Уже на начальном этапе переговорного процесса вы наверняка столкнетесь с некоторыми, мягко говоря, особенностями. Ваш собеседник будет улыбаться, утвердительно покачивать головой в такт вашим словам, всячески демонстрировать благодушие и полное к вам расположение. Однако в ответ на конкретные вопросы вы, скорее всего, услышите самые общие рассуждения или совершенно не к месту произнесенные высокопарные заверения в дружбе, а порой целую лекцию о пользе взаимовыгодного сотрудничества между народами. Не спешите допустить непоправимую ошибку – не прерывайте оратора, чтобы вернуть его в круг выбранных вами тем. Наоборот, вставляйте в его спич ободрительные реплики, жесты и даже аплодисменты. Не забудьте в конце поблагодарить за мудрые наставления. И не расстраивайтесь от того, что впустую потратили несколько часов драгоценного времени, это для вас оно драгоценно, для китайца – скорее иллюзорно, несущественно.
Никогда не ожидайте от китайца моментального или даже быстрого принятия решений. Если вы станете вынуждать его к этому, то во избежание конфликта, он даст вам любые обещания, даже подпишет что-то (обычно, первым таким «документом» является так называемый «Протокол о намерениях», который стороны ни к чему не обязывает). Но все эти слова и бумаги не будут иметь никакой силы и приниматься в расчет, когда дело вступит в практическую фазу.
(Интересно, что на торговых улицах Шанхая всем без исключения иностранцам предлагают «вочи» (от англ. “watch”, часы). Они представляют собой вполне приличные копии известных мировых брендов, стоят от10 до 30 долларов и гарантированно выходят из строя через месяц без возможности восстановления. В этих «вочях» сконцентрировано все китайское отношение ко времени. Его ценность невелика, его течение не принципиально, важно лишь его материальное наполнение — достаток и немного эстетического удовольствия, которые оно приносит)
Ведь если вы встречаетесь со школьным приятелем, вы не станете ограничивать общение получасом и говорить исключительно о делах. Эти напыщенные фразы и ваша положительная реакция на них являются частью обряда дружеской инициации, введения вас в круг посвященных, внутри которого только и возможны любые отношения, в том числе деловые.
Конечно, иметь друзей приятно. Но их обычно не бывает много. Ведь дружба – дело долгое, трудное и…дорогое. Поэтому ошибка, допущенная в самом начале – при выборе партнера, может оказаться непоправимой. Китайский товарищ легко обернется змеей, пригревшейся на вашей груди. Не полагайтесь исключительно на интуицию, тем более на сведения из Интернета, предоставьте поиск партнера профессионалам, уже протоптавшим надежную тропинку среди змеиных гнезд. И не меняйте коней на переправе. Установление доверительных отношений — процесс почти интимный и требует, кстати, безупречного знания языка и особенностей местной культуры. Пусть ваши интересы в Китае представляет тот, кому вы доверяете, и кто умеет это делать.
Другим принципиальным элементом деловой стратегии является конкретизация. Условия вашего договора должны быть зафиксированы максимально подробно, в идеале — пошагово. Что отнюдь не избавит вас от головной боли в будущем, но станет неплохим козырем при разрешении возникающих по ходу реализации контракта проблем. А что проблемы будут, можете не сомневаться.
Первая обычно возникает уже на стадии выбора партнера.
Если обычно целью рекламы является показать товар лицом, то реклама по-китайски означает показать лицо товара, всячески закамуфлировав его сущность. Все, что предлагают китайские производители в виде образцов, к качеству товарной партии относится, обычно, как карнавальная маска — к своему хозяину. Ее надевают только на праздник. Поэтому ни в коем случае не следует пускать процесс производства на самотек. На выходе вы получите лишь кучу ущербных подобий изначальных образцов, а поскольку часть средств уже авансирована, вам придется либо мириться с неизбежным, либо вступать в тяжбу с производителем. С точки зрения бизнеса и тот и другой вариант проигрышны, а последний вообще бесперспективен.
Однако среди паршивых овец время от времени встречаются менее паршивые экземпляры, о существовании которых знают только настоящие волки консалтинга, которые так долго живут в овечьей шкуре в самой гуще стада, что почти стали его частью, но волчьей сущности при этом не утратили. На нашем рынке едва ли найдется десяток компаний, представленных в Китае, которые благодаря острому чутью и уникальным методикам способны из сотен заводов и фабрик отобрать несколько наиболее перспективных. Воспользовавшись этой услугой, вы гарантированно сэкономите массу времени, сил и нервов в перспективе.
Другой способ найти искомый товар и его производителя – посещение профильной вставки. Благо в Китае их много и проходят они часто (в одном Шанхае организуется около 45 выставок в месяц – по полторы (!) выставки в день). Масштабная китайская выставка – уникальная возможность установить контакт с потенциальным партнерами напрямую, причем сразу со всеми значительным фигурам в данной области. Здесь представлены только крупные компании (место дорого), ориентированные на внешний рынок (иначе зачем выставляться на международной выставке), причем, как правило, на стенде присутствует человек, имеющий право принимать промежуточные решения (последнее слово всегда остается за лаобанем, но на выставках он не бывает – труды не по чину).
Рассказ о шанхайских выставочных центрах – отдельная тема. ВДНХ по сравнению с ними – как мяч на футбольном поле, скорее рыночек, чем выставка. Несколько месяцев назад в одном из этих громадных центров проходила ярмарка канцелярских товаров. Так вот, на ней только производителей самых обычных цветных карандашей было более тысячи (!) Т.е. если вам нужен треугольный стеклянный карандаш с платиновым грифелем, вы без проблем найдете его в Шанхае! Но повторяю, потрогать вы его сможете, порисовать там, но приобрести по разумной цене, да еще целую партию, да чтоб грифель был платиновый, а не чугунный, да чтоб стекло не разбили по дороге, не получится.
Да и на самой выставке работать не просто. Сначала обходите павильон в поиске подходящих компаний. Они должны быть крупными, желательно торгово-промышленными с приставкой «экспортно-импортная компания», во всяком случае, это не могут быть средние заводики-производители, которые осуществляют свою деятельность через посредников, и им серьезные зарубежные контракты не по зубам. Потом определяется объект контакта – обычно солидный мужчина за 50, который всегда сидит на самом почетном месте лицом ко входу, пьет чай и читает какие-то документы на столе. Понятно, что разговаривать с девушками, пытающимися выдавить из себя фразы приветствия на ломанном английском, бесполезно. Потом плотно усаживаемся за стол к означенному товарищу и начинаем вести с ним неторопливую беседу в таком ключе: «Мы представляем крупную международную компанию, у которой по всему миру очень много клиентов, и они просто мечтают купить ваши булавки (При этом мы обмениваемся визитками. Давать свою и принимать визитку принято двумя руками с легким полупоклоном в сторону дающего. Столь уважительное отношение к этому кусочку картона в Китае связано с тем, что в некоторых случаях визитка может заменить удостоверение личности, а также является частью «лица» своего владельца, ибо служит средством его идентификации)… Потом он дает рекламные материалы, вы их внимательно изучаете, задаете вопросы. Восхищаетесь высочайшим уровнем производства и товара, но вскользь замечаете, что, к сожалению, мнение у наших крупных клиентов о китайских товарах вообще не самое лестное. Конечно, это не относится к данным конкретным булавкам. И т.д.…» После этого разговора потенциальному партнеру нужно напоминать о себе, звонить, писать письма, лучше всего – встречаться, хотя бы раз в месяц, не обязательно лично. Все это является необходимой прелюдией к непосредственно деловому контакту. Важно помнить, что любые решения пугают китайцев и даются им с трудом, а также о текучем, почти совпадающим с бесконечностью китайским понятием о временах и сроках.
И никогда не пренебрегайте контролем, физическим присутствием вашего агента на китайском предприятии, при долговременном контракте желательно создавать постоянное представительство недалеко от места производства или воспользоваться услугами серьезной консалтинговой компании. Во всяком случае, контакт с китайским партнером не должен прерываться никогда, иначе он просто забудет о существовании вас и вашего с ним контракта.
Китаец зачастую бывает как тот дракон в реке – то голову покажет, то хвост, но в целом – неуловим. Всегда соглашается делать, но никогда не делает. То выходит на связь, то залегает на дно на недели. То его постигает внезапное безденежье, то срочная командировка, а иногда 5-дневное партийное собрание. И этим играм несть числа. На самом деле это просто известная часть той самой партии, которую вы начали, поставив свою подпись под контрактом – она перетекает из дебюта в эндшпиль, становясь все сложнее и запутаннее.
Будьте уверены, китайский партнер не простит вам ни одной оплошности, тщательнейшим образом обдумает каждый свой шаг и даже жест. Кстати, мимика и жесты являются важнейшей частью китайской культуры коммуникации. Знаменитое выражение «потерять лицо» занимает в ней центральное место. Даже когда вы торгуетесь на рынке, важно помнить, что у продавца есть определенный нижний предел стоимости товара, перейдя который он просто теряет лицо, т.е. позорится перед соратниками по прилавку. Китайцы необычайно зависимы от стороннего мнения, особенно тех людей, которые являются членами их круга. А это понятие широкое, включающее в себя всех — от бабушек у подъезда до ближайших родственников. При этом к остальным представителям человечества китаец относится не просто прохладно, а совершенно наплевательски, словно их не существует вовсе или воспринимает как досадную помеху.
При ведении переговоров важно держаться золотой середины – постоянно усиливать давление на оппонента, и в то же время не перестараться, своевременно идти на уступки или, по крайней мере, обещать их в будущем. Высшим пилотажем считается умение заключить выгодный для себя контракт, убедив китайского партнера, что выдвинул эти условия именно он – так и его драгоценное лицо сохранится в целости, и вы не останетесь голодным.
Однако праздновать победу рано. Как только китаец догадается, что преимущество на вашей стороне, он попытается изменить ситуацию в выгодную для себя сторону самым примитивным путем – в одностороннем порядке изменит неудобные пункты контракта, причем вы об этом узнаете не сразу, а только когда все договоренности начнут одна за другой рассыпаться как костяшки мацзяна. Вы начинаете беспокоиться, забрасывать вашего китайского контрагента письмами, факсами и телефонными звонками. А он — то в командировке, то на партийном собрании (они очень любят собрания, ведь здесь подтверждается статус друзей), то вообще отправился туда, куда Макар телят не гонял. А помощники вас заверят, что трудности исключительно временны, и беспокоиться ровным счетом не о чем. Здесь ключевым словом является «временны», которое по смыслу почти совпадает с «никогда».(Мы уже знаем, что для китайца не существует ограничений по срокам, для него моменты «разбрасывания и собирания камней» представляются единым процессом, а не двумя точками в пространстве-времени).
Если игра в прятки началась, значит, вы выпустили ситуацию из-под контроля, и вам придется начинать с самого начала, только преимущество уже прочно перешло к желтым, поскольку ваш аванс они уже съели. Теперь придется набраться терпения – партия перешла в затяжную фазу, исключительно выгодную вашему китайскому партнеру-противнику. Нужно снова выходить на прямой контакт с поставщиком, подобострастно класться в искренней симпатии, убеждать, сулить грядущую выгоду, не лишне напомнить и о дружбе между народами. Но упаси вас Бог от ультиматумов, угроз и прочих проявлений иностранного высокомерия и невоспитанности. Дело лучше представить так, что во всем виноваты вы сами, а исполнение контракта повысит престиж лаобаня в глазах мирового сообщества и является необыкновенно выгодным для него, и вообще он сам это все придумал, и план отправить в Россию шелковые носки был просто гениален, осталась самая малость – довести его до конца, что при известном всем могуществе господина Директора, и яйца выеденного не стоит…
Не повторите ошибку, не возвращайтесь домой успокоенным, ибо очень скоро все вернется на круги своя. Обозначьте ваше присутствие. Пусть это будет человек, который станет вашим «недремлющим оком» на производстве, и который сумеет не только держать вас в курсе происходящего, но и находить подходы к лаобаню, когда потребуется исправлять халтуру или подгонять нерадивых рабочих.
В идеале, для ведения китайских дел следует иметь постоянного представителя, который прожил в стране не менее 5 лет, знает современную и древнюю культуру Китая, вплоть до классических литературных памятников, умеет понимать и правильно интерпретировать намеки и недосказанности, имеет титаническую выдержку и спокойствие Будды и т.д. и т.п.
И еще. КНР – страна победившего социализма, с нечеловеческим лицом и знаменитой китайской спецификой. Которая, кстати говоря, состоит не в снятии запрета на частную собственность, а в легализации вышеозначенных черт китайского характера и распространении их на все области жизни, не исключая и бизнес.(Именно этот националистический уклон, а отнюдь не пограничный конфликт, послужил главной причиной охлаждения отношений между СССР и Китаем). Как и положено социалистическому государству, здесь махровым цветом цветет бюрократия, которая (и в этом специфика) считает своим долгом чинить всевозможные, порой непреодолимые препятствия любому иностранцу или зарубежной компании, которая пытается наладить нормальные деловые отношения с китайским партнером. Это выражается, в частности, в серьезных проблемах при выводе денег за границу, особой изощренности таможенных и налоговых правил, при соблюдении которых можно лишиться доброй половины (!) прибыли, а также наличии огромного количества трудно преодолимых посреднических структур, любая из которых будет стремиться не только на вас заработать, но и самым наглым образом надуть и обобрать. Но это уже другая история.
А в целом Китай очень перспективен. Его экономическая мощь неоспорима. Пусть этот факт остается «чудом» для европейских туристов, но не для тех, кто успешно работает здесь годами и десятилетиями. Мы научились использовать китайскую экономическую мощь в своих и ваших интересах, и делаем это лучше многих других.
Автор: Константин Тюрьмин
Дата: 19.02.2010.
