Так уж сложилось, что российские бизнесмены, особенно руководители компаний, не дружат с английским языком, а с китайским — тем более. Желая приобрести энное количество китайских товаров, да на самых выгодных условиях, бизнесмены едут в Китай, дабы на месте договориться с фабриками об успешном и взаимовыгодном сотрудничестве. Будучи не в состоянии объясняться с производителями самостоятельно, они нанимают переводчиков. Одним из таких переводчиков являюсь и я.
Часто линия, которой придерживаются российские бизнесмены на своих первых переговорах с китайцами, заключается в следующем: мы готовы закупать большие, даже огромные, объемы в будущем, только дайте нам супер-дешевую цену сейчас, тогда у нас будет заметное конкурентное преимущество, мы сможем быстрыми темпами увеличить свою долю на российском рынке и тогда будем покупать все больше и больше. На что китайцы обычно отвечают: нет, ребята, ваши объемы в будущем — это вилами по воде, давайте вы пару-тройку раз закупите у нас стабильный объем, тогда мы сможем поговорить о более выгодной цене. А пока цена вот такая. Объехав с десяток фабрик, бизнесмен сталкивается с ситуацией, когда цена, в общем-то, на всех фабриках, что ему показались более-менее достойными, примерно одинаковая, средне-рыночная такая цена. А начинать-то работать с кем-то надо. И тогда приходится решать, с какой фабрикой работать, не ориентируясь только на цену, а оценивая другие факторы. Моими наблюдениями о том, на что стоит обратить внимание в такой ситуации, я и поделюсь с уважаемыми читателями Магазеты.
Во-первых, это руководство. Руководитель фабрики не обязательно ее владелец, он может быть братом, сватом, племянником жены владельца, либо вообще наемным работником. Главное, чтобы человек, который реально руководит предприятием, был в добром здравии и своем уме. Важно, чтобы он был в курсе всех показателей за последний год относительно своего производства, чтобы ориентировался в отрасли в целом, и в Китае, и за рубежом. Наличие такого руководства — большой плюс в карму заводу.
Другой момент, на который стоит обратить внимание при выборе поставщика, это оборудование. Не поленитесь, разузнайте как можно больше про технологию производства интересующей вас продукции. Вам, конечно, расскажут об этом на фабрике, но если вы заранее подготовитесь и будете знать хотя бы этапы производства, то сможете задать уточняющие вопросы в тему, чем произведете на китайцев впечатление серьезного и основательного человека, который разбирается или пытается разобраться в теме вопроса. В результате вы а) получите уважение в глазах фабрикантов и б) им будет сложнее навешать лапши вам на уши.
Оборудование. На него нужно смотреть очень внимательно: чьего оно производства, когда было изготовлено и когда было запущено именно на этом заводе, насколько оно автоматизировано, есть ли осуществляющий хотя бы визуальный контроль качества человек, какие процессы контролируются, какие параметры можно задавать, какова производительность оборудования в год, месяц и за смену. Также выясните, сколько рабочих смен в сутки и сколько рабочих дней в неделю, на сколько процентов загружены производственные мощности, есть ли недозагрузка или наоборот, завод не успевает изготавливать уже имеющиеся заказы. В таком случае нельзя верить обещаниям по срокам. Скорей всего, ваш заказ либо задержат, либо отдадут на изготовление другой фабрике, а в таком случае у вас меньше шансов повлиять на качество продукции, так как цепочка между покупателем и производителем удлиняется на одно, а то и больше звеньев.
Узнайте, когда планируется обновление цеха и закупка нового оборудования. Если говорят, что планы на закупку новых мощностей есть, обратите внимание, а есть ли в цехах место под установку новых станков или линий. Если такого места нет, поинтересуйтесь, куда же завод планирует установить свои мощности. Далее стоит задать уточняющие вопросы, только продумайте их заранее. Вопросов вообще лучше задавать побольше, и таких, на которые, чтобы ответить, нужно назвать цифры, даты и пр. Например, если завод говорит, что в следующем году планируется запуск новой производственной линии, и под это уже готово место вот в этом новом цехе, то можно спросить, а что за линия, где она производится, сколько стоит и какая ставка по кредиту, если она покупается в кредит.
Широко известно, и мой опыт это подтверждает, китайские производители всегда стараются ответить «да» любым пожеланиям клиента. Это окрыляет неопытных закупщиков. Если вам говорят, что «да, мы можем сделать это шириной 5 метров» или «да, мы изготовим это изделие по вашему чертежу», прежде чем радоваться, убедитесь, что у завода есть соответствующее оборудование.
Технологии производства не стоят на месте, и если фабрика следит за появлением новинок и старается внедрить их на своем предприятии, то это говорит о стремлении развиваться и повышать уровень качества своей продукции.
Немаловажный момент — это изучить, как проводится контроль качества на фабрике вашего потенциального партнера. Более или менее надежным можно назвать то предприятие, где осуществляется входной контроль, то есть контроль качества поступающего на фабрику сырья. Если отбраковка ведется до запуска сырья в производство, то процент брака будет на выходе ниже. Контроль качества готовой продукции может проходить по-разному, в зависимости от вида продукции. На любом нормально функционирующем предприятии он обязательно есть. Но и определенная доля брака тоже есть всегда. Попросите озвучить, какая у них в среднем доля брака по данному виду продукции, и что завод делает, и делает ли, чтобы снизить количество бракованной продукции. По ответам на эти вопросы можно понять, насколько подход завода к вопросам качества вас устраивает.
В цехе посмотрите образцы, которые были только что изготовлены. Ориентируйтесь больше на то качество, которое вы увидели непосредственно на производстве, чем на те образцы, которые вам высылали по почте или принесли в офис неизвестно откуда. Также не верьте фразам «это продукция для другого клиента, вам будет лучше». Во-первых, не факт, что завод по объективным причинам способен сделать лучше, а во-вторых, вы получите то качество, которое подтвердили и за которое заплатили. Если цена очень низкая и образцы отличные, не стоит расслабляться. В первой партии, которую вы получите, может быть все неплохо, действительно то качество, которое вы хотели и по той цене, но вот последующие поставки могут быть резко худшего качества, китайцы все равно свои деньги вернут. Не сразу, так потом. Так что, если китайцы говорят, что цена им убыточная, но они так хотят с вами работать, что согласны на нее, имейте в виду, свои убытки они возместят вашими потерями. Так что лучше сразу добиваться откровенного ответа, какое качество вы получите за конкретную цену, и как долго оно сможет оставаться стабильным.
Адекватное руководство и современное оборудование — это одно, но вашу продукцию делают, помимо станков, обычные рабочие. Их квалификация, несомненно, отражается на качестве, и выше она у тех рабочих, которые давно работают на фабрике. Расспросите производителей о ситуации с рабочими: местные они или мигранты из других провинций, как давно работают, большая ли текучка, и какая часть рабочих вернулась на свои рабочие места после последнего китайского нового года. Если работают в основном трудовые мигранты, и условия работы не удовлетворительные, то после китайского нового года они как правило не возвращаются. Ожидать стабильной работы от такой фабрики не стоит, ведь ей приходится каждый год набирать новых рабочих, обучать их, в итоге страдают сроки производства и качество.
Также стоит поинтересоваться текучкой среди менеджеров, в частности узнайте, как давно работает на предприятии тот менеджер, который ведет ваш заказ, а также как давно он работает в этой сфере. Часто так бывает, что менеджеры крайне редко заходят в цеха и слабо представляют себе процесс производства. Ожидать, что ваши замечания по производству будут услышаны и вовремя донесены до рабочих, стоит от тех фабрик, где менеджер, общающийся с вами, регулярно посещает цеха, разбирается в производстве, и где существует налаженный контакт между рабочими, начальником производства, менеджером по продажам и руководителем отдела продаж.
Кроме производственных помещений, обратите внимание и на офис. Офис не должен выглядеть «мертвым». Вековая пыль на всех поверхностях, сонные сотрудники, отсутствие доски объявлений с планом и полный «луань»1 на столах косвенные признаки того, что дела у предприятия идут не очень.
Не стесняйтесь задавать вопросы: где какой отдел, чем занимаются те или иные люди, кто начальник, кто владелец, кто акционеры. Если у фабрики нет скелетов в шкафу, то вам все расскажут и покажут, включая любые документы. Если же поставщики от ответов уклоняются, отвечают путанно и неуверенно, то это повод задуматься, а стоит ли начинать работать с людьми, которые с самого начала внушают недоверие.
Обычно все детали заказа обговариваются по электронной почте, в переписке можно обнаружить всю информацию, как о покупателе, так и о продавце, включая банковские реквизиты, суммы к оплате и прочее. Электронный ящик вещь ненадежная, всегда есть риск, что его вскроют мошенники. Более безопасно общаться с менеджером, чей электронный почтовый ящик содержит имя домена сайта компании (корпоративная почта). Вообще, если это первое сотрудничество, то лучше подстраховаться и сделать следующее: попросить копии ID (китайский паспорт, удостоверение личности) менеджера, который, ведет ваш заказ, и его руководителя (того, на чье имя заключается контракт), копию банковского уведомления, где прописано название компании и расчетный счет, а также копию экспортной лицензии. При заключении контракта, проверьте, чтобы вся информация совпадала с той, что в документах, особенное внимание обратите на реквизиты.
Из-за своей невнимательности можно в итоге потерять деньги, время и спокойный сон. Такая неприятная ситуация случилась с одним из моих клиентов — в результате мошенники обогатились на 80 тысяч долларов. С его разрешения в следующей статье я расскажу подробно о его случае, чтобы другие бизнесмены не наступали на те же грабли.
А пока жду ваших комментариев, дополнений и вопросов.
- 乱 — беспорядок. [↩]
