Компанией GREE управляет «бабушка Дун» — Дун Минчжу (董明珠): она занимает 11-ю строчку в рейтинге Fortune «50 самых влиятельных женщин мира» (2016). Маркетинговые войны и ценовая политика не были мечтой Дун, когда она в 36 лет только пришла в компанию на позицию менеджера по продажам, но послужили отличной школой жизни, благодаря которой она научилась отстаивать свои интересы, достигать поставленных целей дальновидными, порой неожиданными и непопулярными решениями.

Dong Mingzhu
Дун Минчжу, руководитель компании GREE. Источник: chinaz.com

Дун Минчжу (董明珠)

1954 года рождения
генеральный директор компании Gree Electric Appliances Inc.
11-ое место в списке 50 самых влиятельных женщин мира по версии Fortune (2016)

Gree Electric Appliances Inc. (GREE, 格力) – всемирно известная китайская компания-производитель кондиционеров, где действует строгая иерархия и проповедуют нетипичный для практичных китайцев подход к бизнесу: не отгружают товар авансом и жестко регулируют цены у своих посредников. Штаб-квартира GREE находится в Чжухае в провинции Гуандун, а производство размещено на девяти заводах в Китае и за рубежом. Компания была основана в 1989 году Чжу Цзянхуном (朱江洪) под названием Zhuhai City Haili Cooling Engineering Company Limited и первоначально была ориентирована на внутренний рынок. Своё нынешнее название и логотип компани приобрела в 1991 году. Примерно в то же время в неё пришла будущая «императрица продаж».

Дун Минчжу родилась в 1954 году в простой семье в городе Нанкине. Она была самой младшей среди семи братьев и сестёр. Закончив вуз, она работала в местном исследовательском институте химии. Когда сыну Дун Минчжу было два года, мужа не стало, и спустя некоторое время женщине пришлось отправиться на поиски более высокооплачиваемой работы. Выбор пал на южный город Чжухай, где на волне политики реформ и открытости в то время активно размещались различные технологические производства. Позже сын переехал к матери и даже стал ездить с ней в командировки. Если в то время средний годовой заработок обычного сотрудника компании составлял около 4 тысяч юаней, то Дун Минчжу в первые же годы благодаря упорству и непреклонности удавалось заработать больше 10 тысяч юаней в год.

Итак, 36-летняя Дун Минчжу, овдовев, оставила сына в Нанкине и начала работу на позиции менеджера по продажам в развивающейся компании GREE. В коллективе она сразу поставила себя как принципиальную женщину-босса, которая не идёт на компромиссы. Она резко ужесточила правила, как только стала руководителем отдела. К примеру, в рабочее время в её отделе было строго настрого запрещено принимать пищу, а нарушители наказывались ощутимыми штрафами. Дун объясняла такие меры тем, что не бывает важных и неважных указаний начальства или особых ситуаций, все правила одинаково важны для всех.

В 1992 году будущей «королеве кондиционеров» удалось реализовать товара в провинции Аньхой на 16 млн юаней, что составило 1/8 реализации всего товара компании по всей стране за год. В следующем году она уже продала кондиционеров GREE на сумму в 36,5 млн юаней. А уже в следующем году повышения одно за другим сделали её руководителем целой компании. В 2001 году Дун заняла пост заместителя председателя совета директоров и стала генеральным директором Gree Electric Appliances Inc. Как отметил в своих мемуарах основатель компании Чжу Цзянзун, уступивший ей кресло руководителя: «Не было бы Дун Минчжу – не было бы GREE».

Выставка-продажа товаров компании GREE в провинции Аньхой. Источник: hainan.ifeng.com

В самом начале карьеры Дун Минчжу провела 40 дней в битвах с должниками-дистрибьюторами кондиционеров GREE в провинции Аньхой, тянувшими с выплатой в размере 420 тысяч юаней ее предшественнику. Это натолкнуло ее на мысль, что политику реализации товара нужно в корне менять. Как только в её силах стало повлиять на это, практика отгрузки кондиционеров авансом была отменена, а компания стала поставлять товар для реализации только после полной оплаты заказа. Такой же строгой Дун Минчжу является и в переговорах даже с постоянными партнёрами: если какой-то из дистрибьюторов не может выполнить требования компании-поставщика, то он просто исключается из сети посредников. Дун не гонится за сиюминутной выгодой и не готова прогибаться под изменчивых китайских бизнесменов на местах.

Прекратила Дун и бесконтрольные ценовые колебания, характерные для всего китайского рынка в нестабильные времена, когда продавец делает цену своего товара более привлекательной на какой-либо период времени, сезон, чем у конкурентов, чтобы приманить покупателя и остаться на плаву или заработать больше на ажиотаже. Жестким решением Дун запретила дилерам компании GREE самовольно менять цену. Вначале такие меры были непопулярны и вызывали лишь критику, но уже спустя время, подсчитывая возросшие доходы, коллеги не могли не признать упорство Дун в отстаивании своих интересов (и интересов компании) небезосновательным и достойным уважения.

По мнению Дун Минчжу, конкуренция должна быть жесткой, и не стоит бояться обидеть людей, особенно, если ты руководитель, потому что мягкими мерами и уступками невозможно добиться своих целей и успеха компании на рынке. Кроме того, Дун считает недопустимым распыляться на второстепенные мелочи вроде рекламных компаний или поиска новых путей сбыта продукции, потому что, если продукция хорошая и качественная, то её купят в любом случае, при этом качество и есть лучший рекламный ход. Отношения же внутри коллектива, по словам «железной леди GREE», должны строиться не по принципу работы «за идею», а на основе понимания общей цели – улучшения благосостояния каждого отдельного сотрудника.

Одним из пунктов, над которыми усиленно работает Дун Минчжу сейчас, — это идеальное качество выпускаемой продукции и соответствие её передовым технологиям на рынке. Ещё когда она только продвигалась по служебной лестнице к креслу руководителя компании, уже тогда её целью было развенчание глубоко укоренившего мифа о том, что словосочетание Made in China – синоним низкого качества. Так, продукция компании GREE строго соответствует всем необходимым нормам и стандартами качества кондиционеров. Огромное внимание уделяется послепродажному обслуживанию и применению инновационных технологий «умного дома».

gree anhui
Покупатели на выставке-продаже товаров компании GREE в провинции Аньхой. Источник: news.chinabyte.com

О своей работе в компании GREE Дун Минчжу написала несколько книг, которые могут рассматриваться как пособия по менеджменту, некоторые из них переведены и на русский язык, например, «Жизнь как игра в шахматы». О жизни Дун Минчжу центральный телеканал CCTV в 2003 году снял 20-серийный фильм, названный «Гонка без сожалений» (行棋无悔). В том же году Дун Минчжу стала депутатом Всекитайского собрания народных представителей. По состоянию на осень 2016 года, Дун Минчжу занимает 11-ю строчку в рейтинге Fortune «50 самых влиятельных женщин мира», а годовой доход, по её собственным словам, составляет около 5-6 млн юаней.

Сегодня Дун Минчжу, помимо ведения бизнеса, даёт лекции в ведущих университетах Китая, а также руководит научными исследованиями при этих университетах. Кроме того, Дун занимается благотворительностью: помогает жертвам стихийных бедствий и поддерживает предпринимателей города Чжухай. Сама Дун Минчжу неоднократно подчёркивает в интервью, что, во-первых, в жизни крайне важно соблюдение своих принципов, а во-вторых, в 36 лет жизнь только начинается.

Для заглавной иллюстрации использовано фото yangtse.com.

Читать истории других китайских предпринимателей

Wǒ ❤️ Magazeta

Вам понравилась наша статья? Возможно, она будет интересна и вашим друзьям — поделитесь ею в соцсетях (достаточно кликнуть на иконку внизу страницы).

Если вы хотите быть в курсе наших публикаций, подписывайтесь на страницу Магазеты в facebookvkinstagramtelegram и наш аккаунт в WeChat — magazeta_com.

  • 18
  • 27
  •  
  •  
  •  
РЕКЛАМА

Медиакит и ценыНативная рекламаСвязаться

Оставить комментарий

avatar
  Подписаться  
Уведомления на