Культура делового общения и значение связей у китайцев

Может быть, кто-то с этим еще не сталкивался и вряд ли столкнется, а кто-то планирует завести деловые отношения с китайцами или уже их имеет. Надеюсь, что эта информация может быть не только интересна, но и полезна читателям Магазеты. Честно признаюсь, что это моя первая статья. Буду рада конструктивной критике и пожеланиям.

“Из чего же,
Из чего же,
Из чего же
Сделаны эти китайцы?…”

Действительно, иногда в деловых отношениях с китайцами (а я имею в виду любые отношения, касающиеся каких бы то ни было дел, в том числе и бытовых) задаешься вопросом: «Да кто их учил себя так вести? Почему они так делают? Из каких побуждений?» или на крайний случай “为何如此?”¹  Как с этим быть и что делать, чтобы они себя вели более-менее нормально по отношению к нам, иностранцам? И как их понять?… Для того чтобы понять почему они себя так ведут, необходимо знать, что ими движет. Может быть, это не просто привычка себя так вести, а реакция на какие-то наши действия? Кто-то может сказать: «Да нет, я же нормально себя веду! Я всё делаю, как надо! Это они как с цепи сорвались!» Но очень часто случается, что человек, опираясь на свой собственный опыт и делая так, как он считает нужным, совершенно случайно, не замечая того, задевает чувства своего оппонента. Тут даже не обязательно в другую страну ехать. Подобные ситуации возможны и у себя на родине.

Все эти национально-психологические особенности китайцев имеют тесную связь с их культурой и социумом. Как известно, в чужой монастырь со своим уставом не ходят. Еще хочу добавить, что 70% выгодных для российских предпринимателей сделок не состоялись по той причине, что они просто не знали и не соблюдали правила делового общения. Так, для того чтобы нужные нам сделки могли состояться, может нам стоит попытаться подстроиться под устав их «монастыря»?

Если у Вас есть в планах вести бизнес в Китае, необходимо с самого начала попытаться понять китайцев, понять их намерения, и делать всё возможное, чтобы правильно поняли Вас. Как гласит одна восточная мудрость: «Истина находится не в словах говорящего, а в ушах слушающего». То есть важно подбирать слова, тон и интонацию своей речи так, чтобы она была не только четкой и понятной Вам, но чтобы эту логическую цепочку мог проследить любой. Это одно из правил успешного делового общения, да и вообще входит в правила психологически грамотного общения.

С самого начала деловых отношений с китайцами нужно знать, что они – не мы. Бывает, случаются совершенно немыслимые ситуации, с нашей точки зрения. Для них же это абсолютно нормально. Поэтому нужно приготовиться к большим отличиям культур, знать, что менталитет абсолютно разный, быть предельно осторожным, прощупывать почву. В данной ситуации даже одна и та же информация может восприниматься по-разному. Мы воспитывались в разных условиях, у каждого есть свой уникальный опыт, через который мы и смотрим на этот мир. Лучше вообще просто сидеть и наблюдать за их поведением и ничего не предпринимать до тех пор, пока не изучишь всех местных правил.

Прежде всего, я начну с того, что ими движет, с причин такого поведения. У китайцев есть много особенностей («тараканов»). Но главных черт у них, как правило, три.

Итак, первая черта: китайцы любят торговаться и уважают тех, кто это умеет делать. Они это воспринимают, как умение отстаивать свою позицию и своё мнение, способность быть твердым. Торгуются китайцы везде (кроме больших супермаркетов, но даже там есть карточки со скидкой). Как следствие, они постоянно завышают цены (для иностранцев special цена – еще выше). Поэтому торгуйтесь и получайте от этого удовольствие (на polusharie.com я даже прочитала об особой тактике одного русского, который торговался не по возрастанию к точке согласия, а от нее, таким образом, вводя китайцев в полную растерянность). Отсюда идет и обратная цепочка, если вы не торгуетесь, то вряд ли китаец вас будет уважать. Если они этим занимаются и на переговорах (а это будет так), то они, совершенно того не стесняясь, будут завышать свои расходы и ваши доходы, а также занижать свою прибыль и ваш вклад, не брезгуя ложной информацией. Будьте к этому готовы и проверяйте любую ими сказанную информацию из третьих или из официальных источников. Также завышайте свои цены, чтобы быть готовыми к их снижению.

Вторая черта: для китайцев очень важно сохранить «лицо». «Лицо» — это и репутация, и мнение окружающих. Потеря «лица» — это трагедия для китайца, и для его сохранения он пойдет на любые ухищрения — от уклонения от ответов на вопросы или простой выдумки, если он не компетентен в вопросе, до обмана и мести. О мести добавлю, что китайцы очень злопамятны и мстительны, к тому же импульсивны. Так что о способах их отмщения остается только догадываться, особенно, если на кону стоит крупная сумма денег. В  любом случае сразу китаец виду не подаст. Также он никогда не будет жаловаться ни на какие детали в обращении с ним. Для того чтобы избежать всего этого, необходимо быть деликатным, аккуратно выражать свое мнение и стараться не уязвить своего китайского оппонента. Если всему этому следовать, поверьте, это будет замечено и оценено.

Так вот, был случай, когда я сделала всё с точностью наоборот. Хочу привести небольшой пример, хотя он больше из дружеского общения, нежели делового. Я тогда о таких особенностях китайского менталитета даже не догадывалась. Как-то в поход я взяла с собой знакомого китайца, все остальные были русские. Как известно, каждый сходит с ума по-своему. Мы начали валять дурака, его это никак не касалось. И даже, если я спрашивала: «Всё ли нормально?», он отвечал: «Всё нормально». Но видимо ему это не понравилось, потому что общаться со мной после похода он перестал…

И третья черта: китайцы делят всех на «своих» и «чужих», в том числе и других китайцев. Конечно, иностранцы автоматически попадают в категорию «чужих». «Своих» обманывать нельзя, «чужих» можно и нужно, ведь богатыми хотят быть все, особенно за чужой счет. Обогатиться таким образом за счет иностранца считается «круто». В большинстве китайских историй рассказывается о различных уловках и хитростях, применяемых в отношении «чужих». НО! У китайцев также сильно развито чувство землячества, так что если вы жили в его родном городе или учились с ним в одном институте, у вас есть шанс оказаться «своим». А если вы «свой», то и отношение и привилегии у вас будут тоже как у «своего».

Отсюда, как Вы видите, следует, что если китайцы так жестко ориентированы на «своих» и «чужих», то они будут сильно заинтересованы в том, чтобы как можно больше «своих» у них было, в том числе и для каких-то своих прагматических целей. Таким образом, складывается система отношений, где можно было бы также делиться этими «своими» между «своими». Да, действительно, всё это китайские «гуаньси»². Хочу привести один пример. Представим две компании: китайскую и, скажем, русскую. Билл Гейтс дает рекомендацию человеку. Как к этому отнесется русская компания? «О! Его сам Билл Гейтс порекомендовал! Может и стоит к нему присмотреться?» А китайская компания отнесется следующим образом: «Так. Его предложил Билл Гейтс. Если мы откажем, это значит, что мы оскорбим его». Чувствуете разницу? Китайские «гуаньси» — это не просто система своеобразных отношений. Это также система обязательств, которая иногда бывает в ущерб тому, к кому обратились со своими «гуаньси». Например, какой-нибудь крупный чиновник хочет устроить на работу своего беспутного сына. Кто ему откажет в Китае? Но для принявшего этот сын будет обузой. Такая система отношений выстраивается долго. Помимо просто принципа «своих», здесь также используются специальные уловки: будь то интерес к личности, как истинный, так и фальшивый, а также подарки. Такая стратегия подразумевает собой отплату «гуаньси» чаще всего в виде какой-либо услуги.

Далее я опишу основные затруднения в деловом общении с китайцами, чего, в принципе,  от них можно ожидать, а также какие цели они преследуют и что с этим делать.

Итак, первое: несоблюдение условий подписанного договора. Почему? Потому что им так удобно по каким-либо своим причинам, будь то неподходящие условия по контракту или какие другие. В Китае группа ценится больше, чем индивидуум, скажем даже, что индивидуум вообще мало ценится. По их представлениям, отдельный человек практически не имеет право на защиту со стороны закона. Поэтому особой защиты в суде не ждите. Выход – переговоры и построение личного доверия. Также можно привлечь посредника. Сами же никаким подписанным бумагам не верьте и всегда требуйте предоплаты. Только после поступления денег на ваш счет в банке можно быть уверенным, что условия контракта будут выполнены.

Второе: выдумывание правил и законов. Так же и как в пункте о том, что они любят торговаться, с какой-либо своей целью, они могут приврать. Поле для выдумок – целый Китай. Выход: просто проверяйте информацию через посредников или из третьих источников. Если закон или правило существует, оно должно быть где-то опубликовано, иметь дату принятия и вступления в силу.

Третье: давление. Такие приемы можно наблюдать даже на рынке. К примеру «Ой, ты так дешево хочешь взять. У меня совсем ничего не останется. Что я кушать буду?». На переговорах это будет примерно так: «А другие у меня за столько берут» или «Вы требуете невозможного». Суть приема – сбить с толку, вызвать кашу в голове и, пока Вы в замешательстве, добиться принятия своих условий. Выход: оставаться спокойным и вежливым, необходимо дать понять китайцам, что вы тверды и не отступите. В крайнем случае, можно прервать переговоры, таким образом, вы заставите китайцев считаться с вами и уважать.

Четвертое: неадекватные требования. Целью тоже является сбить с толку, запутать, заставить потерять «лицо», и, таким образом оценить, на что вы способны. На это необходимо адекватно реагировать и оценивать ситуацию.

Пятое: спешка. Хотя китайцы — не особо торопливый народ, и на всё, что им скажешь, услышишь знакомое «马上», они могут начать вас торопить. Цели те же. Выход — можно использовать их же подход: «Мне надо посоветоваться с начальством» или «Этот вопрос нам необходимо обсудить со специалистами».

Шестое: конкуренты. Китайцы любят приглашать одновременно представителей нескольких конкурирующих зарубежных фирм, борющихся за местный контракт, с тем, чтобы те увидели друг друга и в панике стали снижать цены и предлагать лучшие условия. Так случилось в начале 90-х, когда шведский «Эрикссон» добивался контракта на развитие сети мобильных телефонов в Китае. В разгар переговоров неожиданно появился представитель злейшего конкурента, финской «Нокиа», и китайцам оставалось только с удовольствием наблюдать, как снижается планка притязаний телекоммуникационных гигантов. Подобное поведение, главным образом, направлено на то, чтобы оценить, насколько вы еще способны отступить.

Седьмое: также как китайцы торгуются о цене, они могут начать торговаться об условиях. Сами же могут начать упрямиться. Иногда такому поведению могут сопутствовать вполне адекватные причины. Скорее всего, вы ведете переговоры с человеком, который не имеет право принимать решения. Поэтому дайте ему возможность обсудить этот вопрос с руководством, отложите переговоры. Вполне возможно, что через день его позиция изменится.

Восьмое: приманка. Это усилия, направленные на выставление противнику «морального счета». Вас будут приглашать в шикарные рестораны, на дорогие увеселения, но за всем этим стоит расчет на то, что вы сделаете скидку на переговорах.

Подведем итоги. Зная эти приемы, вы сможете оставаться адекватными и спокойными. Как говорят, знание проблемы – это уже полпути. Дело за малым – сделать свой ход. Я уверена, что вы умные и выберете правильный путь. Просто так вы на конфликт не пойдете. И если вы будете твердыми, сдержанными и вежливыми, то конфликта просто не получится. Ведь вы знаете, что «для хлопка нужны две ладошки». Итак, я описала особенности делового общения китайцев. Для кого-то они кажутся недостатками, но ведь у всех есть как плюсы, так и минусы. И если уметь обходить эти минусы стороной, то перед Вами откроется масса преимуществ и Ваше сотрудничество будет плодотворным. Кто знает, может из этого получится большая дружба навеки? Дерзайте, удачи и всего Вам хорошего!

Кстати, возможно у вас есть какие-то истории и показательные примеры из [делового] общения с китайцами? Пожалуйста, поделитесь ими с другими читателями в комментариях. Спасибо!

1. Почему так? [↩]
2. 关系 －  отношения, связи [↩]