Может быть, кто-то с этим еще не сталкивался и вряд ли столкнется, а кто-то планирует завести деловые отношения с китайцами или уже их имеет. Надеюсь, что эта информация может быть не только интересна, но и полезна читателям Магазеты. Честно признаюсь, что это моя первая статья. Буду рада конструктивной критике и пожеланиям.
“Из чего же,
Из чего же,
Из чего же
Сделаны эти китайцы?…”
Действительно, иногда в деловых отношениях с китайцами (а я имею в виду любые отношения, касающиеся каких бы то ни было дел, в том числе и бытовых) задаешься вопросом: «Да кто их учил себя так вести? Почему они так делают? Из каких побуждений?» или на крайний случай “为何如此?”1 Как с этим быть и что делать, чтобы они себя вели более-менее нормально по отношению к нам, иностранцам? И как их понять?… Для того чтобы понять почему они себя так ведут, необходимо знать, что ими движет. Может быть, это не просто привычка себя так вести, а реакция на какие-то наши действия? Кто-то может сказать: «Да нет, я же нормально себя веду! Я всё делаю, как надо! Это они как с цепи сорвались!» Но очень часто случается, что человек, опираясь на свой собственный опыт и делая так, как он считает нужным, совершенно случайно, не замечая того, задевает чувства своего оппонента. Тут даже не обязательно в другую страну ехать. Подобные ситуации возможны и у себя на родине.
Все эти национально-психологические особенности китайцев имеют тесную связь с их культурой и социумом. Как известно, в чужой монастырь со своим уставом не ходят. Еще хочу добавить, что 70% выгодных для российских предпринимателей сделок не состоялись по той причине, что они просто не знали и не соблюдали правила делового общения. Так, для того чтобы нужные нам сделки могли состояться, может нам стоит попытаться подстроиться под устав их «монастыря»?
Если у Вас есть в планах вести бизнес в Китае, необходимо с самого начала попытаться понять китайцев, понять их намерения, и делать всё возможное, чтобы правильно поняли Вас. Как гласит одна восточная мудрость: «Истина находится не в словах говорящего, а в ушах слушающего». То есть важно подбирать слова, тон и интонацию своей речи так, чтобы она была не только четкой и понятной Вам, но чтобы эту логическую цепочку мог проследить любой. Это одно из правил успешного делового общения, да и вообще входит в правила психологически грамотного общения.
С самого начала деловых отношений с китайцами нужно знать, что они – не мы. Бывает, случаются совершенно немыслимые ситуации, с нашей точки зрения. Для них же это абсолютно нормально. Поэтому нужно приготовиться к большим отличиям культур, знать, что менталитет абсолютно разный, быть предельно осторожным, прощупывать почву. В данной ситуации даже одна и та же информация может восприниматься по-разному. Мы воспитывались в разных условиях, у каждого есть свой уникальный опыт, через который мы и смотрим на этот мир. Лучше вообще просто сидеть и наблюдать за их поведением и ничего не предпринимать до тех пор, пока не изучишь всех местных правил.
Прежде всего, я начну с того, что ими движет, с причин такого поведения. У китайцев есть много особенностей («тараканов»). Но главных черт у них, как правило, три.
Итак, первая черта: китайцы любят торговаться и уважают тех, кто это умеет делать. Они это воспринимают, как умение отстаивать свою позицию и своё мнение, способность быть твердым. Торгуются китайцы везде (кроме больших супермаркетов, но даже там есть карточки со скидкой). Как следствие, они постоянно завышают цены (для иностранцев special цена – еще выше). Поэтому торгуйтесь и получайте от этого удовольствие (на polusharie.com я даже прочитала об особой тактике одного русского, который торговался не по возрастанию к точке согласия, а от нее, таким образом, вводя китайцев в полную растерянность). Отсюда идет и обратная цепочка, если вы не торгуетесь, то вряд ли китаец вас будет уважать. Если они этим занимаются и на переговорах (а это будет так), то они, совершенно того не стесняясь, будут завышать свои расходы и ваши доходы, а также занижать свою прибыль и ваш вклад, не брезгуя ложной информацией. Будьте к этому готовы и проверяйте любую ими сказанную информацию из третьих или из официальных источников. Также завышайте свои цены, чтобы быть готовыми к их снижению.
Вторая черта: для китайцев очень важно сохранить «лицо». «Лицо» — это и репутация, и мнение окружающих. Потеря «лица» — это трагедия для китайца, и для его сохранения он пойдет на любые ухищрения — от уклонения от ответов на вопросы или простой выдумки, если он не компетентен в вопросе, до обмана и мести. О мести добавлю, что китайцы очень злопамятны и мстительны, к тому же импульсивны. Так что о способах их отмщения остается только догадываться, особенно, если на кону стоит крупная сумма денег. В любом случае сразу китаец виду не подаст. Также он никогда не будет жаловаться ни на какие детали в обращении с ним. Для того чтобы избежать всего этого, необходимо быть деликатным, аккуратно выражать свое мнение и стараться не уязвить своего китайского оппонента. Если всему этому следовать, поверьте, это будет замечено и оценено.
Так вот, был случай, когда я сделала всё с точностью наоборот. Хочу привести небольшой пример, хотя он больше из дружеского общения, нежели делового. Я тогда о таких особенностях китайского менталитета даже не догадывалась. Как-то в поход я взяла с собой знакомого китайца, все остальные были русские. Как известно, каждый сходит с ума по-своему. Мы начали валять дурака, его это никак не касалось. И даже, если я спрашивала: «Всё ли нормально?», он отвечал: «Всё нормально». Но видимо ему это не понравилось, потому что общаться со мной после похода он перестал…
И третья черта: китайцы делят всех на «своих» и «чужих», в том числе и других китайцев. Конечно, иностранцы автоматически попадают в категорию «чужих». «Своих» обманывать нельзя, «чужих» можно и нужно, ведь богатыми хотят быть все, особенно за чужой счет. Обогатиться таким образом за счет иностранца считается «круто». В большинстве китайских историй рассказывается о различных уловках и хитростях, применяемых в отношении «чужих». НО! У китайцев также сильно развито чувство землячества, так что если вы жили в его родном городе или учились с ним в одном институте, у вас есть шанс оказаться «своим». А если вы «свой», то и отношение и привилегии у вас будут тоже как у «своего».
Отсюда, как Вы видите, следует, что если китайцы так жестко ориентированы на «своих» и «чужих», то они будут сильно заинтересованы в том, чтобы как можно больше «своих» у них было, в том числе и для каких-то своих прагматических целей. Таким образом, складывается система отношений, где можно было бы также делиться этими «своими» между «своими». Да, действительно, всё это китайские «гуаньси»2. Хочу привести один пример. Представим две компании: китайскую и, скажем, русскую. Билл Гейтс дает рекомендацию человеку. Как к этому отнесется русская компания? «О! Его сам Билл Гейтс порекомендовал! Может и стоит к нему присмотреться?» А китайская компания отнесется следующим образом: «Так. Его предложил Билл Гейтс. Если мы откажем, это значит, что мы оскорбим его». Чувствуете разницу? Китайские «гуаньси» — это не просто система своеобразных отношений. Это также система обязательств, которая иногда бывает в ущерб тому, к кому обратились со своими «гуаньси». Например, какой-нибудь крупный чиновник хочет устроить на работу своего беспутного сына. Кто ему откажет в Китае? Но для принявшего этот сын будет обузой. Такая система отношений выстраивается долго. Помимо просто принципа «своих», здесь также используются специальные уловки: будь то интерес к личности, как истинный, так и фальшивый, а также подарки. Такая стратегия подразумевает собой отплату «гуаньси» чаще всего в виде какой-либо услуги.
Далее я опишу основные затруднения в деловом общении с китайцами, чего, в принципе, от них можно ожидать, а также какие цели они преследуют и что с этим делать.
Итак, первое: несоблюдение условий подписанного договора. Почему? Потому что им так удобно по каким-либо своим причинам, будь то неподходящие условия по контракту или какие другие. В Китае группа ценится больше, чем индивидуум, скажем даже, что индивидуум вообще мало ценится. По их представлениям, отдельный человек практически не имеет право на защиту со стороны закона. Поэтому особой защиты в суде не ждите. Выход – переговоры и построение личного доверия. Также можно привлечь посредника. Сами же никаким подписанным бумагам не верьте и всегда требуйте предоплаты. Только после поступления денег на ваш счет в банке можно быть уверенным, что условия контракта будут выполнены.
Второе: выдумывание правил и законов. Так же и как в пункте о том, что они любят торговаться, с какой-либо своей целью, они могут приврать. Поле для выдумок – целый Китай. Выход: просто проверяйте информацию через посредников или из третьих источников. Если закон или правило существует, оно должно быть где-то опубликовано, иметь дату принятия и вступления в силу.
Третье: давление. Такие приемы можно наблюдать даже на рынке. К примеру «Ой, ты так дешево хочешь взять. У меня совсем ничего не останется. Что я кушать буду?». На переговорах это будет примерно так: «А другие у меня за столько берут» или «Вы требуете невозможного». Суть приема – сбить с толку, вызвать кашу в голове и, пока Вы в замешательстве, добиться принятия своих условий. Выход: оставаться спокойным и вежливым, необходимо дать понять китайцам, что вы тверды и не отступите. В крайнем случае, можно прервать переговоры, таким образом, вы заставите китайцев считаться с вами и уважать.
Четвертое: неадекватные требования. Целью тоже является сбить с толку, запутать, заставить потерять «лицо», и, таким образом оценить, на что вы способны. На это необходимо адекватно реагировать и оценивать ситуацию.
Пятое: спешка. Хотя китайцы — не особо торопливый народ, и на всё, что им скажешь, услышишь знакомое «马上», они могут начать вас торопить. Цели те же. Выход — можно использовать их же подход: «Мне надо посоветоваться с начальством» или «Этот вопрос нам необходимо обсудить со специалистами».
Шестое: конкуренты. Китайцы любят приглашать одновременно представителей нескольких конкурирующих зарубежных фирм, борющихся за местный контракт, с тем, чтобы те увидели друг друга и в панике стали снижать цены и предлагать лучшие условия. Так случилось в начале 90-х, когда шведский «Эрикссон» добивался контракта на развитие сети мобильных телефонов в Китае. В разгар переговоров неожиданно появился представитель злейшего конкурента, финской «Нокиа», и китайцам оставалось только с удовольствием наблюдать, как снижается планка притязаний телекоммуникационных гигантов. Подобное поведение, главным образом, направлено на то, чтобы оценить, насколько вы еще способны отступить.
Седьмое: также как китайцы торгуются о цене, они могут начать торговаться об условиях. Сами же могут начать упрямиться. Иногда такому поведению могут сопутствовать вполне адекватные причины. Скорее всего, вы ведете переговоры с человеком, который не имеет право принимать решения. Поэтому дайте ему возможность обсудить этот вопрос с руководством, отложите переговоры. Вполне возможно, что через день его позиция изменится.
Восьмое: приманка. Это усилия, направленные на выставление противнику «морального счета». Вас будут приглашать в шикарные рестораны, на дорогие увеселения, но за всем этим стоит расчет на то, что вы сделаете скидку на переговорах.
Подведем итоги. Зная эти приемы, вы сможете оставаться адекватными и спокойными. Как говорят, знание проблемы – это уже полпути. Дело за малым – сделать свой ход. Я уверена, что вы умные и выберете правильный путь. Просто так вы на конфликт не пойдете. И если вы будете твердыми, сдержанными и вежливыми, то конфликта просто не получится. Ведь вы знаете, что «для хлопка нужны две ладошки». Итак, я описала особенности делового общения китайцев. Для кого-то они кажутся недостатками, но ведь у всех есть как плюсы, так и минусы. И если уметь обходить эти минусы стороной, то перед Вами откроется масса преимуществ и Ваше сотрудничество будет плодотворным. Кто знает, может из этого получится большая дружба навеки? Дерзайте, удачи и всего Вам хорошего!
Кстати, возможно у вас есть какие-то истории и показательные примеры из [делового] общения с китайцами? Пожалуйста, поделитесь ими с другими читателями в комментариях. Спасибо!
