«Непобедимость заключена в самом себе; возможность победы
зависит от врага».
— Суньцзы
Каждый китаец с раннего детства знает Сунь Укуна – царя обезьян, героя средневекового романа с буддистским окрасом – «Путешествие на Запад». Для китайчат эта обезьяна – что-то вроде Чебурашки и Винни-Пуха в одном лице (не в смысле страшный, а – милый, родной, знакомый). Про Сунь Укуна бытует огромное количество сказочных историй, воплощённых в текстах и комиксах, но все они повествуют о сверхъестественной хитрости, изворотливости, способности добиваться победы любой ценой. Герой этот исключительно положительный, эдакий китайский «супер-манки». Все детки стремятся ему подражать, в особенности мальчики, из коих потом вырастают бизнесмены и менеджеры, с которыми нам приходится иметь дело.
В своих приключениях Сунь Укун придерживается классической военной стратегии, которая обобщена в памятнике предположительно V века «36 стратагем» («三十六计»). На самом деле иероглиф “计” некорректно переводить как «стратагема», скорее это «план», «хитрость», «техника», т.е. тактика, применимая в конкретных обстоятельствах.
Военное искусство имеет, между прочим, прямое отношение к бизнесу, поскольку хозяйствующие субъекты действуют точно так же как противоборствующие армии – они преследуют прямо противоположные цели и стремятся к победе, порой ценой крови – собственной или лучше – вражьей.
Во время войны, особенно долгой, никто никогда не принимает в расчет нравственные нормы, всё сводится к элементарному, животному выживанию. Понятно, что остаться на плаву, можно лишь экономя и приумножая собственные ресурсы, заключая выгодные союзы, покоряя слабых, избегая войн с сильными… При этом моральные императивы могут применяться против особ высоко нравственных в корыстных целях. Китайская военная стратегия не приемлет жалости, сострадания, милосердия и т.п. Зато запросто позволяет играть на этих чувствах, если они обнаруживаются у собеседника (врага).
Единственный критерий истинности – эффективность. Все остальные, кроме себя любимого, – враги, только некоторые из них желают вам зла явно, а другие держат пакостные мыслишки до времени про себя.
Остановимся на нескольких показательных стратагемах:
«Обмануть императора, чтобы он переплыл море»
Один древний китайский император никак не решался взойти на корабль, чтобы возглавить военную операцию за морем. Как ни уговаривали его чиновники, ничего не помогало. Тогда они прибегли к хитрости: сделали корабль в виде шикарного с виду увеселительного заведения, развесили фонарики, пригласили девочек и все такое. Вечерком они привели императора на этот казино-корабль, а потом потихоньку скатили его в воду, и… отчалили, помолясь предварительно Будде. Наутро похмельный глава государства вышел «до ветру», и к удивлению своему обнаружил, что ветер гуляет нешуточный. И дом раскачивается не в голове, помутненной пирушкой, а реально, на волнах…
Китайцы постоянно пользуются этой тактикой для усыпления бдительности противника перед решающим ударом. Они могут наподобие болванчиков качать утвердительно головой и поддакивать каждому Вашему слову несколько дней кряду (стратагема №10 «Скрывать за улыбкой нож»). Но в момент, когда Вы решите закрепить на бумаге (в контракте) то, чего добились с такой легкостью, Вас, скорее всего, будет ждать разочарование. Китайцы выставят совсем другие условия, или начнут вилять и прятаться, применяя стратагему №21 «золотая цикада сбрасывает панцирь» (если хочешь скрыться незаметно для неприятеля, нужно бросить ему под ноги что-нибудь эффектное, отвлекающее внимание, чтобы он не догадался, куда Вы направились).
«Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао»
Войска противника напали на город Чжао и осадили его. В тот же момент основные силы бросаются на столицу этого самого противника, который, узнав о внезапно постигшем его несчастье, спешно снимает осаду, и сломя голову бежит спасать свою Первопрестольную.
Для того, чтобы решить проблему в одном месте, можно поставить противника перед фактом наличия у него собственной проблемы, с тем, чтобы он был вынужден перегруппировать силы, и ослабил или снял давление на том направлении, где это выгодно.
Именно в целях обнаружения Ваших слабых мест китайцы пытаются заранее собрать как можно более подробную информацию о Вашем бизнесе, партнерах, личных привязанностях и т.д. В конечном итоге их задача сводится к верификации того, чем Вы больше всего дорожите, и будете защищать в любом случае. Когда такой предмет найти не удается или он оказывается недоступен для китайцев, в качестве «столицы Вэй» может использоваться некое общее место. Например, коррупция в России, отмывание денег и т.п. в режиме «а у Вас негров бьют».
Чаще всего использование этой тактики китайцами означает, что они загнаны в угол, и уже исчерпали аргументы для противодействия – хороший знак!
«Увести овцу легкой рукой»
Взять, что плохо лежит можно не только в материальном смысле, хотя и такое практикуется запросто. Необходимо с крайним вниманием относиться к словам, обещаниям, утверждениям. Любая оплошность будет обязательно замечена, и использована против Вас при случае. Не считается зазорным сослаться и на то, что Вы не делали и не говорили, как якобы на объективный факт. При том, что утверждают это сразу несколько человек в китайской делегации, и делают это уверенно, иногда можно дрогнуть, и дать слабину, пойти на попятный. Всё, ваша овца украдена! Обязательно ведите подробную стенограмму переговоров, иногда полезно запастись маленьким чувствительным диктофон, и записывать Ваш диалог с китайской стороной.
«Если хочешь что-нибудь поймать, сначала отпусти»
Во имя достижения конечной цели можно пойти на временные уступки, изобразить несостоятельность, проявить сочувствие или, наоборот, незаинтересованность.
Правитель Цзин назначил Янь Цзы управляющим Дунъэ. Через три года по всей стране о Янь Цзы говорили только дурное. Правитель Цзин был этим недоволен и призвал его ко двору, чтобы уволить. Янь Цзы, оправдываясь, сказал: «Я сознаю свои ошибки, но прошу оставить меня в Дунъэ ещё на три года. После этого обо мне будут говорить во всей стране только хорошее».
Правитель Цзин не смог отказать ему в просьбе и опять поставил его управляющим в Дунъэ. Через три года по всей стране действительно говорили о нём только хорошее. Это порадовало правителя Цзина, и он опять призвал его ко двору, на этот раз чтобы наградить. Но Янь Цзы отказался от подарка и не хотел ничего принять.
Когда правитель Цзин спросил его о причинах его поведения, он отвечал: «Поскольку я заботился о благополучии Дунъэ, я приказал строить дороги и принял поспешные меры к увеличению населения, этим я не понравился дурным. Я награждал бережливых и прилежных и всех, кто выказывал заботу о детях и братскую любовь. Я наказывал воровавших время и бесполезных. Этим я не понравился ленивым. При наказаниях я не выделял благородных и могущественных. Этим я не понравился благородным и могущественным. Если у меня требовали чего-либо мои приближенные, я разрешал им то, что было согласно с законом, и запрещал то, что было противно закону. Этим я не понравился своим приближенным. Когда я принимал своих начальников, я никогда не переступал требований религиозных обрядов. За это меня невзлюбили мои начальники. Так произошло, что все эти люди стали распространять обо мне дурные речи и повторять свою хулу при дворе. Через три года эти обвинения дошли до вас. На этот раз я стал всё делать по-другому. Я не стал строить дорог и отложил в долгий ящик меры по увеличению населения. Тут возрадовались дурные. Я стал обижать бережливых и прилежных и всех, кто проявлял заботу о детях и братскую любовь. Я перестал наказывать воровавших и бесполезных. От этого возрадовались ленивые. При наказаниях я начал выделять благородных и могущественных. Потому возрадовались благородные и могущественные. Все, что у меня требовали мои приближенные, я им разрешил. Потому возрадовались мои приближенные. Когда я принимал своих начальников, я стал делать то, что запрещают обряды. Поэтому возрадовались мои начальники. Так и получилось, что все эти люди стали петь мне хвалу по всему миру и довели её до твоих ушей. Раньше ты хотел меня наказать за то, что достойно было вознаграждения, а теперь хочешь наградить за то, что достойно наказания. Таковы причины того, что я не хочу принять твоей награды».
Тогда правитель Цзин признал в Янь Цзы искусного чиновника и назначил его управляющим всей страны. Через три года государство Ци достигло большого подъема.
Согласно этому анекдоту из «Янь Цзы Чунь Цю» («Вёсны и Осени Янь Цзы», см. 3.4), Янь Цзы хотел завоевать доверие правителя Цзина. Прямым путём — справедливым управлением Дунъэ — ему это не удалось; правитель Цзин едва не прогнал его со службы. Тогда Янь Цзы на три года отпустил вожжи. Тем, что он отказался от всех своих принципов при управлении, он обходным путем заслужил положительные отзывы, возвратил благоволение правителя и после этого искусной речью сумел склонить его слух к восприятию своей точки зрения на управление.
Таким образом, благодаря временной сдаче позиций Янь Цзы не только добился высочайшего поста в государстве, но и убедил правителя в своей высокой нравственности.
Китайские переговорщики о нравственности не заботятся, их интересуют цели гораздо более прагматические. В большинстве случаев, особенно в самом начале китайцы выступают в переговорах «вторым номером», демонстрируют слабость, готовность к уступкам, втираются в доверие. Если китаец видит выгоду в перспективе, то разыгрывать преданнейшего, кристально честного человека он может годами. Всё изменится, как только Вы наделите его какими-либо полномочиями или (упаси Бог!) доверите ему деньги.
«Бросить кирпич, чтобы получить яшму»
Би Аи, сведущий в стратагемах житель уезда Ланьей (нынешняя провинция Чжэцзян), однажды пришел в гости к своему другу, который служил в уездном ямыне округа. Там Би Аи увидел начальника уезда Хуана, который нервно ходил из угла в угол и выглядел крайне озабоченным. Хуан недавно получил свою должность и всюду слыл неподкупным начальником.
После обмена приветствиями начальник уезда обратился к Би Аю с просьбой. Оказалось, что вдруг непонятным образом исчезла печать уезда. Хуан подозревал тюремного сторожа Ху, человека корыстного, который не слишком уважал законы. Поскольку Хуан часто делал ему замечания, сторож возненавидел начальника уезда. Чтобы отомстить за себя, Ху подружился с хранителем печати. По-видимому, когда тот на минутку вышел, Ху украл печать. Обнаружив воровство, начальник уезда собрал преданных ему служащих на совет. Положение было весьма сложным. Никаких доказательств против Ху не было. Если бы за него взялись, он имел бы возможность всё отрицать. А если припереть его к стенке, возникала опасность, что он уничтожит печать. Таким образом, печать как будто исчезла окончательно, а ответственному за неё начальнику уезда Хуану грозили отставка и наказание. По-хорошему с Ху тоже невозможно было договориться, поскольку он боялся мести начальника уезда, который не простил бы ему воровства. Служащие долго ломали головы, не приближаясь к решению проблемы, и наконец решили обратиться к Би Аю.
Немного подумав, Би Аи сказал начальнику уезда: «Не беспокойтесь больше ни о чём. Объявите себя больным и три дня не принимайте посетителей и не занимайтесь служебными делами и документами. Можете быть уверены, что на четвертый день вы получите печать».
В ночь с третьего на четвертый день в здании ямыня возник пожар. Новость облетела весь город. Хуан приказал всем служащим ямыня явиться на тушение пожара. Били гонги, раздавались крики. Приказ, конечно, услышал и тюремный сторож Ху. Когда он прибежал на пожар, его тут же подозвал начальник уезда и сказал: «Тушением пожара занимаются уже много людей. Я сам ими командую. Тебе туда идти не обязательно. Вместо этого я доверяю тебе печать уезда. Вот, возьми шкатулку. Если ты сохранишь её, я буду рассматривать это как твой вклад в борьбу с огнем». И начальник уезда убежал. Тюремный сторож остался со шкатулкой в руках. Он сразу же установил, что она заперта. Таким образом, он не мог открыть её на месте и показать всем, что она пуста. Только тут тюремный сторож понял, что стал жертвой стратагемы. Теперь, если он отдаст начальнику уезда шкатулку, а тот увидит, что она пуста, его обвинят в воровстве. Сторожу ничего не оставалось, как пойти с пустой шкатулкой домой и там тем же путем, каким он украл печать, положить её обратно. Пожар той же ночью удалось потушить. На следующий день начальник уезда собрал всех служащих, чтобы наградить. Сторож Ху явился со шкатулкой. Начальник уезда тут же открыл её и увидел, что там лежит печать. Начальник естественно, сделал вид, что ничего не заметил, и отдал сторожу его награду.
Так начальник уезда Хуан с помощью Стратагемы № 17 избежал грозившей ему опасности отстранения от службы и наказания. «Кирпичом» здесь была пустая шкатулка, а «яшмой» — возвращенная печать.
Данную стратагему с успехом применило кипрское правительство, когда в марте 2013 года объявило о списании 10% средств со всех депозитов, размещенных в кипрских банках. Было хорошо известно, что российские бизнесмены, депутаты, чиновники и коррупционеры владеют более 58 млрд. евро, размещенных на этих депозитах. Когда началась паника, министр финансов Кипра отправился в Москву с просьбой о предоставлении кредита в 2,5 млрд. евро. Легко подсчитать, что в случае принятия закона россияне потеряли бы гораздо больше, причём не государственных, а своих личных, кровно «отмытых» денег. Парламент отклоняет закон, а Кипр получает искомый кредит. «Кирпич» — возможное списание средств, «яшма» — кредит.
Объединиться с дальним врагом, чтобы уничтожить ближнего
У императора появляется молодая наложница. Её влияние стремительно растет. Это начинает беспокоить жену императора, но она, прикинувшись другом, помогает наложнице освоиться во дворце. Однажды в ходе дружеской беседы императрица сообщает, что её мужу очень не нравится нос наложницы и рекомендует каким-то образом спрятать его от глаз императора. На следующий день наложница появляется с покрывалом, закрывающим часть лица.
— В чём дело? — спрашивает удивлённый император свою супругу.
— Как в чем? — удивляется императрица, — эта девица каждый день твердит мне, что ей не нравится исходящий от тебя запах.
— Тогда отрежьте ей нос, — приказывает оскорбленный император.
Для лучшего понимания сути данной стратагемы, нужно разобраться в значении понятия «друг» в китайской повседневной и деловой практике. Друг здесь вовсе не тот человек, за которого можно страдать или даже умереть, кому можно отдать последнюю рубашку, и ожидать, что он поступит точно так же при случае. Китайский «друг» — это временный тактический партнер, которого можно «кинуть» как только он окажется по какой-либо причине невыгоден. Принцип «дружбы по-китайски» парадоксален и, вместе с тем, прост: друзей нет, вокруг одни враги, но некоторые из них враги потенциальные, а другие – явные. С дальними врагами можно заключать временные союзы против недругов ближних, самых опасных. Как только победа будет одержана, бывшего друга можно спокойно переводить в разряд врагов. Применительно к бизнесу можно сказать и так: количество денег в мире ограничено, а желающих владеть ими слишком много, чтобы с кем-то делиться. Можно мириться с фактом временного владения материальными благами со стороны всех прочих врагов, но в идеале всё должно принадлежать только мне.
Китайский партнер перестанет быть Вашим другом, как только почувствует, что «отжать» у Вас больше ничего не получится. Поэтому необходимо постоянно поддерживать с китайцем отношения, одаривать его, интересоваться личной жизнью (успехами), короче, всячески демонстрировать свою полную лояльность и полезность, иначе Вам просто «отрежут нос».
«走为上计» – «Лучший план – бегство», точнее не бегство, а отход, отступление. Китайцы никогда не проигрывают, точнее, стараются не доводить ситуацию до состояния, когда все их действия приобретают зависимый характер. В этой ситуации они предпочтут «убежать из ресторана, не заплатив денег», т.е. в один неприятный момент Вы можете столкнуться с ситуацией, когда Вашего китайского поставщика не стало, он испарился. Пока Вы это окончательно поймете, пройдет от месяца до трёх и больше. Иногда ситуацию помогает «разрулить» какая-нибудь существенная уступка или обещание, но в большинстве случаев, особенно когда Вы пытаетесь организовать преследование, следы Вашего дорого «друга» затеряются среди нескольких миллиардов других следов с виртуозной легкостью. Поэтому, если Вы услышали фразу, вроде: «Наш лаобань уехал в командировку» или «Босс отправился в Пекин на партийное собрание» — это повод насторожиться. Китайца нужно постоянно держать на коротком поводке и подкармливать обещаниями грядущей прибыли и изъявлениями смиренной благодарности.
Хождение вокруг да около, применение стратегического замысла там, где вопрос гораздо проще решить прямиком, кажется западному сознанию совершенно излишней мерой, тормозящей дела и ведущей к усложнению переговорного и иных процессов. Однако китайское сознание с детства настроено продвигаться обиняками, путями обходными, долгими, поскольку связано такое поведение с необходимостью постоянного сохранения «лица» — своего и всех контактёров. Если затронуть или даже откровенно пренебречь материальными интересами кого бы то ни было – дело вполне обычное, то достоинство другого человека для китайца всегда остается величиной значительной, незыблемой. Именно по этой причине они так не любят открытых противостояний, и предпочитают ретироваться, нежели вступить в спор, который может привести к «потере лица». А если уж неприятная ситуация возникла, китаец будет стоять на своем до конца, и никакими аргументами и доводами разума его нельзя будет переубедить, поскольку такая уступка для него будет равнозначна утере самого сущностного в себе – драгоценного лица.
Не забывайте о вежливости и осторожности. Старайтесь не переходить на личности, особенно в присутствии посторонних.
Стратагемы, конечно, с успехом применяются не только в Китае, просто здесь они пришлись ко двору в силу своей идентичности местным ментальным установкам. Иногда плохие стратеги применяют их (стратагемы) во вред себе, ненароком. Например, тот мальчик, который дважды пошутил насчет волков, всполошив всю деревню, а на третий раз, когда серые действительно прибежали, ему уже никто не поверил. В этом случае молодой человек использовал стратагему № 1 «обмануть императора, чтобы он переплыл море» (см. выше) неосознанно, с ущербом для себя. Выиграли – волки.
Хотя бы по этой причине – возможности угодить по неведению в ловушку анти-стратегии — следует получить представление о военном по происхождению, но вполне деловым по функционалу трактатом – «三十六计».
То же относится к творениям Суньцзы с его знаменитым: «война – это искусство обмана» или, конкретнее: «Сначала будь как невинная девушка — и противник откроет свою дверь. Потом же стань как вырвавшийся заяц — и противник не успеет принять мер к защите».
Кроме того, при известной сноровке играть в стратегию весьма занимательно, потому что по характеру каждая сделка с китайским партнером напоминает игру в покер на большие деньги. Адреналин прёт. Неизвестность пугает. Победа радует вдвойне! Не переживайте сильно из-за проигрышей. Это просто неудачная рука. Дождитесь новой раздачи!
