Не секрет, что китайский стиль ведения переговоров существенно отличается от всех других (вот, кстати, интересно, а российский стиль существует??). Есть довольно много материалов, посвященных тому, как вести переговоры с китайской стороной. Но все, которые я видел на эту тему, основаны на наблюдениях извне. А что же происходит внутри китайской делегации (внутри руководства компании, организации и т.д.) во время переговорного процесса? Чем обусловлены действия китайской стороны? Какие есть специфические приемы ведения переговорного процесса? Так получилось, что несколько раз мне пришлось выступать представителем китайской стороны в переговорах и просто деловых беседах.
Я не переговорщик-профессионал, просто иногда моим китайским друзьям нужны были советы российского юриста, владеющего китайским языком. В силу моей профессии, конечно, в переговорах разного рода принимал участие много раз, в том числе и с китайцами с российской стороны. Но опыт «на другой стороне баррикад» поменял в моей голове местами небо и землю.
Впервые мне пришлось идти на такие переговоры в качестве представителя одной китайской государственной структуры. Дело в том, что у них был спор с российской компанией, и потому им нужен был совет российского юриста. Выбор пал на меня, потому что я оказался «знакомым знакомого знакомого знакомого» руководителя этой организации. Все дело в «святая святых», краеугольном камне ментальности китайцев – вечном противопоставлении «чужой-свой». При прочих равных возможностях предпочтение всегда будет отдаваться «своему». Фраза «大龙 помог мне, поможет и тебе» стала для меня пропуском в мир «своих». Комичность ситуации в том, что после переговоров российский юрист – представитель контрагента на переговорах – подошла и сказала: «Господин 大龙, расскажите, откуда Вы так хорошо знаете русский язык и российское право?» Смеялся я, смеялись китайцы, но только когда остались наедине. Моя татарско-арабская морда показалась ей китайской! Ведь мы, китайцы, все на одно лицо!
Следует отметить, что разделение на «своих» и «чужих», является одной из принципиальных отличительных черт китайских переговоров. Но не все понимают сущность этой классификации. Во-первых, «свой» — не обязательно китаец. Так, многие российские бизнесмены считают, что если в переговорном процессе в качестве посредника или переводчика выступает китаец, то он будет для контрагента по определению «своим», а это, считай, залог того, что контракт на наиболее выгодных условиях у тебя в кармане. Это совсем не так. К выбору такого посредника нужно отнестись с большой осторожностью. Если он «чужой», то его могут воспринять или нейтрально, или в штыки, а если «свой», то он может работать и на другую сторону! Поэтому при выборе посредника нужно изучить все рекомендации и по возможности «опробовать» его на не самом дорогом контракте или на не самых серьезных переговорах.
Обычно «своим» становятся вследствие долгих и правильных отношений. Правильные отношения строить с китайцами не так просто, но можно. Такие отношения, на мой взгляд, основываются на трех китах: 1) вежливость и предупредительность; 2) подарки; 3) полезность.
«Первый кит». Для китайцев очень важно, как ведет себя человек. Один пожилой китайский ученый-юрист объяснял мне, китайская модель поведения в обществе, в отличие от европейской, построена на ритуале, то есть по мысли древних китайцев, Конфуция, в частности, нужно разработать определенные ритуалы взаимоотношений на все случаи жизни, их соблюдение станет залогом устойчивости общественных отношений.
Внутри всех китайских «переговорных команд» я наблюдал обсуждение моральных качеств того или иного представителя противной стороны, при этом китайцы ориентировались и впоследствии делали ставку на наиболее устойчивого в эмоциональном и моральном плане собеседника. Если один из представителей позволял себе грубости, излишний напор, его старались игнорировать или провоцировали «потерю лица». В одном случае глава китайской делегации стал принципиально вести диалог только со «второй скрипкой» российской делегации.
«Второй кит». Не забывайте про подарки, пусть даже символические. Нужно заготовить подарки для всех участников переговоров, и они должны различаться в зависимости от важности одаряемой персоны, дарить всем одинаковые – дурной тон; если вы участвуете в переговорах не первый раз, то нужно стараться угадать предпочтения одаряемого. Зачем нужен подарок? Его предназначение гораздо глубже, чем кажется. Ведь он выступает индикатором, символом взаиморасположения сторон.
Часто можно услышать вопрос касательно того, что же предпочтительней дарить? Все это дело индивидуальное. Ни разу среди китайских переговорщиков я не слышал обсуждения полученных подарков, обсуждался лишь их факт. В одном случае китайцы были огорчены тем, что российские партнеры приехали с «пустыми руками». Зато мне известно, насколько тщательно готовили подарки контрагенту китайские товарищи.
Все же могу дать отдельные рекомендации. Возьмем несколько ситуаций. Вы наносите визит вежливости знакомому, партнеру, коллеге пожилого возраста. Если не знаете что дарить, забудьте про цветы. Лучше купите корзину фруктов. В любом фруктовом магазине вы можете так и сказать: «果筐». Продавец сразу поймет, что речь идет о подарочной корзине, возможно даже, ее красиво запакуют и украсят (зависит от магазина). Если же цель подарка – отблагодарить друга, партнера, то лучше дарить что-либо практичное. Один наш друг коллекционировал камни, и мы всегда старались порадовать его очередным природным творением. Если вам нужно одарить не особо притязательного человека и не занимающего высокую ступень в обществе, то лучше подарить что-нибудь лаовайское. Алкоголь, сигареты и т.д. Удивительно, но даже некурящие китайцы с удовольствием принимают в подарок иностранные сигареты. Как выяснилось, некурящие раздаривают потом их друзьям и знакомым. Обожают китайцы и открытки с видами городов, особенно, если подписи к ним на китайском.
Мне известен один человек, русский, но он с середины 80-х годов работает и живет в Китае. За это время он научился хорошо разбираться в чае, не хуже образованного китайца. Он преподносит контрагентам, которых хорошо знает, их любимые сорта чая. Многие не знают, но уважаемые китайцы (профессоры, директора заводов, консулы и т.д.) чай не покупают, им его дарят, самый лучший и самый дорогой. Но надо знать, что если в чае вы не разбираетесь, как и большинство лаоваев, такой подарок попросту опасен.
Если китайцы делают подарок, они ждут искренней благодарности за это. Ведь ваш партнер, скорее всего, долго выбирал этот подарок, во всяком случае, если он вас уважает. Поэтому, вопреки расхожему мнению, не запрещается распаковать подарок «на месте» и выразить свое большое удовлетворение. Но если вы не уверены в том, что сможете искренне радоваться подарку, то лучше его не распаковывать во избежание огорчения дарителя.
«Третий кит» — ваша полезность для китайских партнеров. Дружба среди китайцев чаще всего напоминает вежливый обмен услугами. Если вы можете быть полезными в чем-то, то можно рассчитывать на хорошее отношение.
Обычно, со стороны китайцев в переговорах участвуют несколько человек. А как строятся отношения внутри китайского переговорного коллектива? Люди на переговорах сидят не для массовости и не для мебели. У каждого из них своя функция, в этом не нужно сомневаться. Конечно, все зависит от серьезности переговоров. Если вы ведете переговоры с маленьким заводиком по производству жестяных банок, то на переговорах вряд ли будет присутствовать человек, который следит за изменением вашего настроения! А ведь на больших переговорах такой человек может быть. Задача его – увидеть ваш эмоциональный промах. Насколько я помню, Конфуций говорил примерно так: «У сдержанного мало промахов». Ваша эмоциональная реакция может запросто подсказать, что с вами делать!
Как же справиться с оравой переговорщиков?
Первая задача — строить «гуаньси» с каждым, уделять внимание каждому, стараться запомнить фамилии, информацию о семье, напомнить, что вы встречались ранее. Если у китайца уже есть добрые отношения с вами, вы станете хоть и на каплю, или на две, но уже своим.
Вторая задача — нащупать центр принятия решений. Не всегда это один человек, и не всегда он ведет себя как главный переговорщик. В больших компаниях мегабосс может присутствовать на переговорах и не проронить ни одного слова. Как найти этот центр? Два пути. Первый. Если начнет говорить мегабосс, его никто не посмеет перебить. Второй. Если же он не говорит, то переговорщик в скользких ситуациях всегда будет взглядом искать одобрения своего лаобаня!
Третья задача — вести переговоры в нужном русле, но при этом нельзя забывать, что в сложных переговорах решение никогда не будет принято китайским контрагентом на месте. Оно будет приниматься в обсуждении среди своих и без вашего участия. «Благородный муж знает о своем превосходстве, но избегает соперничества, он ладит со всеми, но не вступает в сговор». Помните об этом!
Четвертая задача – не совершать ошибок! Помните, что по китайской традиции краткие итоги переговоров, озвученные предложения всегда фиксируются сразу после окончания переговоров. «Благородный муж ни от кого не ожидает обмана, но когда его обманывают, он первый замечает это». Так что, скорее всего, отказаться от своих слов не получится. Китайская мораль не запрещает воспользоваться вашей ошибкой!
Пятая задача – нащупать особенности техники переговоров вашего контрагента. Не так давно умер в возрасте 82 лет мой Учитель, Чэнь Ляншэн. Он стал одним из первых моих учителей китайского и впоследствии одним из первых приоткрыл завесу тайн китайских переговоров. Однажды я его спросил, почему он, живя в Пекине, проводит переговоры с одной российской компанией в Шанхае, если и предмет переговоров – в Пекине? Зачем мотаться так далеко, тем более в таком почтенном возрасте? Профессор Чэнь ответил, что главе делегации российской компании нравится Шанхай и скоростной поезд из аэропорта Пудун, почему бы не доставить ему удовольствие! Красивая фраза и какой глубокий смысл! Действительно, иногда надо и порадовать контрагента! Хотя иногда, с позиций китайской логики, не возбраняется и заставить контрагента почувствовать себя «потерявшим лицо». Как? Приведу два картинных примера. Первый. Ведутся переговоры российской и китайской организаций. В последней работает специалист «старой закалки», изучавший русский в России еще в сталинские времена (многие, наверное, знают таких китайских дедушек-бабушек, русский язык которых не просто хорош, а совершенен). Как же потеряла лицо российская контора, когда в русском тексте договора такая бабуля исправила 13 ошибок! Сделали они это, по их признанию, специально. Как она сказала в кулуарах среди своих, если бы российская организация была верным и надежным партнером, ни об одной ошибке она бы не заявила. Так, например, она же в другой ситуации не исправила в меморандуме наименование своей организации, неправильно написанное российским переводчиком, только чтобы не обидеть российскую делегацию. Показательно, да! Второй пример. Неожиданный. Я не знал, пока не столкнулся. На китайских переговорах всегда есть чай. Должен быть чай. Какой? Оказалось, что и чай – дело техники. Всем известны мочегонные свойства некоторых сортов чая. Когда я из праздного любопыства спросил главу китайской делегации, почему сегодня чай «лун цзин», а не «да хун пао», как был вчера, он мне ответил прямо и без обиняков: «Лун цзин», в отличие от «Да хун пао», обладает сильным мочегонным эффектом, а мне надо, чтобы сегодняшние переговоры закончились быстрее. Поразительно! Значит, если вам налили мочегонный чай, возможно, вас не хотят видеть!
Переговоры в ресторане – отдельная песня в науке китайских переговоров. Начиная от выбора блюд и заканчивая рассадкой за столом. Если хозяева переговоров вы, и в ресторан (обязательно китайский) приглашаете вы, то пристальное внимание уделите рассадке гостей. Предложите главе китайской делегации сесть напротив входа, а не боком и не спиной ко входу! Это самое почетное место в понимании китайца, и вы должны предложить гостю именно его. Если же хозяева вечера – китайцы, то смотрите, куда вас «определят», от этого зависит градус теплоты отношения к Вам! Поведение за столом заслуживает отдельной темы. Хотя все эти обычаи поведения за столом не принципиальны, так как просчеты лаовая в этой области простительны и, более того, даже очень нравятся китайцам, так как забавляют их. Мне знаком случай, как один российский бизнесмен заработал непререкаемый авторитет и супер-гуаньси тем, что специально забавлял китайцев своим умением пить «маотай» 200-граммовыми стаканами.
И напоследок! Как правильно заканчивать переговоры? Что делать после них? Не нужно допускать паузу. Обсудив дела, спросите про семьи партнеров и их увлечения! Это будет оценено!
Данил добрый день,
как можно с вами связаться для возможности провести тренинг по этой же теме моим сотрудникам двух офисов (Шанхай, Гуанжоу)
С уважением,
Алекс.
tonkonog.alex@gmail.com
Спасибо, очень интересно! Я изучаю акупунктуру (живу в Голландии), постоянно общаюсь с китайскими врачами. Иногда не знаю, как правильно выстроить отношения, поэтому такого рода статьи очень помогают. Не подскажете, что еще можно почитать по этой теме?
С вашего позволения утащил сюда http://www.pnc.com.ua/2011/07/china/
Огромное спасибо за хорошую жизненную статью
Отличная статья! Спасибо,大龙！Всё написано очень правильно. Я согласна со всеми пунктами. Особенно про понятие»чужой-свой». Я живу в Китае и работаю переводчиком китайского языка(http://anna-sm.ru). Я очень люблю эту страну, уважаю её обычаи и традиции. Хорошее знание местного менталитета действительно очень помогает мне на переговорах с китайской стороной. Я становлюсь «своей». Им на самом деле очень приятно, когда я не просто хорошо говорю по-китайски, но и понимаю их, так сказать了解. Ещё по поводу воды…Вода должна быть обязательно! Китайцы ведь так любят пить воду. Вспоминаю во время учёбы в Китае китайских студентов, у каждого из которых в рюкзаке был специальный термос с водой. И в конце пару строк о российских бизнесменах. Если Вы планируете долгосрочное сотрудничество с китайским партнёром, то я думаю, что будет уместным ознакомиться с китайскими традициями. Это действительно расположит его к Вам, да и Вам будет проще где-то смотреть на ход вещей. Один мой клиент заранее готовился к своей первой поездке в Китай. Он очень долго изучал различные ресурсы о китайском менталитете. Накупил разных подарков для китайской стороны. И даже визитки сделал на китайском языке))) Меня это на самом деле очень порадовало, и китайскую сторону тоже. Сотрудничая с китайскими производителями, не обязательно рассматривать их только как бизнесменов, но прежде всего как простых людей со своими заботами и проблемами. Успехов всем в бизнесе и работе!!!
К сожалению, таких бизнесменов, как в приведенном примере, очень мало(
Уважаемый Данил, как, по Вашему, отнесутся китайцы к публикации подобного материала (на русском и китайском) в нашем журнале «Россия и Китай» (www.owasia.org) — обидятся? Поухмыляются?
Этот материал готовился преимущественно для российского читателя, не знаю, насколько он будет интересен китайцам. Если переработать, то можно сделать интересным для всех. Обидеться не должны.
А вот и подкаст по мотивам этой статьи вышел — /podcasts/2011/07/20/laowaicast-75/
Не задумывался. Но, если учитывать особое отношение китайцев к старшим по возрасту, думаю, может сработать
Уважаемый Данил, как, по Вашему, отнесутся китайцы к публикации подобного материала (на русском и китайском) в нашем журнале «Россия и Китай» (www.owasia.org) — обидятся? Поухмыляются?
Интересно, влияет ли возраст представителей российской стороны на отношение к ним китайцев?)
Рад, что смог помочь! Скорее всего с этим партнером Вы работате впервые. Задача китайской переговорной команды — любыми силами добиться как можно больше преимуществ, поэтому китайцы до последнего будут пытаться отжать еще. Этот процесс остановится только тогда, когда Вы поработаете с ними более продолжительное время.
Уважаемый Андрей!
В этой заметке нет ни одной байки. Все это лично мой опыт. Если Вам нужны байки, то, вероятнее, Магазета не то место, где их «травят». Ну и лично я не похож на сказочника, да и развлекать кого-то байками не входит в мои планы! Задача моя была простая и понятная — рассказать о переговорах с практической точки зрения, что я и сделал без всяких «баек».
Впрочем, если Вы хотя бы раз примете участие в переговорах с китайской стороной, то Вы не только с чаем столкнетесь! Успехов Вам!
Выражаю вам большую признательность! Ваши советы пригодились! А можно вопрос, почему при выполнение своих обязательств, они стремятся скинуть еще мафаней… т.е. разруливать ситуацию до конца, использую все свои связи… Хотя им делал, намеки что дальнейшее развитие вопроса не в моей компетенции.
про чай похоже на байку, с таким же успехом можно подмешивать слабительное в минеральную воду и не только в международных переговорах. «почему сегодня минеральная вода, а не «да хун пао», как был вчера?» «Я опаздываю на самолет»
Абсолютно согласен!!! Ведь в переговорном процессе может сыграть роль и знаменитая фраза Вашего однофамильца: 不管黑猫白猫，抓住老鼠就是好猫
да-да, именно, не важно, черная кошка или белая, важно чтобы мышей ловила :)))
С однофамильцем тоже угадали :))
邓立仙
Отличная статья! Взгляд изнутри особенно важен.
Что касается комментариев об «обмане и надувательстве», то все те же отношения существуют необязательно на международном рынке, все то же можно увидеть и на внутрироссийском рынке. Однако я во время переговоров следую правилу «договариваться», а не обманывать и быть обманутым. Прозрачность всех сторон договорных отношений не всегда видна, но тем не менее…
Что касается соблюдения ритуалов, то я всегда ЗА! Потому что, если это приносит пользу и профит, то почему бы и нет? Все играют в игры на бизнес-тренингах, но как только нужно сыграть в ту же игру в реальной жизни сразу включают гордыню. Глупо и непрактично.
очень понравилась статья! и содержательно, и интересно. спасибо!
Благодарю за отклики! Спасибо Вам, 迪姆! При написании этого поста я преследовал единственную цель — помочь сориентироваться, ведь часто даже опытный в части жизни в Китае человек нередко совершает ошибки. Хотя они чаще всего не смертельны, но лучше ведь, чтобы их не было.
Прозвучавшее несколько раз в комментариях мнение, сводящееся к фразе «пусть они под нас подстраиваются», является, на мой взгляд, ошибочным. Как, наверное, непросто общаться с китайцами человеку, который пытается заставить их соблюдать чужие обычаи.
За годы я убедился, что соблюдение китайских обычаев обезоруживает китайцев, чем же это не эффективный способ вести с ними дела??
«соблюдение китайских обычаев обезоруживает китайцев, чем же это не эффективный способ вести с ними дела??» Абсолютно с Вами согласен на все 100! Таким образом приобрёл не только хороших партнёров, но и добрых друзей:)
А про нетерпимость к чужим обычиям, нравам и традициям… всегда в подомных случаях отвечаю двумя фразами: «А что вы тогда возмущаетесь, что русских за границей не любят?» и «А вам бы понравилось, если бы к вам так же относились?».
Согласен! А если как следует разобраться в сути китайских деловых традиций, то в большинстве из них нет ничего сверхъестественного!
Спасибо за статью! Как и многие — вспомнил всех «своих» по ту сторону границы:) ОХ, сколько бился с начальством по поводу «так надо по их этикету!» и сколько раз слышал фразу «Но они же у НАС, так что пусть подстраиваются», В общем, автору респект, всем вотсоковедам — удачи на нелёгком пути отношений с Востоком, ну и всем- понимания, ребята, понимания. Все мы люди. Разные, и от этого ни капли не хуже. Понимайте друг друга :)
Как то в Японии был на недельном тренинге. И где то на 3-4 день понял, что отношение ко мне изменилось в худшую сторону. Дома уже анализировал — понял, что после после комплимента в мой адрес я, засмущавшись, махнул в сторону говорившего рукой. Как бы говоря — не стОит, мол преувеличивать.
В общем — не нужно было руками махать ))
Говоривший комплимент был одним из боссов принимающей стороны…
Спасибо за статью, очень интересно
Здорово и прозрачно! можно брать как пособие по этике ведения бизнеса да и жизни в целом в поднебесной. Воистину за горой *мифов и легенд лаоваев* не видать самого Китая…а!!!!еще!!! НЕПРИВЫЧНО — НЕ значит НЕПРАВИЛЬНО..автору благодарностей и успехов, и мотаем на ус))
Спасибо, ребята, за оценку!! Привет Чаньчуню! 祝你们成功!
ААА, ни фига, Данил, читаю статью и только по двум ключевым словам узнала автора;))
Спасибо за статью, очень интересно!
Привет из Чаньчуня, Саша и Юра, пароль Полетаев)))
Большое спасибо!!! ОЧЕНЬ интересно.Надеюсь пригодится.
Спасибо за комментарии!
Отличная статья. Легко читается. Tnx!
Большое спасибо автору за статью. Легко читается, описаны интересные случаи. Пожалуйста, пишите ещё!
интересная статья. как руководство к действию — нет, а для общего понимания -просто отлично
Отличная статья! Особенно про чай, надо будет в российский офис завести чего-нить мочегонного))
Надо сказать, что китайская ритуалистика по сравнению с корейской — это цветочки, на китайских переговорах я просто отдыхаю, тогда как на корейских постоянно слежу чтоб не дай бог какое-то правило не нарушить: не так сесть, не в свою очередь заговорить, не той рукой что-то взять…
По-моему, вежливый доброжелательный человек с хорошими манерами может чувствовать себя на переговорах в Китае достаточно раскованно. Мелкие недочеты китайская сторона простит, а крупные не позволит допустить воспитание.
Спасибо, интересно! Слышал, что корейцы невыносимы в переговорах
Очень практично, спасибо!
Отличная статья, спасибо вам! И пожалуйста, пишите ещё :)
похоже, что я соответствую «3м китам»!
огромное спасибо, Вам dalong! почаще пишите!
Интересная статья, есть чему поучиться у китайцев. Неосознанно, но всегда придерживался первого пункта. Так у нас, если так себя ведешь думают что ты лох. Мне даже так и сказали, знаешь на рубль, а все думают что на 5 копеек… Не зря я связал свое будущее с поднебесной :)
Просто невероятно хорошая и качественная статья. Хочу больше!
Все так, все верно. Только мне кажется, что та из сторон, которая больше заинтересована в сотрудничестве, вынуждена больше париться из-за всех этих хороводов вокруг партнера. Китайцы, которые реально хотят заполучить контракт, и те, которым клиент кажется не особо выгодным, — это небо и земля. А насчет эмоциональности — в точку. Когда русский бизнесмен на переговорах начинает выходить из себя, он сразу теряет уважение в глазах китайцев.
спасибо за дельную статью! на своем опыте заметила, что наилучшее отношение со стороны китайцев получают переговорщики (имею в виду Россию, Украину, Беларусь), которые ведут себя уважительно, но не теряя при этом и своего достоинства.
хорошо написано. Но, принимая во внимание брехливость, наглость и понты российских и СНГ делегаций, просто диву порой даюсь, как мои китайские коллеги сохранют терпение во время переговоров.
Зато потом, в офисе во время обсуждения полетов, как мне невообразимо стыдно за соотечественников. Огромные понты с 5 копейками на бизнес, открытое желание обмануть китайского партнера. И это все , не забывайте, замечается внимательными китайскими глазами и ушами, а иногда и скрытой съемкой.
ого, съемка?! и такое бывает?..
Да ну!
Вот уж не поверю!
Да, у русских есть желание «отжать» побольше.
Зато у китайцев — на*бать похитрее.
Отжим это отжим, а вот обманывать в нашей культуре не по понятиям.
Тем, кому стыдно за русских предлагаю начать с отказа от российского гражданства.
Конечно, русские бизнесмены ведут дела по понятиям, отстегивают на общак, греют братву и ведут аскетический образ жизни, как и положено честным ворам, то есть деловым людям.
По ходу кто-то принимает гораздо более сильные наркотические препараты чем водка.
В России «наебать» не является синонимом «заключить выгодную сделку».
Простите, но нигде эти вещи не являются синонимами, без доверия не получится сотрудничества. Это просто естественный закон, как закон тяготения.
2 бродяга: +100500! ну ты отжег, брателло!
у русских много чего «не по понятиям», но это не значит, что все следуют этим вашим «понятиям». Вас земляки не обманывали? — Поздравляю, вы вполне вправе строить иллюзии, что «русские русских не обманывают»!
Полностью разделяю Ваше мнение, oldboy
Всегда можно наткнуться на обманщиков и мошенников.
Просто у нас обман называется обманом и в нормальной бизнес-практике не приемлем. У китайцев — виноват тот, кого обманывают, а обманщик — это герой. Так как обмануть иностранца — это круто!
Вы идеализируете китайцев. Они такие же точно люди, просто ритуалы у них другие. И обман они так же считают обманом, как и все другие люди. Возможно обмануть иностранца чуть менее тяжкий грех, но никак не круто.
Это называется «демонизировать» :)
Sergey прав. В массе китайцы будут считать незнающим, не разбирающимся в вопросе, а потому виноватым, именно обманутого. И здесь не будет места слюнявому сочувствию (осуждения обмана) интеллигентов. Наоборот, будет, пардон, почти животное смакование успеха обманщика. Их природу не изменить… но есть хорошая русская поговорка: клин клином вышибают
Хорошая статья, спасибо. Основные тезисы проверены на своем личном опыте.
У меня вопрос корзину фруктов — у меня было убеждение, что «корзина фруктов» это подарок для бедных, и может быть воспринят как оскорбление, в особенности от лаовая.
Ни в коем случае не для бедных!!! Корзина фруктов — нормальный подарок и он очень широко практикуется среди китайцев. Но его лучше использовать тогда, когда это визит вежливости или если преподносите его пожилому человеку
Спасибо большое Данил! Очень полезная заметка. Пока читал вспоминал все переговоры с китайскими гостями все в точку. Расскажу один случай из моей практики. На круглом столе с китайской делегации которую в частности я готовил мое руководство по жадничало поставить на столы воду. Со всеми китайскими гостями я был знаком, сразу после того как я из встретил в холе проводил их в конференц-зал. перед началом мероприятия мы традиционно обменялись визитками. все было прекрасно, гости улыбались и выражали довольство мной и тем как я себя веду. После начала переговоров, один из гостей любезно попросил воду, так как у него пересохло в горле. Но руководство нашей компании снова отказало мне в просьбе, поскольку воды просто не было. Я не знал что делать, и сказал китайцу, что воду скоро привезут и чтобы он немножко подождал. Также я сказал что так не удобно получилось и другие любезности в этом роде. Однако в тот момент ситуация резко поменялось. Китайцы все как сговорились вообще не смотрели на меня и просто игнорировали. закончилось все тем что гости ушли даже не попрощавшись со мной. Я тогда в первый раз почувствовал что 丢脸
Очень показательный пример и ситуация, пожалуй, всем знакома! Трудно понять, почему они так делают: не разговаривают, делают вид, что обиделись. Одна китаянка так мне сказала: если вы готовите переговоры, вы должны предусмотреть все и они ждут, что будет все предусмотрено. Особенно, если это происходит в России. Вспоминается комический случай. Одна фирма на стол во время 茶歇 поставила на стол пироги с судаком. Вкусные, но ведь не на китайский вкус. А китайцы попались вежливые. Поели, чтоб не обидеть. Потом китаянка мне говорит: «Русские бао-цзы были не очень вкусные, но я была готова стерпеть все!»
о воде могли бы и сами подумать, потратились бы чутка, зато лицо как фирмы так и своё бы сохранили
Этот пример не о китайцах, а о данной российской компании — просто хамское поведение, которые и было воспринято именно так. Уже то, что воду надо просить — это неуважение к гостю. А то, что ее и после просьбы не дали …
Статья хорошая, но упущен один момент.
В 70%-80% переговоров с русскими партнёрами первейшая задача китайцев — обмануть.
Для этого можно разыгрывать любые клоунады.
И ещё очень, на мой взгляд, важное: зачем ставить себя сразу ниже китайцев? Почему я должен соблюдать их обычаи? Выпрашивать что-то? Особенно, если я — покупатель? У каждого народа есть свои привычки. И как раз нужно уважать друг друга.
Ну а контрразведчики — это вообще очень серьёзные люди. С ними осторожность должна быть десятикратная. К счастью, мне с этими всеми плутами не приходится общаться. Всё больше нормальные владельцы небольших заводиков.
Но статья очень полезная, да. Всё так и есть.
Спасибо за комментарии!
Статистика обманов интересна, но, вероятно, это лишь мнение! Вероятно, цифра если и не близка к истине, но имеет под собой определенное основание. Мне везло, все китайцы, с которыми приходилось работать мне, в том числе в одной команде, никого не хотели обмануть.Обмануть хотят и российские партнеры. А вообще это бизнес, все хотят для себя луших условий, поэтому могут и пойти на обман. Но что здесь главное. Обман может иметь место только в том случае, если китайский партнер не хочет заиметь с вами или вашей компанией долгих отношений. Если же они хотят увидеть в вас партнера всерьез и надолго, никто обманывать не будет.
По поводу «зачем ставить себя ниже китайцев?» Этого делать не нужно! Речь в материале шла только о том, что это за традиции и как так сделать, чтобы их можно было соблюсти, не обидеть, в конце концов. Поверьте, китайцы тоже рады стараться соблюдать российские традиции. Да вот какие они?? Почему-то часто китайские контрагенты видят только одну традицию — больше водки!
Про водку не знаю, так как не употребляю никаких наркотических веществ.
Не думаю, что есть китайцы, не желающие немного протянуть партнёра. Естественно, вас они не будут посвящать в хитросплетения своей игры: наплетут на уши про чай, подарки, и проч. и проч.
Тем более, что нет понятия «обмануть иностранца» — ни в Китае, ни в Корее.
Sergey, Вы немного упрощаете все! Не хочу идеализировать ни китайцев, ни русских! Проблем много везде. Но вот с этикой делового процесса у китайцев как-то все попроще и получше. А по-поводу «наплетут на уши про чай…etc». Во-первых, обмануть меня китайцу не просто, хотя бы в силу того, что эту страну знаю очень хорошо и очень долго, так же как и ее население. «китайцы хитрые» — стереотип равно как и «все американцы толстые», «все русские алкоголики», «все финны грязнули». Во-вторых, некто про чай и не плел, так как это лично мои наблюдения.
В принципе, эта ваша фраза уже симптоматична, как и любование китайцами-такими-китайцами на фоне неотёсаных грубых земляков.
Одно понятно: китайцы в работе с вами своей цели достигли абсолютно. Если судить из этой статьи и ваших комментариев, горе будет тому русскому, кто решит воспользоваться вашей помощью.
Статья, замечу, очень тонко и правильно написана. Всё отражённое в ней — верно.
Спасибо, очень ценный материал!
отлично, побольше таких статей.
Спасибо за оценки! О фильме слышал, но не смотрел. Постараюсь в ближайшее время посмотреть и оценить сцену на реалистичность) Если исходить из того, о чем Вы написали, то герой действовал по-китайски правильно. Он сформировал хорошие отношения с китайским партнером. В нем перестали видеть заморского дьявола. Для образованного китайца очень важно, если лаовай знает китайскую историю, культуру. Такой лаовай — уже «свой». Хорошее отношение также к лаоваю, владеющему китайским языком или старающемуся сказать по-китайски.
Очень интересная статья, большое спасибо!
Скажите, а вы не смотрели фильм «Wall Street: Money neveer sleeps» （в русском прокате — «Уолл Стрит: Деньги не спят»)? Там есть сцена, где молодой главный герой благодаря своим знаниям китайской культуры «выруливает» на верный курс почти уже провалившиеся переговоры с китайской компанией. Он там тоже дарит подарки, делает комплименты — и всего за пару минут полностью очаровывает китайского гостя. Интересно, насколько реалистична эта сцена?
Большое спасибо за такую полезную информацию! Просто мега!
Очень радуют Ваши статьи!
Очень интересная статья! При прочтении, вспоминал все переговорные случаи и действительно, все как сказано!
Очень интересно про потерю лица. Почему это так важно, зачем они могут провоцировать потерю оного? Как они могут использовать эмоциональные провалы?
Спасибо за оценку! Присылайте свои примеры из практики!
По поводу провоцирования «потери лица». Это чисто китайский прием, на других китайцев, вероятно, он хорошо действует, а вот на лаоваев — не всегда. Но вот что интересно, спровоцировав у контрагента «потерю лица», китайцы ведут себя на переговорах более дерзко. Считают себя победителями раунда. Точно такое же отношение к эмоциональным провалам. Но в последнем случае, эмоциональный провал проводит к временной утрате контрагентом способности отвечать на «переговорные атаки», что можно использовать для достижения целей переговоров.