10 советов экспортеру перед поездкой на выставку в Китай

В начале ноября в Шанхае пройдет вторая Выставка импорта (CIIE 2019) – крупнейшая выставка импортных продуктов в Китае. Со всего мира на нее съезжаются производители самых разных товаров: от роботов до муки. Многие экспортеры воспринимают китайский рынок как море возможностей, где полтора миллиардов потребителей только и ждут, что иностранные товары, которые совсем недавно были недоступны, появятся на прилавках. Но пока дело идет со скрипом. Поездки на выставки часто оказываются неудачными, разочарованные производители подсчитывают убытки и приходят к выводу, что делать на китайском рынке нечего. В этой статье – проверенные на собственном опыте советы для экспортеров, которые помогут подготовиться к поездке на выставку в Китай и сделать ее максимально эффективной.

Не все выставки одинаково полезны

Отнеситесь к выбору выставки серьезно. Посмотрите на сайте фотографии предыдущего года, оцените масштаб и экспонентов. В Китае проводятся сотни выставок, но вам нужны те, на которых выставляются крупные международные компании. Убедитесь, что тематика выставки вам точно подходит: если вы приехали на выставку «Здоровое питание и БАДы», то не удивляйтесь, что «байеры» не слишком интересуются мороженым и маслом. Учитывайте регион, ведь выставка и ее посетители в Харбине и в Шанхае будут отличаться. Юг богаче, но почти незнаком с российскими продуктами, Север — наоборот.

Найдите хорошего переводчика заранее

Казалось бы, все понимают, что представление о вашем стенде у посетителей сложится именно по переводчику. С ним они будут разговаривать, он будет представлять продукцию и переводить ваши переговоры. Это и продажник, и пиарщик, и лицо компании в одном человеке. При этом у него должен быть отличный китайский и понимание того, чем занимается ваша компания.

Тем не менее, в многочисленных переводческих чатах по несколько раз на дню всплывают заявки «нужен переводчик на стенд, завтра, оплата 100 долларов в день». Зачем ехать за тысячи километров, тратить деньги на проживание, билеты, доставку продукции, стенд – для того, чтобы взять «лицом компании» случайного человека? Займитесь поисками заранее, поспрашивайте у знакомых, поищите в интернете и соцсетях. Обязательно созвонитесь с переводчиком. Вам нужно оценить его личные качества и опыт, от его активности и заинтересованности в работе будет зависеть количество ваших полезных контактов.

Кстати, опытный переводчик – это кладезь информации, он уже повидал много разных кейсов, видел различные возможные ошибки. Возможно, его компетенции не ограничиваются переводом: многие работают и в логистике, и в маркетинге, и в консалтинге. Но работа опытного переводчика, разумеется, будет стоить больше 100 долларов.

Читать далее: Китаецентризм, или Чужой среди чужих

Заведите себе аккаунт в WeChat и подготовьте QR-код для стенда

WeChat – это и рабочая почта, и маркетинговый инструмент. Многие экспортеры устанавливают себе приложение на второй день выставки, печатают QR-код на местном (плохом) принтере и лепят листочек на скотч на свой красивый стенд. Не надо так.

Подготовьте свой аккаунт: поставьте изображение с логотипом, напишите в описании профиля о своей компании, выложите в моменты информацию о продукте, заготовьте приветственное сообщение, которое вы будете отправлять всем, кто добавился в ваши контакты. В имени профиля тоже лучше писать название компании и направление. На китайском, конечно же. Кстати, работу по переводу маркетинговых материалов можно дать переводчику, так вы убьете двух зайцев сразу: проверите переводчика в работе и познакомите его со своей продукцией. А еще ваш переводчик поможет вам с авторизацией: WeChat в последнее время строг к иностранным аккаунтам и требует подтверждения от уже зарегистрированного пользователя.

Не забудьте про маркетинговые материалы

Во-первых, про печатную продукцию. Сделайте хороший перевод буклетов на китайский и английский языки (китайский – важнее), выберите интересную информацию о своем продукте. Дело в том, что китайский покупатель совсем ничего не знает о российских продуктах. Расскажите историю своего товара – как он производится, желательно с национальным колоритом, покажите, чем вы можете быть интересны. Конечно, не забудьте указать объем производства и ваши товары. Если у вас уже есть видео о производстве – еще лучше, сделайте к нему китайские субтитры. А еще не забудьте сделать визитки хотя бы на английском и указать там свой WeChat.

Привезите образцы продукции

Так уж вышло, что пока одна из самых активных отраслей, которая пытается выйти на китайский рынок – пищевая, поэтому речь в первую очередь о ней. Привезите свой продукт с собой. Иногда с этим возникают сложности, но логистические компании и экспедиторы выставок их успешно решают. Для чего вам эта трата денег? Выставка – отличная возможность протестировать ваш товар у китайского потребителя. Угощайте посетителей, но пусть ваш переводчик расспросит их – нравится ли, что стоит изменить? Понятное дело, вкус халявы всегда сладок, однако если от нескольких человек вы услышите, что ваше мороженое слишком/недостаточно сладкое или попробовав чай китайцы изменятся в лице и откажутся от добавки – возможно, это повод задуматься.

Читать далее: Почему проваливаются иностранные интернет-компании в Китае

Обратите внимание на упаковку

Упаковка на китайском рынке иногда важнее самого товара. Не везите весь ассортимент, но выберите самые интересные позиции, с точки зрения упаковки в том числе. Еще один пример из практики. На предыдущей крупнейшей шанхайской выставке продуктов питания одной из самых успешных компаний стал производитель граноллы. У них далеко не самое большое производство, достаточно высокие цены, но переговоры проходили успешнее многих – благодаря интересной упаковке. Именно с демонстрации ее внешнего вида и возможностей «а смотрите как она интересно открывается!» начинались переговоры. Эффект был потрясающий, при том, что продукт для многих китайцев был в новинку.

Покажите, в чем особенность вашего товара

За последние три-четыре года потребительский интерес сильно изменился. Китайцы ищут необычного: и в пищевой продукции, и в туризме. Если вы продвигаете туристические услуги в вашем регионе, предложите китайцам 体验一下 («попробовать») то, чего они не видели. При этом, попробовать вовсе не означает глубокое погружение. Не нужно придумывать сложные схемы, как вывезти китайских туристов вглубь тайги для дикой охоты или в океан на весь день. Тут важно именно создать ощущение чего-то необычного и красивый фон для фотографий, что значительно упрощает задачу.

То же самое и с продуктами. Один пример из личного опыта. Производитель мороженого уже давно пытается выйти на китайский рынок и подготовился к выставке: сделал новую упаковку на китайском языке. В итоге интерес со стороны китайских импортеров нулевой, более того, один посетитель с усмешкой прокомментировал «у нас китайские подделки на русское мороженое в пачках с русскими названиями, а у вас все на китайском». И еще и шрифт поругал.

Не спешите казаться китайскому потребителю привычными и отказываться от кириллицы. Во-первых, это тренд в Китае. Во-вторых, это ваша узнаваемость как российского продукта. И наконец, если вы делаете упаковку сами, без запроса от китайского партнера и переводите у русского переводчика, вероятно, у вас будет много ошибок, а шрифт будет выглядеть примерно, как те китайские вывески на русском в приграничных китайских городах. Сэкономьте деньги. Китайский средний класс мало чем напугаешь, наоборот, необычная упаковка, национальный колорит и броская этикетка привлекают внимание. Только не уходите в хохлому и портреты вождей (последнее уже делают грузинские вина).

Найдите потенциальных партнеров заранее

Да, на ваш стенд забредут потенциальные партнеры, но не отказывайтесь от поиска партнеров заранее. Сделать это можно самим или через все те же многочисленные компании. Но не забудьте предъявить четкие требования для поиска партнеров, например, представители торговых сетей и онлайн площадок, которые уже осуществляют экспорт из других стран. Свяжитесь с ними, пригласите на свой стенд или назначьте встречу в свободное от выставки время.

Читать далее: Гуаньси и бизнес в современном Китае

Не пренебрегайте общением

Китайцы любят встречаться лично, приглашать на ужин и в свой офис. Воспользуйтесь этой возможностью. Не отказывайтесь от таких встреч и личного общения. Вообще, в китайской бизнес-культуре очень многое строится на межличностном общении и на связях. Не судите о компании по названию, пообщайтесь с ее сотрудниками, возможно у этой компании есть связи с теми, кто вам интересен. Трата времени? Иногда да, но это необходимые инвестиции.

Готовьтесь к тому, что выход на китайский рынок – это сложно, долго и непонятно

Если вы решили сделать свою поездку максимально эффективной – изучите спрос. Почитайте про успешные кейсы и про китайский рынок, базовая информация есть в открытом доступе в интернете. Также существуют многочисленные консалтинговые и маркетинговые компании. Во-первых, вы поймете, что именно везти с собой. Особенно это важно, если у вас много разной продукции. Вы сэкономите на логистике и товаре, а во-вторых, поймете, надо ли оно вам в принципе. Мнение о том, что в Китай можно выйти с любым товаром – по большей части неверно.

Китайский рынок – новая и непривычная территория для всех. Он только начал открываться, но туда уже рвутся товары со всего мира, чтобы соперничать за полтора миллиарда потребителей. Поэтому если вы не готовы вкладывать в развитие этого направления силы, время и деньги, подумайте, стоит ли начинать.