Культура делового общения и значение связей у китайцев

Может быть, кто-то с этим еще не сталкивался и вряд ли столкнется, а кто-то планирует завести деловые отношения с китайцами или уже их имеет. Надеюсь, что эта информация может быть не только интересна, но и полезна читателям Магазеты. Честно признаюсь, что это моя первая статья. Буду рада конструктивной критике и пожеланиям.

“Из чего же,
Из чего же,
Из чего же
Сделаны эти китайцы?…”

Действительно, иногда в деловых отношениях с китайцами (а я имею в виду любые отношения, касающиеся каких бы то ни было дел, в том числе и бытовых) задаешься вопросом: «Да кто их учил себя так вести? Почему они так делают? Из каких побуждений?» или на крайний случай “为何如此?” [1]  Как с этим быть и что делать, чтобы они себя вели более-менее нормально по отношению к нам, иностранцам? И как их понять?… Для того чтобы понять почему они себя так ведут, необходимо знать, что ими движет. Может быть, это не просто привычка себя так вести, а реакция на какие-то наши действия? Кто-то может сказать: «Да нет, я же нормально себя веду! Я всё делаю, как надо! Это они как с цепи сорвались!» Но очень часто случается, что человек, опираясь на свой собственный опыт и делая так, как он считает нужным, совершенно случайно, не замечая того, задевает чувства своего оппонента. Тут даже не обязательно в другую страну ехать. Подобные ситуации возможны и у себя на родине.

Все эти национально-психологические особенности китайцев имеют тесную связь с их культурой и социумом. Как известно, в чужой монастырь со своим уставом не ходят. Еще хочу добавить, что 70% выгодных для российских предпринимателей сделок не состоялись по той причине, что они просто не знали и не соблюдали правила делового общения. Так, для того чтобы нужные нам сделки могли состояться, может нам стоит попытаться подстроиться под устав их «монастыря»?

Если у Вас есть в планах вести бизнес в Китае, необходимо с самого начала попытаться понять китайцев, понять их намерения, и делать всё возможное, чтобы правильно поняли Вас. Как гласит одна восточная мудрость: «Истина находится не в словах говорящего, а в ушах слушающего». То есть важно подбирать слова, тон и интонацию своей речи так, чтобы она была не только четкой и понятной Вам, но чтобы эту логическую цепочку мог проследить любой. Это одно из правил успешного делового общения, да и вообще входит в правила психологически грамотного общения.

С самого начала деловых отношений с китайцами нужно знать, что они – не мы. Бывает, случаются совершенно немыслимые ситуации, с нашей точки зрения. Для них же это абсолютно нормально. Поэтому нужно приготовиться к большим отличиям культур, знать, что менталитет абсолютно разный, быть предельно осторожным, прощупывать почву. В данной ситуации даже одна и та же информация может восприниматься по-разному. Мы воспитывались в разных условиях, у каждого есть свой уникальный опыт, через который мы и смотрим на этот мир. Лучше вообще просто сидеть и наблюдать за их поведением и ничего не предпринимать до тех пор, пока не изучишь всех местных правил.

Прежде всего, я начну с того, что ими движет, с причин такого поведения. У китайцев есть много особенностей («тараканов»). Но главных черт у них, как правило, три.

Итак, первая черта: китайцы любят торговаться и уважают тех, кто это умеет делать. Они это воспринимают, как умение отстаивать свою позицию и своё мнение, способность быть твердым. Торгуются китайцы везде (кроме больших супермаркетов, но даже там есть карточки со скидкой). Как следствие, они постоянно завышают цены (для иностранцев special цена – еще выше). Поэтому торгуйтесь и получайте от этого удовольствие (на polusharie.com я даже прочитала об особой тактике одного русского, который торговался не по возрастанию к точке согласия, а от нее, таким образом, вводя китайцев в полную растерянность). Отсюда идет и обратная цепочка, если вы не торгуетесь, то вряд ли китаец вас будет уважать. Если они этим занимаются и на переговорах (а это будет так), то они, совершенно того не стесняясь, будут завышать свои расходы и ваши доходы, а также занижать свою прибыль и ваш вклад, не брезгуя ложной информацией. Будьте к этому готовы и проверяйте любую ими сказанную информацию из третьих или из официальных источников. Также завышайте свои цены, чтобы быть готовыми к их снижению.

Вторая черта: для китайцев очень важно сохранить «лицо». «Лицо» — это и репутация, и мнение окружающих. Потеря «лица» — это трагедия для китайца, и для его сохранения он пойдет на любые ухищрения — от уклонения от ответов на вопросы или простой выдумки, если он не компетентен в вопросе, до обмана и мести. О мести добавлю, что китайцы очень злопамятны и мстительны, к тому же импульсивны. Так что о способах их отмщения остается только догадываться, особенно, если на кону стоит крупная сумма денег. В  любом случае сразу китаец виду не подаст. Также он никогда не будет жаловаться ни на какие детали в обращении с ним. Для того чтобы избежать всего этого, необходимо быть деликатным, аккуратно выражать свое мнение и стараться не уязвить своего китайского оппонента. Если всему этому следовать, поверьте, это будет замечено и оценено.

Так вот, был случай, когда я сделала всё с точностью наоборот. Хочу привести небольшой пример, хотя он больше из дружеского общения, нежели делового. Я тогда о таких особенностях китайского менталитета даже не догадывалась. Как-то в поход я взяла с собой знакомого китайца, все остальные были русские. Как известно, каждый сходит с ума по-своему. Мы начали валять дурака, его это никак не касалось. И даже, если я спрашивала: «Всё ли нормально?», он отвечал: «Всё нормально». Но видимо ему это не понравилось, потому что общаться со мной после похода он перестал…

Иностранцы автоматически попадают под категорию «чужой» / Бизнес с Китаем в Магазете

И третья черта: китайцы делят всех на «своих» и «чужих», в том числе и других китайцев. Конечно, иностранцы автоматически попадают в категорию «чужих». «Своих» обманывать нельзя, «чужих» можно и нужно, ведь богатыми хотят быть все, особенно за чужой счет. Обогатиться таким образом за счет иностранца считается «круто». В большинстве китайских историй рассказывается о различных уловках и хитростях, применяемых в отношении «чужих». НО! У китайцев также сильно развито чувство землячества, так что если вы жили в его родном городе или учились с ним в одном институте, у вас есть шанс оказаться «своим». А если вы «свой», то и отношение и привилегии у вас будут тоже как у «своего».

Отсюда, как Вы видите, следует, что если китайцы так жестко ориентированы на «своих» и «чужих», то они будут сильно заинтересованы в том, чтобы как можно больше «своих» у них было, в том числе и для каких-то своих прагматических целей. Таким образом, складывается система отношений, где можно было бы также делиться этими «своими» между «своими». Да, действительно, всё это китайские «гуаньси» [2]. Хочу привести один пример. Представим две компании: китайскую и, скажем, русскую. Билл Гейтс дает рекомендацию человеку. Как к этому отнесется русская компания? «О! Его сам Билл Гейтс порекомендовал! Может и стоит к нему присмотреться?» А китайская компания отнесется следующим образом: «Так. Его предложил Билл Гейтс. Если мы откажем, это значит, что мы оскорбим его». Чувствуете разницу? Китайские «гуаньси» — это не просто система своеобразных отношений. Это также система обязательств, которая иногда бывает в ущерб тому, к кому обратились со своими «гуаньси». Например, какой-нибудь крупный чиновник хочет устроить на работу своего беспутного сына. Кто ему откажет в Китае? Но для принявшего этот сын будет обузой. Такая система отношений выстраивается долго. Помимо просто принципа «своих», здесь также используются специальные уловки: будь то интерес к личности, как истинный, так и фальшивый, а также подарки. Такая стратегия подразумевает собой отплату «гуаньси» чаще всего в виде какой-либо услуги.

Далее я опишу основные затруднения в деловом общении с китайцами, чего, в принципе,  от них можно ожидать, а также какие цели они преследуют и что с этим делать.

Итак, первое: несоблюдение условий подписанного договора. Почему? Потому что им так удобно по каким-либо своим причинам, будь то неподходящие условия по контракту или какие другие. В Китае группа ценится больше, чем индивидуум, скажем даже, что индивидуум вообще мало ценится. По их представлениям, отдельный человек практически не имеет право на защиту со стороны закона. Поэтому особой защиты в суде не ждите. Выход – переговоры и построение личного доверия. Также можно привлечь посредника. Сами же никаким подписанным бумагам не верьте и всегда требуйте предоплаты. Только после поступления денег на ваш счет в банке можно быть уверенным, что условия контракта будут выполнены.

Второе: выдумывание правил и законов. Так же и как в пункте о том, что они любят торговаться, с какой-либо своей целью, они могут приврать. Поле для выдумок – целый Китай. Выход: просто проверяйте информацию через посредников или из третьих источников. Если закон или правило существует, оно должно быть где-то опубликовано, иметь дату принятия и вступления в силу.

Третье: давление. Такие приемы можно наблюдать даже на рынке. К примеру «Ой, ты так дешево хочешь взять. У меня совсем ничего не останется. Что я кушать буду?». На переговорах это будет примерно так: «А другие у меня за столько берут» или «Вы требуете невозможного». Суть приема – сбить с толку, вызвать кашу в голове и, пока Вы в замешательстве, добиться принятия своих условий. Выход: оставаться спокойным и вежливым, необходимо дать понять китайцам, что вы тверды и не отступите. В крайнем случае, можно прервать переговоры, таким образом, вы заставите китайцев считаться с вами и уважать.

Четвертое: неадекватные требования. Целью тоже является сбить с толку, запутать, заставить потерять «лицо», и, таким образом оценить, на что вы способны. На это необходимо адекватно реагировать и оценивать ситуацию.

Пятое: спешка. Хотя китайцы — не особо торопливый народ, и на всё, что им скажешь, услышишь знакомое «马上», они могут начать вас торопить. Цели те же. Выход — можно использовать их же подход: «Мне надо посоветоваться с начальством» или «Этот вопрос нам необходимо обсудить со специалистами».

Шестое: конкуренты. Китайцы любят приглашать одновременно представителей нескольких конкурирующих зарубежных фирм, борющихся за местный контракт, с тем, чтобы те увидели друг друга и в панике стали снижать цены и предлагать лучшие условия. Так случилось в начале 90-х, когда шведский «Эрикссон» добивался контракта на развитие сети мобильных телефонов в Китае. В разгар переговоров неожиданно появился представитель злейшего конкурента, финской «Нокиа», и китайцам оставалось только с удовольствием наблюдать, как снижается планка притязаний телекоммуникационных гигантов. Подобное поведение, главным образом, направлено на то, чтобы оценить, насколько вы еще способны отступить.

Седьмое: также как китайцы торгуются о цене, они могут начать торговаться об условиях. Сами же могут начать упрямиться. Иногда такому поведению могут сопутствовать вполне адекватные причины. Скорее всего, вы ведете переговоры с человеком, который не имеет право принимать решения. Поэтому дайте ему возможность обсудить этот вопрос с руководством, отложите переговоры. Вполне возможно, что через день его позиция изменится.

Восьмое: приманка. Это усилия, направленные на выставление противнику «морального счета». Вас будут приглашать в шикарные рестораны, на дорогие увеселения, но за всем этим стоит расчет на то, что вы сделаете скидку на переговорах.

Подведем итоги. Зная эти приемы, вы сможете оставаться адекватными и спокойными. Как говорят, знание проблемы – это уже полпути. Дело за малым – сделать свой ход. Я уверена, что вы умные и выберете правильный путь. Просто так вы на конфликт не пойдете. И если вы будете твердыми, сдержанными и вежливыми, то конфликта просто не получится. Ведь вы знаете, что «для хлопка нужны две ладошки». Итак, я описала особенности делового общения китайцев. Для кого-то они кажутся недостатками, но ведь у всех есть как плюсы, так и минусы. И если уметь обходить эти минусы стороной, то перед Вами откроется масса преимуществ и Ваше сотрудничество будет плодотворным. Кто знает, может из этого получится большая дружба навеки? Дерзайте, удачи и всего Вам хорошего!

Кстати, возможно у вас есть какие-то истории и показательные примеры из [делового] общения с китайцами? Пожалуйста, поделитесь ими с другими читателями в комментариях. Спасибо!

Примечания

  1. Почему так?[]
  2. 关系 -  отношения, связи[]
  •  
  •  
  •  
  •  
  •  
РЕКЛАМА

Медиакит и ценыНативная рекламаСвязаться

26
Оставить комментарий

avatar
18 Цепочка комментария
8 Ответы по цепочке
1 Подписчики
 
Популярнейший комментарий
Цепочка актуального комментария
22 Авторы комментариев
Лилия ВысоцкаяYefuKristinavashadashaАлексей Гладков Авторы недавних комментариев
  Подписаться  
новые старые популярные
Уведомления на
Лилия Высоцкая
Гость

Мне тоже полезно прочитать такие статьи. И, признаюсь, я уже давно «настороже» и проверяю всю инфу у русских. НО не потому что люди не хорошие, очень даже хорошие и мне нравятся, а вот именно из-за культурных различий.

Сегодня на занятии подметили и посмеялись от души: «когда китайцы говорят, русские хихикают; а когда русские говорят, китайцы хохочут!» Это о добром)) но бывает ведь, что кто-то говорит, а другие обиделись…

спасибо) Ребята, хочется побольше ваших историй!!! Потому что они и есть реальные отражение русско-китайских «гуаньси». Я только поеду в Китай летом. И с меня будет «пирожок». :)

vashadasha
Гость

мне кажется в ввашей статье очень много «воды»

Алексей Гладков
Читатель

спасибо, интересная статья!
также интересно было прочитать тот метод торга «с понижением» ))

Дмитрий
Гость
Дмитрий

Очень правильная статья. Так и есть. Спасибо.
Написано хорошо — так что жду еще :-)

narisimkha
Читатель
narisimkha

Наблюдение вообще самый верный способ увидеть суть :) Спасибо

Шелк
Читатель

Офигенская статья! Спасибо!

Ilya Shu
Читатель

Хорошая статья!!! Интересная!!! А можете подсказать где вы на полушарии читали о » особой тактике одного русского, который торговался не по возрастанию к точке согласия, а от нее, таким образом, вводя китайцев в полную растерянность». Очень интересно былобы почитать об этом опыте. Не подкинете ссылочку?

Tanyu
Гость
Tanyu

Евгения, очень хороший пост. Сама немало времени прожила в Китае и считала, что всё знаю. Оказывается, знаю я далеко не всё. Думаю, твоя статья будет интересна всем, кто хочет работать с китайцами или на китайцев. Видимио, у тебя богатый опыт общения и работы с жителями Поднебесной. С нетерпением жду выхода твоей новой статьи!!!

Татьяна
Гость
Татьяна

Отличная статья. Ждём ваших новых исследований )))

Ольга
Гость
Ольга

Про «своих и чужих». Были несколько лет назад на отдыхе на Хайнане. Наш гид, мило улыбаясь, сказал, вас тут все будут немножко обманывать. Потому что вы туристы. И я тоже обману. И обманул-таки чертяка несколько раз, продавая билеты на разные увеселения. Но сам же попал в такую переделку: ездил с народом на сплав, промокла вся одежда, а по пути только базар для туристов. Оделся по неволе в глупые «гавайские» наряды, которые в Санье продают отдыхающим. Пошел покупать фрукты в этом прикиде, ему такую непривычную цену назвали, что он «своему» вынужден был сказать нечто вроде: ды ты глаза-то открой, я вообще-то… Читать далее »

Андрей zehn
Читатель

Отличная статья! авторше респект!;)

Бог Войны
Гость
Бог Войны

все так и есть..продавливать их надо или они тебя..а тогда какой такой бизнес то..педерастия одна 9))

Mike D'Morto
Читатель

все перечисленные примеры испльзуются в торговле не только в китае, так что китайцы тут не сильно отличаются.

Tatiana
Гость
Tatiana

Реально, Евгения, вы глаголите истину!!! И смех и грех, как говорится….Так оно все и есть на самом деле, причем везде и во всем. Особенно выдумывание правил на ходу))))))))

Eliseev Valeriy
Гость
Eliseev Valeriy

Понравилось. Почерпнул для себя информацию на будущее. Вдруг пригодится.

Виктор Ширяев
Читатель

понравился пост, очень!
присоединяюсь к мнениям, что нужно больше примеров из практики, и меньше голой теории…

вспомню что-нибудь из забавного опыта, напишу.

Валерий Дерябин
Читатель

«70% выгодных для российских предпринимателей сделок не состоялись по той причине, что они просто не знали и не соблюдали правила делового общения» — можно узнать источник этой информации?

Kristina
Гость
Kristina

критика: много воды и мало конкретики. общие фразы, которые будут интересны только неосведомленному читателю. не формат тематической газеты о Китае. сюда люди приходят как раз за спецификой, фактами,статистикой. про 70 % вообще несусветная чушь. как только в тексте появляется цифра, она обязательно должна быть подкреплена значительным источником. особенно когда такая большая цифра. также, кроме вышеперечисленного, есть еще куча примеров тому, как и зачем они себя ведут именно таким образом, и почему нам, русским, это странно. тема гуаньси не раскрыта, а примеры вообще не в тему и не объяснены. слабая критика. какого хрена и я могу вопросить. надо меньше, четче и… Читать далее »

ВАно
Гость
ВАно

Хорошая статья. Хотелось, конечно, увидеть побольше примеров, и побольше конкретики. А так очень интересно!

Александр Мальцев
Редактор

Согласен с Вано. Пост хороший, интересный, многие пожалуй уже могут из него что-то подчеркнуть (лично я об этом всём давно знал), но вот примеров маловато. Иногда всего лишь короткий рассказ с примером эпического провала на переговорах — достаточно, чтобы понять всю глубину и ширину различий между Китаем и Западом.

Евгении большое спасибо. И поздравляю с дебютом! С почином! Наконец-то. :)

P.S.:
И наконец-таки у нас зажила рубрика «Экономика и бизнес» (http://magazeta.com/category/economy_and_business/) надеюсь, что в ней будет больше новых и интересных постов. А аудитория подтянется :) Видимо, сейчас пока люди интересующиеся бизнесом в Китае на Магазету заходят не так часто, как все остальные.