Друзья вечности, или Бизнес с китайским уклоном

Автор: Константин Тюрьмин

Данную статью прислал наш читатель Константин Тюрьмин. Будем благодарны за ваши мнения и комментарии о высказанных в статье идеях.

Долгая штука – время! -- Х. Кортасар

Самоназвание Китая – «Срединная империя», в смысле «империя, лежащая в центре мироздания».  Ни один китайский император никогда не покидал пределы страны, а все остальные народы считал своими вассалами и данниками, некоторые из которых просто отбились от рук и временно подать не платят.

Похоже, древние времена возвращаются. Многие дальновидные бизнесмены уже обратили свои взоры на Восток, и отправляются в Китай если не с подарками Сыну Неба, то в поисках сотрудничества, при этом неся с собой евро-американское представление о деловом этикете и практике, которые в корне отличаются от местного. Желаемого результата они чаще всего не добиваются, поэтому продолжают относить подъем китайской экономики на счет чудес, которых, как известно, не бывает.

Пожалуй, один из самых удивительных парадоксов «китайского чуда» состоит в высоких темпах роста при полном пренебрежении к фактору времени вообще. То есть китайцы в своей массе, даже представители деловых кругов, не только не спешат, а, напротив, стараются всячески затормозить любое движение.

Например, если китаец вам что-нибудь должен, он обязательно будет пытаться оттянуть момент расплаты, либо уклониться от него вовсе. При этом совершенно неважно, есть ли у него искомые средства или нет. Никакие уговоры, ссылки на условия контракта или договоренности не действуют. Китайцу свойственно рассматривать бизнес как своеобразную игру, где решающим фактором победы является правильная стратегия, главной отличительной чертой которой является выжидание, иногда бесконечно долгое, благоприятного момента для решающего удара. Дело, которое европейскому сознанию кажется безнадежным, для китайского разума представляется лишь естественным этапом развития ситуации, которая рано или поздно разрешится в выгодную для него сторону. Отсюда и вера китайцев в удачу, и множество красно-желтых символов «двойного» счастья и богатства, развешенных не только при входе в жилище, но и почти во всех офисах. (Кстати, парный характер этих надписей и талисманов тоже не случаен. Китайцам свойственно видеть нормальную зебру там, где у нас перед глазами мелькают только черные и белые полосы).

Китайский характер не приемлет окончательного поражения, все неудачи – временны, поэтому нет повода, чтобы опускать руки.

Китайцы в массе своей очень педантичны, терпеливы, настойчивы. Но эти черты по сути своей отличаются от стоически бесстрастного перенесения тягот и ударов судьбы.

На каждом регулируемом перекрестке в Шанхае стоит по два живых дублера светофора – в зеленой форме, со свистком и полосатой палочкой. Пока горит «красный», свистят и машут жезлом они почти беспрерывно, пытаясь загнать пешеходов на тротуар. А те, в свою очередь, выходят на мостовую и мелкими шажками двигаются по проезжей части к противоположному ее краю. Ждут зеленого сигнала они ужасно нетерпеливо, нервничают, вытягивают шеи, поминутно озираются. Но в таком состоянии беспокойного ожидания они могут находиться почти бесконечно. Ни один европеец не сможет выдержать столь долгого физического и морального напряжения, как самый заурядный китаец.

К тому же, китайцы умеют мастерски уклоняться от  любого противостояния, избегать не только конфликтов, но и просто контакта, порой без видимых на то причин. Вывести китайца на открытый диалог – важная составляющая успеха, особенно если встреча происходит на Вашей или, на худой конец, на нейтральной территории.

(Кстати, прямым следствием этого стремления - во что бы то ни стало избежать открытого противостояния – является невозможность в Китае конкуренции в привычном понимании этого слова. Конкурентоспособность предприятия зависит здесь не от качества и цены на товар или услугу, а от круга знакомых руководителя фирмы – его величины и весомости. Поэтому, в частности, у китайских товаров нет брендов – существует лишь обобщенные понятия «китайские автомобили», «китайские шмотки» и т.п.).

Если в своем общении с китайским партнером Вы решили сделать ставку на телефон, факс, Интернет и прочие современные средства общения, Вы заранее обрекаете себя на неудачу, поскольку все эти вещи китайцы всерьез не воспринимают. Для того, чтобы узнать сколько стоит китайский автобус в Москве, вам понадобится минут 5-10. Чтобы сравнить цены, связаться с дилером и подобрать приемлемый вариант – еще минут 30-40. В Китае вы потратите на это несколько дней, если – не недель! Искать в Интернете бесполезно. Цены на один и тот же товар могут отличаться в 50 (!) раз.

Китайцы очень не любят прямых путей, точных и откровенных высказываний, быстрого решения задач и молниеносного достижения результата. Не жалуют они и Аристотелеву логику, на прочном фундаменте которой стоит вся западная цивилизация. Их привлекает процесс, медленное и не обязательно поступательное движение. Отсюда и «да», которое скорее звучит как «нет», и необязательность, и медленная нерешительность в делах, и производственная халтура, и, кстати, полная аморфность ценообразования.

Китайцу с трудом удаются обобщения, даже музейные экспонаты они классифицируют по случайным признакам (например, фарфор - по наличию-отсутствию ручки или повторяющемуся изображению). Они познают мир непосредственно в предметах и явлениях, а не через понятия, как это свойственно европейцу. Классическая книга по истории представляет собой летопись, фиксацию событий, и обычно не содержит никаких выводов, либо такие суждения не следуют из самого повествования. Причинно-следственные связи для китайца не очевидны, зато хорошо просматривается целостная картина, скрывающаяся от европейского сознания событийной дискретностью. В этой связи становится неважным, в какой последовательности, когда и почему нечто случается, необходимо лишь встроить себя в пространственно-временной континуум надлежащим образом, и тогда, как по щучьему велению, все будет происходить наилучшим образом безо всякой активности со стороны самого субъекта. В китайской традиции такое положение называется «серединным путем», и отождествляется с деятельным недеянием, только и способным привести к подлинному успеху в конкретном деле и в жизни вообще.

Отсюда и потрясающая адаптационная сила китайца, ведь он сам изменяется вместе со средой, а не пытается подстроить ее под себя, как это обычно делаем мы. В этой связи, конечно, и время, как причина всякой событийности, становится безразличным и все «мелочи», в том числе контракты и договоренности, - не существенными, ибо ничто не может помешать естественному ходу дел. Китайский император всю жизнь сидел в созерцательном молчании лицом к югу не потому, что был бездельником, а потому что являлся сакральной частью Вселенской естественности, символизирующим ее мудрую гармоничность…

Наконец, вам удалось встретиться с китайским партнером – не обольщайтесь! Главные трудности еще впереди! Во-первых, в китайских компаниях, даже крупных, никто не принимает решений, кроме одного человека, которого все сотрудники почтительно зовут «лаобань» («босс») за глаза и «директор такой-то» в официальной обстановке. Причем уважительно-подобострастное отношение к боссу сохраняется и в кулуарах, и даже на кухнях. Во время дружеской вечеринки вы никогда не услышите вульгарного высказывания в адрес лаобаня, его не награждают кличками и не перемывают ему косточки, как это принято у нас. При этом между сотрудниками компании всегда идет скрытое соперничество, конкуренция, целью которой является занять место, наиболее приближенное к священному телу босса. Поэтому, чтобы пробраться к этому «телу» вам придется сначала заручиться поддержкой этих самых приближенных-придворных, которые глухой стеной ограждают своего драгоценного начальника от любого внешнего влияния. Сделать это проще всего при помощи примитивной лести, подарков, угощений и, главное, выражений полнейшей покорности и почтительности. Китаец, конечно, понимает, что ваши поклоны и учтивые речи – просто дипломатический прием, но его грамотное применение позволяет вам оказаться в круге «друзей» означенного субъекта, и значит, на шаг приблизиться к лаобаню, от которого зависит успех вашего контракта.

Личные отношения в современном  китайском бизнес-сообществе значат не меньше,  а может быть и больше, чем в Средневековой Руси, где миллионные сделки совершались безо всяких договоров, по принципу «ударим по рукам». Естественно, подобные отношения возможны лишь среди своих, близких людей.

Интересно, что при излишней формализации межличностных связей вообще, понятие «друг» здесь изрядно выхолощено и обычно не предполагает, как говориться, «ничего личного». Мы бы скорее определили такие отношения как «тактическое партнерство», скрепляемое моментом взаимной выгоды и прекращающееся сразу по достижении оной. Поэтому совместные застолья, подарки  и прочие клятвы в верности до гроба вас ровным счетом ни к чему не обязывают, как и вашего китайского партнера. Они носят сугубо ритуальный характер важный настолько, насколько принципиально креститься, находясь в церкви, - без этого от молитвы не убудет, но так принято.

Такого друга-партнера вполне допустимо обмануть, если это выгодно, тем более ложь и лицемерие практикуются в отношении «не-друзей», к каковым относятся и все деловые партнеры, которые вовремя не подсуетились, чтобы стать друзьями. Любые условия контракта, подписи, тем более, устные договоренности и обещания – превращаются в мыльный пузырь сразу, как только по каким-либо соображениям становятся невыгодными китайской стороне. Апелляция к закону тоже помогает мало, поскольку практика его применения ставит китайца и иностранца в заведомо неравные условия. Судиться с китайцем в Китае, все равно, что с Лужковым – в Москве – пустая трата времен и сил.

Все китайцы, особенно бизнесмены, - прирожденные стратеги. Любую сделку они ведут как заядлый шахматист сложную партию черными – долго и кропотливо выстраивая защиту, при этом всегда ища подходящего момента для решающего хода. Если вы заключили контракт, значит, свой Е2-Е4 вы уже сделали, и дальше остается только играть, хотите ли вы этого или нет. Важно лишь помнить о правилах.

Уже на начальном этапе переговорного процесса вы наверняка столкнетесь с некоторыми, мягко говоря, особенностями. Ваш собеседник будет улыбаться, утвердительно покачивать головой в такт вашим словам, всячески демонстрировать благодушие и полное к вам расположение. Однако в ответ на конкретные вопросы вы, скорее всего, услышите самые общие рассуждения или совершенно не к месту произнесенные высокопарные заверения в дружбе, а порой целую лекцию о пользе взаимовыгодного сотрудничества между народами. Не спешите допустить непоправимую ошибку – не прерывайте оратора, чтобы вернуть его в круг выбранных вами тем. Наоборот, вставляйте в его спич ободрительные реплики, жесты и даже аплодисменты. Не забудьте в конце поблагодарить за мудрые наставления.   И не расстраивайтесь от того, что впустую потратили несколько часов драгоценного времени, это для вас оно драгоценно, для китайца – скорее иллюзорно, несущественно.

Никогда не ожидайте от китайца моментального или даже быстрого принятия решений. Если вы станете вынуждать его к этому, то во избежание конфликта, он даст вам любые обещания, даже подпишет что-то (обычно, первым таким «документом» является так называемый «Протокол о намерениях», который стороны ни к чему не обязывает). Но все эти слова и бумаги не будут иметь никакой силы и приниматься в расчет, когда дело вступит в практическую фазу.

(Интересно, что на торговых улицах Шанхая всем без исключения иностранцам предлагают «вочи» (от англ. “watch”, часы). Они представляют собой вполне приличные копии известных мировых брендов, стоят от10 до 30 долларов и гарантированно выходят из строя через месяц без возможности восстановления. В этих «вочях» сконцентрировано все китайское отношение ко времени. Его ценность невелика, его течение не принципиально, важно лишь его материальное наполнение -  достаток и немного эстетического удовольствия, которые оно приносит)

Ведь если вы встречаетесь со школьным приятелем, вы не станете ограничивать общение получасом и говорить исключительно о делах. Эти напыщенные фразы и ваша положительная реакция на них являются частью обряда дружеской инициации, введения вас в круг посвященных, внутри которого только и возможны любые отношения, в том числе деловые.

Конечно, иметь друзей приятно. Но их обычно не бывает много. Ведь дружба – дело долгое, трудное и…дорогое. Поэтому ошибка, допущенная в самом начале – при выборе партнера, может оказаться непоправимой. Китайский товарищ легко обернется змеей, пригревшейся на вашей груди. Не полагайтесь исключительно на интуицию, тем более на сведения из Интернета, предоставьте поиск партнера профессионалам, уже протоптавшим надежную тропинку среди змеиных гнезд. И не меняйте коней на переправе. Установление доверительных отношений - процесс почти интимный и требует, кстати, безупречного знания языка и особенностей местной культуры. Пусть ваши интересы в Китае представляет тот, кому вы доверяете, и кто умеет это делать.

Другим принципиальным элементом деловой стратегии является конкретизация. Условия вашего договора должны быть зафиксированы максимально подробно, в идеале - пошагово. Что отнюдь не избавит вас от головной боли в будущем, но станет неплохим козырем при разрешении возникающих по ходу реализации контракта проблем. А что проблемы будут, можете не сомневаться.

Первая обычно возникает уже на стадии выбора партнера.

Если обычно целью рекламы является показать товар лицом, то реклама по-китайски означает показать лицо товара, всячески закамуфлировав его сущность. Все, что предлагают китайские производители в виде образцов,  к качеству товарной партии относится, обычно, как карнавальная маска - к своему хозяину. Ее надевают только на праздник. Поэтому ни в коем случае не следует пускать процесс производства на самотек. На выходе вы получите лишь кучу ущербных подобий изначальных образцов, а поскольку часть средств уже авансирована, вам придется либо мириться с неизбежным, либо вступать в тяжбу с производителем. С точки зрения бизнеса и тот и другой вариант проигрышны, а последний вообще бесперспективен.

Однако среди паршивых овец время от времени встречаются менее паршивые экземпляры, о существовании которых знают только настоящие волки консалтинга, которые так долго живут в овечьей шкуре в самой гуще стада, что почти стали его частью, но волчьей сущности при этом не утратили. На нашем рынке едва ли найдется десяток компаний, представленных в Китае, которые благодаря острому чутью и уникальным методикам способны из сотен заводов и фабрик отобрать несколько наиболее перспективных. Воспользовавшись этой услугой, вы гарантированно сэкономите массу времени, сил и нервов в перспективе.

Другой способ найти искомый товар и его производителя – посещение профильной вставки. Благо в Китае их много и проходят они часто (в одном Шанхае организуется около 45 выставок в месяц – по полторы  (!) выставки в день). Масштабная китайская выставка – уникальная возможность установить контакт с потенциальным партнерами напрямую, причем сразу со всеми значительным фигурам в данной области. Здесь  представлены только крупные компании (место дорого), ориентированные на внешний рынок (иначе зачем выставляться на международной выставке), причем, как правило, на стенде присутствует человек, имеющий право принимать промежуточные решения (последнее слово всегда остается за лаобанем, но на выставках он не бывает – труды не по чину).

Рассказ о шанхайских выставочных центрах – отдельная тема. ВДНХ по сравнению с ними – как мяч на футбольном поле, скорее рыночек, чем выставка. Несколько месяцев назад в одном из этих громадных центров проходила ярмарка канцелярских товаров. Так вот, на ней только производителей самых обычных цветных карандашей было более тысячи (!) Т.е. если вам нужен треугольный стеклянный карандаш с платиновым грифелем, вы без проблем найдете его в Шанхае! Но повторяю, потрогать вы его сможете, порисовать там, но приобрести по разумной цене, да еще целую партию, да чтоб грифель был платиновый, а не чугунный, да чтоб стекло не разбили по дороге, не получится.

Да и на самой выставке работать не просто. Сначала обходите павильон в поиске подходящих компаний. Они должны быть крупными, желательно торгово-промышленными с приставкой «экспортно-импортная компания», во всяком случае, это не могут быть средние заводики-производители, которые осуществляют свою деятельность через посредников, и им серьезные зарубежные контракты не по зубам. Потом определяется объект контакта – обычно солидный мужчина за 50, который всегда сидит на самом почетном месте лицом ко входу, пьет чай и читает какие-то документы на столе. Понятно, что разговаривать с девушками, пытающимися выдавить из себя фразы приветствия на ломанном английском, бесполезно. Потом плотно усаживаемся за стол к означенному товарищу и начинаем вести с ним неторопливую беседу в таком ключе: «Мы представляем крупную международную компанию, у которой по всему миру очень много клиентов, и они просто мечтают купить ваши булавки (При этом мы обмениваемся визитками. Давать свою и принимать визитку принято двумя руками с легким полупоклоном в сторону дающего. Столь уважительное отношение к этому кусочку картона в Китае связано с тем, что в некоторых случаях визитка может заменить удостоверение личности, а также является частью «лица» своего владельца, ибо служит средством его идентификации)… Потом он дает рекламные материалы, вы их внимательно изучаете, задаете вопросы. Восхищаетесь высочайшим уровнем производства и товара, но вскользь замечаете, что, к сожалению, мнение у наших крупных клиентов о китайских товарах вообще не самое лестное. Конечно, это не относится к данным конкретным булавкам. И т.д.…» После этого разговора потенциальному партнеру нужно напоминать о себе, звонить, писать письма, лучше всего – встречаться, хотя бы раз в месяц, не обязательно лично. Все это является необходимой прелюдией к непосредственно деловому контакту. Важно помнить, что любые  решения пугают китайцев и даются им с трудом, а также о текучем, почти совпадающим с бесконечностью китайским понятием о временах и сроках.

И никогда не пренебрегайте контролем, физическим присутствием вашего агента на китайском предприятии, при долговременном контракте желательно создавать постоянное представительство недалеко от места производства или воспользоваться услугами серьезной консалтинговой компании. Во всяком случае, контакт с китайским партнером не должен прерываться никогда, иначе он просто забудет о существовании вас и вашего с ним контракта.

Китаец зачастую бывает как тот дракон в реке – то голову покажет, то хвост, но в целом – неуловим. Всегда соглашается делать, но никогда не делает. То выходит на связь, то залегает на дно на недели. То его постигает внезапное безденежье, то срочная командировка, а иногда 5-дневное партийное собрание.  И этим играм несть числа. На самом деле это просто известная часть той самой партии, которую вы начали, поставив свою подпись под контрактом – она перетекает из дебюта в эндшпиль, становясь все сложнее и запутаннее.

Будьте уверены, китайский партнер не простит вам ни одной оплошности, тщательнейшим образом обдумает каждый свой шаг и даже жест. Кстати, мимика и жесты являются важнейшей частью китайской культуры коммуникации. Знаменитое выражение «потерять лицо» занимает в ней центральное место. Даже когда вы торгуетесь на рынке, важно помнить, что у продавца есть определенный нижний предел стоимости товара, перейдя который он просто теряет лицо, т.е. позорится перед соратниками по прилавку.  Китайцы необычайно зависимы от стороннего мнения, особенно тех людей, которые являются членами их круга. А это понятие широкое, включающее в себя всех - от бабушек у подъезда до ближайших родственников. При этом к остальным представителям человечества китаец относится не просто прохладно, а совершенно наплевательски, словно их не существует вовсе или воспринимает как досадную помеху.

При ведении переговоров важно держаться золотой середины – постоянно усиливать давление на оппонента, и в то же время не перестараться, своевременно идти на уступки или, по крайней мере, обещать их в будущем. Высшим пилотажем считается умение заключить выгодный для себя контракт, убедив китайского партнера, что выдвинул эти условия именно он – так и его драгоценное лицо сохранится в целости, и вы не останетесь голодным.

Однако праздновать победу рано. Как только китаец догадается, что преимущество на вашей стороне, он попытается изменить ситуацию в выгодную для себя сторону самым примитивным путем – в одностороннем порядке изменит неудобные пункты контракта, причем вы об этом узнаете не сразу, а только когда все договоренности начнут одна за другой рассыпаться как костяшки мацзяна. Вы начинаете беспокоиться, забрасывать вашего китайского контрагента письмами, факсами и телефонными звонками. А он - то в командировке, то на партийном собрании (они очень любят собрания, ведь здесь подтверждается статус друзей), то вообще отправился туда, куда Макар телят не гонял. А помощники вас заверят, что трудности исключительно временны, и беспокоиться ровным счетом не о чем. Здесь ключевым словом является «временны», которое по смыслу почти совпадает с «никогда».(Мы уже знаем, что для китайца не существует ограничений по срокам, для него моменты «разбрасывания и собирания камней» представляются единым процессом, а не двумя точками в пространстве-времени).

Если игра в прятки началась, значит, вы выпустили ситуацию из-под контроля, и вам придется начинать с самого начала, только преимущество уже прочно перешло к желтым, поскольку ваш аванс они уже съели. Теперь придется набраться терпения – партия перешла в затяжную фазу, исключительно выгодную вашему китайскому партнеру-противнику. Нужно снова выходить на прямой контакт с поставщиком, подобострастно класться в искренней симпатии, убеждать, сулить грядущую выгоду, не лишне напомнить и о дружбе между народами. Но упаси вас Бог от ультиматумов, угроз и прочих проявлений иностранного высокомерия и невоспитанности. Дело лучше представить так, что во всем виноваты вы сами, а исполнение контракта повысит престиж лаобаня в глазах мирового сообщества и является необыкновенно выгодным для него, и вообще он сам это все придумал, и план отправить в Россию шелковые носки был просто гениален, осталась самая малость – довести его до конца, что при известном всем могуществе господина Директора, и яйца выеденного не стоит…

Не повторите ошибку, не возвращайтесь домой успокоенным, ибо очень скоро все вернется на круги своя. Обозначьте ваше присутствие. Пусть это будет человек, который станет вашим «недремлющим оком» на производстве, и который сумеет не только держать вас в курсе происходящего, но и находить подходы к лаобаню, когда потребуется исправлять халтуру или подгонять нерадивых рабочих.

В идеале, для ведения китайских дел следует иметь постоянного представителя, который прожил в стране не менее 5 лет, знает современную и древнюю культуру Китая, вплоть до классических литературных памятников, умеет понимать и правильно интерпретировать намеки и недосказанности, имеет титаническую выдержку и спокойствие Будды и т.д. и т.п.

И еще. КНР – страна победившего социализма, с нечеловеческим лицом и знаменитой китайской спецификой. Которая, кстати говоря, состоит не в снятии запрета на частную собственность, а в легализации вышеозначенных черт китайского характера и распространении их на все области жизни, не исключая и бизнес.(Именно этот националистический уклон, а отнюдь не пограничный конфликт, послужил главной причиной охлаждения отношений между СССР и Китаем). Как и положено социалистическому государству, здесь махровым цветом цветет бюрократия, которая (и в этом специфика) считает своим долгом чинить всевозможные, порой непреодолимые препятствия любому иностранцу или зарубежной компании, которая пытается наладить нормальные деловые отношения с китайским партнером. Это выражается, в частности, в серьезных проблемах при выводе денег за границу, особой изощренности таможенных и налоговых правил, при соблюдении которых можно лишиться доброй половины (!) прибыли, а также наличии огромного количества трудно преодолимых посреднических структур, любая из которых будет стремиться не только на вас заработать, но и самым наглым образом надуть и обобрать. Но это уже другая история.

А в целом Китай очень перспективен. Его экономическая мощь неоспорима. Пусть этот факт остается «чудом» для европейских туристов, но не для тех, кто успешно работает здесь годами и десятилетиями. Мы научились использовать китайскую экономическую мощь в своих и ваших интересах, и делаем это лучше многих других.

Автор: Константин Тюрьмин Дата: 19.02.2010.