Как россияне в Китае сами себя наказали

Упростить значит потерять!

Однажды серьезная российская компания получила заказ на поставку немалой партии полиэфирной нити, которая, конечно же, тут же нашлась в китайском Интернете. Характеристики товара, нарисованные на сайте поставщика, были вроде бы подходящими, а картинки, – так вообще загляденье! После недолгого согласования технических деталей по электронной почте, наш покупатель подписал с китайцами контракт (здесь он проявил должную осмотрительность, и не стал работать по проформе инвойса, которую экспортеры КНР зачастую выдают за контракт). Потом была переведена предоплата в размере 30%, как водится, и должно было начаться производство.

Через некоторое время наш импортер спохватился, и запросил у китайцев сертификаты качества. А те и отвечают, что мы бы и рады, да документы хранятся в сейфе у бухгалтера, а та – в декретном отпуске, и смерть ее на конце иглы, которая – в яйце, а яйцо – в том же сейфе. (Насчет смерти и далее – это от меня, а остальное – точная цитата).

Подходит срок окончания производства, и китайская сторона начинает беспокоиться о получении балансовой суммы по контракту, несмотря на то, что в договоре черным по белому напечатано, что условия поставки CIF, т.е. деньги переводятся только после доставки груза до порта назначения в обмен на экспортные документы. Китайцы говорят, что у русских теперь санкции и нету поэтому денег, а мы рисковать не будем.

Наши им в ответ: «Но тогда хотя бы образцы пришлите. Вот адрес…». «Зачем обижаешь, – оскорбились наши восточные братья, – вот тебе фотография и бабины с ниткой намотанной, и упаковки картонным ящиком».

«А тогда, а тогда…, – занервничали немного россияне, – мы сами к вам прилетим, и все проверим и примем, а потом уж и за деньги потолкуем». «Ой, господа хорошие, – улыбаются китайцы, – милости просим! Мы уж вас и рисом накормим и водочкой пахучей угостим, и в отеле лучшем поселим и…». Купили тогда бедолаги визы, билеты недешевые на самолет, и, памятуя о бесплатном рисе, решили отправиться всем руководящим составом – человек пять во главе с боссом.

Однако уже по дороге в Шереметьево из Китая пришла sms-ка, в которой сообщалось, что совершенно неожиданно в Америке стартует выставка, на которую отправляются все менеджеры китайской компании в полном составе, причем они сидят уже в самолете, т.е. опередили наших на пару часов. «Нам очень жаль, – заканчивалось короткое сообщение, – но рис и водка отменяются до лучших времен».

Россияне, конечно, сильно огорчились, и попытались разрулить ситуацию, применяя современные средства связи. При этом они утверждали, что нам, собственно, нужно посмотреть на товар, а не пить водку, которой у нас и самих море разливанное. Но китайцы были непреклонны: на воротах завода, по их словам, был повешен амбарный замок, и никакие посещения в настоящий момент недопустимы.

Тогда наши разобиделись не на шутку, и давай стращать китайцев международными трибуналами и репутационными потерями. Через месяц приходит ответ: «Ах, вы так! То про дружбу и миллионные заказы, а теперь пугать нас вздумали?! Тогда получайте! На выставке, куда мы от вас улетели, мы получили десятки заказов, и теперь вас, как злостных неплательщиков, мы ставим в очередь, и отодвигаем исполнение заказа месяца эдак на два-три. Съели?!»

И дальше на любые письма и угрозы приходил, хотя все реже и реже, только один ответ: «Деньги – вперед!»…

Если бы в данном случае речь шла о компании – неофите в китайском бизнесе, то многое можно было простить и отнести к этапу набивания шишек, но здесь повествуется правдивая история о предприятии, которое вот уже седьмой год импортирует почти 90% своего ассортимента из КНР, и вполне доказало свою способность вести дела с успехом.

Что же не было учтено и как следовало вести дела, чтобы избежать необоснованных потерь?

1. На поиски правды в Алибабе

Каждому ясно, что «Gold Supplier 7 years» означает не то, что эту компанию как-то проверяют, а лишь то, что она исправно в течение 7-ми лет платит владельцам Alibaba.com примерно 2500 долларов в год за то, чтобы находиться в поисковике на первых страницах.

Но все-таки кое-что проверить можно! Когда компания становится «членом клуба» Alibaba.com, она представляет Свидетельство о регистрации (хотя могут подсунуть и чужое), в котором содержатся основные сведения о компании, главные из которых попадают на сайт.

Необходимо произвести следующие операции:

1. Ввести название продукта в поисковую строку Alibaba.
2. Появятся компании: слева описание и фото товара, справа – название компании.
3. Кликаем по названию компании, в верхней строке находим “Company Profile”.
4. Некоторые компании, которым нечего скрывать, размещают здесь Assessment Reports. Этот документ обязательно нужно прочитать. Все, что Вы отсюда узнаете, – чистая правда! Проверено неоднократно.
5. Чуть ниже справа видим “Year Established” и 4 цифры – год основания компании.
6. Нажимаем «View more», раскрывается таблица.

Это и есть объективная информация о компании:

• адрес регистрации. В Китае компания обязана иметь операционный офис по месту фактической регистрации. Здесь ее можно проверить.
• ФИО гендиректора (законного представителя). Только этот человек имеет право непосредственно подписывать юридически значимые документы и выступать от имени компании без доверенности.
• хозяйственно-правовая форма. Чаще всего, ООО.
• номер регистрации. По нему можно проверить компанию в открытом Регистре юридических лиц.
• орган, выдавший свидетельство. Найдя его сайт и введя номер, расположенный выше, в соответствующую строку, Вы получите дополнительную информацию о компании. Обязательно это сделайте, даже, если придется обратиться к переводчику. Так Вы получите всю необходимую для запуска бизнес-процессов информацию о Вашем потенциальном поставщике.
• даты выдачи и окончания действия Свидетельства.
• размер уставного капитала компании. Для китайских юрлиц этот момент важен по двум причинам. Во-первых, ответственность акционеров по долгам и обязательствам ограничена его размером. Если Вы заключаете миллионный контракт с компанией, имеющей 30 000 уставного капитала, то Ваши риски возрастают. Во-вторых, этой суммы должно хватить для ведения уставной деятельности предприятия. Если компания имеет те же 30 000, то она не может быть производителем, а является трейдером. Хотя, к сожалению, с 2014 года компаниям разрешено не объявлять уставной капитал.

Также необходимо помнить ряд общих мест, характерных для делового сегмента китайского Интернета:

1. Вся информация, размещенная на сайте, НЕ ЯВЛЯЕТСЯ ПУБЛИЧНОЙ ОФЕРТОЙ, т.е., грубо говоря, продавец не отвечает за базар, размещенный на его виртуальных страницах. Качественные и ценовые характеристики собственно товаров ВСЕГДА отличаются от заявленных здесь. Это не означает, что Вы обязательно получите брак, но когда Вы возьмете в руки изделие в физическом виде, Вы сразу или через некоторое время почувствуете, что Ваши ожидания в отношении этого товара в некоторой степени обмануты, хотя не всегда удается точно сформулировать, в чем.
2. Для китайцев не свойственно пользоваться стандартными для Европы ресурсами мгновенного обмена информацией, типа Skype или WhatsApp. Вместо них здесь популярны QQ и Wechat. Установите эти программы на свой компьютер; так общение пойдет гораздо резвее и оперативнее.
3. Все главные вопросы в Китае издавна принято решать исключительно за столом переговоров, нередко заставленным восточными вкусняшками и алкоголем. Поэтому всегда будьте готовы оторваться от монитора, и отправиться в авиакассу – недешево, но небесполезно!

Бумагу к делу еще как подошьешь!

Россияне, конечно же, погорячились, когда схватили быка за рога, пытаясь вести разговор (в смысле, переписку) о ценах. Это нужно делать совсем в другое время и иным способом.

Вторым шагом нужно было запросить в электронном виде три документа:

1. Свидетельство о регистрации юридического лица. Это основной документ китайской компании, в который вносятся любые изменения, если они имеют место быть в судьбе этого предприятия. Здесь указаны:

• Номер компании в реестре, по которому, как мы уже знаем, ее можно в этом самом реестре отыскать.
• Наименование компании. Наверное, для многих это будет открытием, но большинство китайских компаний официально имеют название только на китайском языке, т.е. англоязычная версия имени представляет собой псевдоним, используемый для внешнеэкономической деятельности, наподобие: Сталин вместо Джугашвили или Ленин вместо Ульянова. Подпольная кличка как раз и бралась для того, чтобы скрыть истинное лицо обладателя от компетентных органов царизма, потому что в паспорте у Ленина стояло Ульянов, а у Сталина – Джугашвили. Китайским компаниям также легко прятаться, а главное уходить от правовой ответственности, скрываясь за этими псевдонимами.
• Адрес регистрации. По правилам именно здесь должен находиться офис, где компанию кто-то представляет официально. Т.е. использование номинальных или виртуальных адресов на Материковом Китае недопустимо.
• ФИО законного представителя (гендиректора). Помимо неограниченных полномочий по управлению компаний, это лицо обыкновенно принимает самые существенные решения, от которых зачастую зависит успех сделки. Например, все менеджеры, особенно англоязычные экспортно-ориентированные, в вопросах ценообразования руководствуются рамочным указанием: «не выше – не ниже», и ему совершенно все равно, состоится контракт или нет – это наемник. Только генеральный может выслушать и принять волевое решение о сокращении нормы прибыли в конкретном случае.
• Организационно-правовая форма компании. В последнее время очень часто встречаются юрлица в форме ИП, ответственность которых по обязательствам компании, ограничена не уставным капиталом, как в ООО, а всем имуществом. Но ИП весьма ограничены в своей деятельности, в частности, не могут заниматься ВЭД, начислять НДС или возвращать его при экспорте и т.п. И совсем уж редчайший случай, когда в виде ИП регистрируются компании, которые ведут производственную деятельность, во всяком случае, если она не кустарная, что называется, «в подвале на коленке».
• Разрешенная сфера деятельности. Эта группа строк и представляет собой главную ценность документа! Китайские компании имеют ограниченную правоспособность, в частности, не могут быть торговыми и производственными одновременно, за исключением товаров, выпущенных на мощностях данной компании. В этом разделе будет конечным списком указано, с какими именно товарами работает компания, и что она с ними может делать: только продавать и экспортировать или производить и перерабатывать? При том, что все китайцы объявляют себя производителями, трейдерам есть прямой резон скрыть от покупателя факт своего трейдерства, и поэтому допроситься у них Свидетельства о регистрации бывать крайне затруднительно.
• Учредители (акционеры) компании. Законным представителем (гендиректором) по устойчивой китайской традиции становится самый «жирный» акционер, т.е. тот человек или организация, доля которого в уставном капитале выше. Иногда знание всех акционеров, если их несколько, позволяет играть на амбициях каждого из них в собственных интересах.
• Отметка о прохождении ежегодного аудита. Налоговый орган ставит свою печать и ручкой добавляет дату на один из квадратиков, которые расположены в правой части Свидетельства, ежегодно, но не позднее апреля месяца. Если в мае отметка за текущий период не стоит, то это очередной повод задуматься о выборе партнера.

2. Импортно-экспортная лицензия. Если компания не имеет этого документа, то в сделке будет участвовать посредник, что неизбежно отразится на цене, а также возрастут риски по качеству, поскольку трейдер всегда будет заинтересован в сокращении себестоимость посредством ухудшении качественных характеристик изделий в видах повышения маржинальности бизнеса. Заметьте также, что трейдер ограничен данной конкретной сделкой, и разговаривать с ним о долгосрочных отношениях бесполезно. Кроме того, перекупщик в ценообразовании отталкивается от экспортной стоимости, по который данный товар вывозится из КНР в определенную страну. Узнать эту цену можно легко – по таможенной базе КНР. Затем над среднестатистической ценой наращивается 10%, чтобы был люфт для «поторговаться». Производитель же, особенно, когда Вы выходите на босса, будет рассматривать контракт в комплексе, и при определении цены будет исходить из себестоимости товара, и принимать в расчет сопутствующие факторы, как то: объем заказа, периодичность, и даже эффект личной симпатии.

3. Международный сертификат качества. Чаще всего китайские компании используют стандарт СЕ. Обязательно обращайте внимание на срок действия сертификата, и то, чтобы он был обязательно выдан в отношении именно того товара, который Вы собираетесь приобретать, а не какого-то другого из ассортиментной матрицы поставщика. В принципе, подойдет и китайский и какой-либо другой стандарт. Но если никаких сертификатов нет, то, скорее всего, речь идет о кустарном производстве и товарах самого низкого качества. Иногда в видах таможенной очистки в РФ требуются дополнительные документы, например MSDS или еще какой-то. Их нужно запросить также, иначе российскую таможню будет просто не проскочить.

«Любой договор — это не более чем клочок бумаги» (Мао Цзэдун)

Герои нашего повествования поступили верно – они составили контракт, где постарались учесть свои интересы и минимизировать риски. Но сделали это, исходя из собственного понимания, безо всякого учета положений китайского контрактного права и существующей деловой практики. А учесть следовало бы вот что.

Первый момент – общий! Договор составляется не столько для того, чтобы зафиксировать на бумаге положения, о которых Вы договорились с контрагентом (для этого достаточно подписать Протокол о намерениях). Конечная цель и назначение контракта – быть предъявленным в суде или арбитраже! Т.е. этот документ имеет юридическое значение. И без учета положений применимого права он автоматически превращается в «клочок бумаги».

Второй момент. Если китайская сторона моментально подмахивает контракт, не читая, без единого замечания, то они наверняка прилежные ученики Председателя Мао. Содержание документа их занимает мало, они не верят, что Вы им можете что-то сделать. И, откровенно говоря, имеют на это право, если не в моральном, то в формально-правовом смысле – точно!

Закон КНР «О договорном праве», принятый в 1999 году, прямо предписывает составление контракта поставки при ведении внешнеторговых операций. Т.е. отсутствие контракта является нарушением китайского законодательства. А после вступления Китая в ВТО – и международного, стороной которого является КНР.

Но помимо юридического, в данном вопросе возникает не менее существенный – практический аспект. Вам просто не выгодно работать без контракта. Первая причина – риски, возникающие всегда, когда произнесенное слово не находит подтверждения на бумаге. По общепринятой китайской традиции, слово не просто «воробей», летающий по совершенно произвольной траектории, а воробей призрачный, который мог быть, а могло и не быть вовсе. И китайцы в данном случае совершенно правы. Не случайно в классическом контракте присутствует пункт, вроде: «После подписания Сторонами данного контракта, все ранее достигнутые договоренности и переписка утрачивают силу», т.е. становятся ничтожными в правовом смысле. Зато приобретают значение все положения, которые занесены в подписанный документ.

Важнейшими пунктами договора, на которые следует обратить особое внимание, являются:

1. Условия поставки. Они обычно определяются в терминах Incoterms 2000 – EXW, FOB, CIF и другие. Китайская сторона может не знать или делать вид, что не знает, что они означают, поэтому написать: «FOB Шанхай» бывает не достаточно, требуется расшифровать: «Условием поставки является FOB Шанхай, что включает в себя стоимость Товара, его упаковки и маркировки, таможенного оформления на территории КНР, а также доставки и погрузки на транспортное средство».
2. Спецификация. Необходимо самым подробнейшим образом расписать, что конкретно Вы покупаете. Из чего это сделано, какие имеет размеры, комплектность и т.п. Нельзя написать просто «сковорода металлическая диаметром 30 см.» Вы получите лоханки из гнутого алюминия, а не покрытие тефлоном изделия из нержавеющей стали.
3. Сроки поставки и условия платежа. В Китае вообще все делается неспешно (это не значит – качественно), поэтому в 9 случаях из 10 соблюсти временные рамки в точности не удается. К этому нужно быть готовым, особенно если Ваш товар сезонный или скоропортящийся. Все равно, сроки, а также условия платежа должны быть указаны совершенно четко, однозначно. Весьма желательно добиться, чтобы окончательный взаиморасчет был произведен только после первичной оценки качества продукции, когда она поступит на Ваш склад. Можно сделать это завуалировано, например, включив такое требования в раздел: «Условия приемки и качество товара». Вообще возможность приемки товара перед его выходом за ворота завода прямо прописана в Законе о договоре КНР. Т.е. Вы имеете право (если, конечно, указали это в контракте) отправить своего представителя на предприятие, чтобы оценить качество и убедиться в комплектности товарной партии, а уж затем – осуществить окончательный взаиморасчет.
4. Сопроводительные документы. Контракт должен иметь конечный список всех, необходимых для таможенной очистки, технических и иных потребностей документов, с указанием количества копий, оригиналов и пр. деталей. Китайский поставщик, особенно учитывая его якобы презрительное отношение к бумагам, никогда не будет для Вас делать что-либо сверх записанного в контракте. И в этом тоже есть своя логика.
5. Кроме того, они очень часто путают веса контейнера, состав груза, т.е. неверно указывают упаковочные данные, что приводит к задержке товара на российской границе, досмотрам и даже штрафным санкциям. То же касается маркировки. Какие-нибудь копеечные этикетки, обязательные сейчас для импорта в страны Таможенного союза, не наклеенные китайцами по лености, могут привести к тому же плачевному для груза результату при пересечении таможенной границы в РФ.
6. Санкции и рекламации. Этот пункт обыкновенно вызывает по понятным причинам самое живейшее неприятие со стороны китайского контрагента, и именно поэтому он должен быть прописан максимально подробно и четко. Необходимо указать качественные характеристики и признаки изделия (материал, вес, цвет, размеры и пр.), желательно иметь согласованный образец, по которому будет вестись приемка партии. Обязательно нужно указать все условия, при которых возникает рекламация, а также в какие сроки и за чей счет осуществляется возврат (замена) товара или денег.
7. Порядок рассмотрения споров. Заставить недобросовестного китайского партнера исполнить решение международного или российского арбитража в большинстве случаев бывает невозможно, даже если его вина очевидна и доказана. Поэтому указывать иностранный, даже гонконгский арбитраж в качестве решающей инстанции бывает весьма недальновидно. Не многие знают, что с середины 50-х годов прошлого века в КНР существует так называемая Китайская международная экономическая и торговая арбитражная комиссия (сокращенно «CIETAC»),  которая пользуется заслуженным авторитетом среди иностранных компаний, работающих в КНР,  как наиболее объективная. Во всяком случае, она не штампует решения в пользу соотечественников только по причине кровного родства. Поэтому мы рекомендуем включать в соответствующее место контракта пункт: «Все споры, возникающие из настоящего договора или в связи с ним, подлежат разрешению в CIETAC в соответствии с ее Регламентом, действующим на момент подачи арбитражного заявления. Арбитражное решение является окончательным, и имеет обязательную силу для обеих сторон».

И все-таки решающее значение будут иметь детали:

• Основным языком контракта поставки, всех дополнений, изменений, приложений к нему должен быть китайский язык. На каком языке будет сделан перевод, и будет ли вообще, с точки зрения китайского договорного права безразлично.
• Контракт от имени китайской компании имеет право подписывать только ее Законный представитель, либо же у подписанта должна быть официальная доверенность от него на осуществление такого рода действий. Имя Законного представителя предприятия занесено в реестр, и красуется на самом видном месте Свидетельства о регистрации. Этот документ (Свидетельство о регистрации) необходимо запросить у Вашего контрагента в любом случае, задолго до подписания с ним каких-либо документов.
• Сертификат качества товаров. Если данный документ будет выдан внутренним отделом по контролю качества продукции китайского поставщика, а не специально сертифицированной организацией, то в целом ряде случаев на территории РФ на такой товар будет невозможно или весьма затруднительно получить Сертификат Соответствия.
• Печать китайской компании. Для того чтобы контракт стал юридически обязательным для китайской компании, необходимо, чтобы на каждой его странице была проставлена круглая красная печать со звездочкой в центре или аналогичная по форме печать для договоров с наименованием китайской компании.
• Подпись уполномоченного лица от китайской компании должна присутствовать на контракте в виде иероглифов (2-х или, чаще, 3-х), составляющих фамилию и имя подписанта. Никакие каракули латиницей или, тем паче, кириллицей не могут служить в качестве легитимной подписи гражданина КНР. Законный представитель также должен приложить собственную именную печать.
• Наименование китайской компании. Китайские компании имеют официальное название только на китайском языке, и именно оно должно быть указано в реквизитах контракта. Узнать его можно из того же Свидетельства о регистрации.
• Банковский счет китайской компании. В контрактах поставки, инвойсах на оплату должны быть указаны банковские счета, открытые исключительно на территории Материкового Китая, но не в Гонконге. Не стоит перечислять деньги и на счета, номера которых начинаются с “OSA” (“Offshore account”), не говоря уже о счетах физических лиц, какую бы должность они ни занимали в компании. Во всех этих случаях легитимность сделки доказать будет практически невозможно, поскольку ее главная, финансовая часть пройдет в обход валютного контроля КНР.
• Все документы по сделке должны  быть подписаны в оригинале. Только в этом виде они могут быть приняты судом или Арбитражной комиссией КНР.

В контракте, который лег в основу разбираемой сделки, были допущены практически ВСЕ возможные ошибки:

• Не была предложена версия на китайском языке.
• Наименование компании было дано на английском языке. Я уж не говорю о том, что она не была хотя бы элементарно проверена еще на старте переговоров (об этом см. выше).
• На контракте стояла классическая печать гонконгской компании, причем безо всякой подписи, хотя и на каждой странице.
• Арбитражная оговорка была сделана на Арбитражный суд российской юрисдикции, решения которого не могут быть автоматически исполнены в КНР; это еще нужно будет доказать в китайском суде (признать и привести в исполнение). Практика показывает, что до исполнения ни одно дело не доходит.
• И самое главное. Предоплата была переведена на реквизиты частного лица в Гонконг.

В этой ситуации вообще не ясно, к какой юрисдикции относится спор – Гонконгу или Китаю? Инициировать юридическую процедуру фактически бесполезно, к сожалению.

Как ругаться с китайцами?

Однозначно, не так просто, как с соседом по даче!

Дело не только в ментальности, языковом барьере или какой-то особой хитрой изворотливости людей с Востока, проявляющейся особенно, когда речь заходит о деньгах (хотя, не без этого).

Прямой конфронтации противоречит не только многолетняя деловая практика, но и китайские законы, где долго и подробно расписывается примирительная процедура, которая в обязательном порядке предшествует судебному или арбитражному разбирательству. В Китае вообще большинство споров, особенно относящихся к сфере гражданского права, принято решать за столом переговоров.

В первую очередь это касается иностранца, находящегося за тридевять земель. К нему вообще изначально отношение как к варвару, т.е. недочеловеку, обычные нормы морали, к которому если и применимы, то далеко не в полном объеме. Поэтому «давить на совесть» бесполезно, тем более что в китайском языке даже нет понятия, адекватного слову «совесть».

В делах и переговорах китайцы придерживаются определенных стратегий, они ведут каждую сделку как шахматную партию, стараясь завладеть инициативой и используя «зевки» соперника. В данном случае были не просто допущены оплошности, партия находится под полным контролем китайской стороны, и даже ферзь (предоплата) уже упущен.

В очевидно проигрышной позиции глупо становиться в позу, и стращать китайцев российским Арбитражным судом или репутационными потерями. Это вызывает лишь ехидную усмешку и дальнейшее движение партии к точке невозврата, когда неизбежное поражение станет реальностью.

Тем более что аргумент китайской стороны насчет повышенных рисков по сделкам, где оплата следует после выхода груза из-под контроля китайского поставщика, имеет основание в разъяснительном письме Министерства по содействию внешэкономразвития КНР, датированным октябрем прошлого года, где прямо говорится о необходимости воздерживаться от условий поставки, предполагающих постоплату, если речь идет о российских покупателях.

Единственный шанс разрулить ситуацию в данном случае – вернуться за стол деловых переговоров, причем сделать это придется на китайской территории, учитываю всю слабость собственной позиции. Приехать, так сказать, «с повинной головой». Задача нашей стороны теперь сводится к тому, чтобы с минимальными потерями завершить сделку и рано или поздно получить товар. Нужно добиться встречи, убедиться в количественных и качественных характеристиках товара и проследить за его отгрузкой. Если, конечно, на то будет китайская воля.