«Искусство войны», или Стратегия переговоров с китайским партнером

«Искусство войны» или Стратегия переговоров с китайским партнером

«Война – это путь обмана. Поэтому, если ты и можешь что-нибудь, показывай противнику, будто не можешь; если ты и пользуешься чем-нибудь, показывай ему, будто ты этим не пользуешься; хотя бы ты и был близко, показывай, будто ты далеко; хотя бы ты и был далеко, показывай, будто ты близко; заманивай его выгодой; приведи его в расстройство и бери его; если у него все полно, будь наготове; если он силен, уклоняйся от него; вызвав в нем гнев, приведи его в состояние расстройства; приняв смиренный вид, вызови в нем самомнение; если его силы свежи, утоми его; если они дружны, разъедини; нападай на него, когда он не готов; выступай, когда он не ожидает»

Изобретателем чая считается основатель китайского чань-буддизма и, одновременно, — знаменитого Шаолиньского монастыря – индийский монах Бодхидхарма (Дамо, по-китайски). Подвижник имел обыкновение заниматься многомесячными медитациями, сидя напротив голой стены. Так сидел он, сидел в позе «лотоса», и вдруг… заснул. А спать и молиться – хотя и сродни друг другу, но все-таки не одно и то же. Проснувшись, батюшка так осерчал о своем нерадении, что взял острые монашеские ножницы и остриг себе… ресницы. Они упали на плодородную в те поры землю Суншаньских гор, и проросли первым в истории человечества чайным кустом. С тех пор лица духовные и светские в Китае применяют чайный напиток в качестве тонизирующего средства.

Но не только! Чай, особенно зеленый, хорошо утолят жажду, что вдвойне приятно, учитывая относительно южное расположение Серединной империи, и почти круглогодичную жару. Чай принято подавать, когда к китайцу приходят гости, в том числе, по делу. Если во время беседы китайский товарищ подносит чашку с чаем к губам, — это знак паузы. Вашему партнеру требуется время, чтобы переварить услышанное и принять решение. Пока человек пьет чай принято молчать. Когда наливают чай, то самому старшему или главному подают чашку в первую очередь. Так можно понять, кто является самым значительным лицом в китайской компании (делегации).

Китайцы замечательно разбираются в сортах чая. Все местные лаобани (боссы) любят хороший чай. Чаще всего это дорогие сорта, стоимость которых за 100 грамм может достигать несколько тысяч долларов. Поэтому чай – это эксклюзивный подарок, но нужно знать, кому какой дарить. Чай, кроме того, является хорошим мочегонным средством, особенно некоторые сорта зеленого чая, типа «лунцзин». Напиток может использоваться китайской стороной, чтобы поскорее завершить переговоры или вызвать неудобство, связанное с необходимостью постоянно отлучаться в уборную.

Этот, последний факт имеет непосредственное отношение к китайской переговорной стратегии, в которой учитываются любые мелочи и обстоятельства, способные привести к результату в ближайшей и отдаленной перспективе.

Стратегема 9: Сидя на горе, наблюдать за борьбой тигров.

Китайское мышление стратегично, в отличие от нашего, тактического. Сознание – объемно-целостно, наше – прагматически дискретно. Мы движемся от решения одной задачи к другой, лишь принимая во внимание некоторые лежащие на поверхности факты. Китаец – ждет удобного момента, чтобы сделать свой ход, оценивая события в целом и как бы изнутри. Мы стараемся подстроить обстоятельства под себя, китаец ожидает, пока они сложатся самым благоприятным образом для него. У Конфуция есть описание императора, который, управляя страной, ничего не делал, как только смотрел лицом на Юг. Он не был бездельником или тунеядцем (хотя не без этого), а был настоящим китайским стратегом, следящим за коловращением вещей и явлений в Поднебесной, вставая с желтой подушки лишь в случае крайней необходимости.

Ритуал и церемонность – особые качества китайской нации, признак стабильности общества. Для китайца важнейшее значение имеет форма, именно в ней – залог устойчивости всех процессов. Следовательно, если правильно подобрать форму, то заложенное в нее содержание будет восприниматься как априорно истинное (хотя на самом деле это может быть совсем не так). Логика формы – это вовсе не логика Аристотеля, которая связывает явления причинно следственной связью. Логика формы – знаковая. Это что-то вроде бакенов на реке – один белый другой красный, и между ними должен пройти корабль. Важно правильно расставить эти бакены и Ваше судно не сядет на мель. Например, если Вы вовремя приходите на деловые встречи, для китайца будет означать, что Вы надежный партнер.

Формальность мышления вбивается в сознание китайских школьников линейкой учителя. Они учат наизусть классические тексты, которых за колоссальную письменную историю Китая накопилось великое множество. Отсюда неповоротливость мысли, нерешительность, оглядка на верхи (босса), безынициативность, пассивность, узость.

Китайцы крайне эгоцентричны. Ни в коем случае нельзя показывать свою слабость. Переход к самому вероломному нападению может произойти весьма стремительно. Это хорошо описано у Сунь Цзы: «Основной принцип следующий: «Идти вперед туда, где не ждут; атаковать там, где не подготовились…» Причем отсутствие совести в христианском ее понимании, делает совершенно бесполезным апеллирование к ней: «Да, я понимаю Ваши проблемы, но таковы условия бизнеса».

Китайская вежливость начинается с имени. Уже помянутый Конфуций связывал совершенствование управления с «исправлением имен», т.е. дисгармония в обществе появляется тогда, когда названия вещей перестают отвечать их сущности и наоборот. Поэтому имя не только служит для идентификации личности, но является неотъемлемой частью индивида, его носящего. Отсюда и отношение к визитной карточке не как простому куску картона, на котором можно написать что угодно, а как к важному атрибуту субъекта, которому она (карточка) принадлежит. Визитку принято подавать и принимать двумя руками с полупоклоном в сторону дающего или принимающего.

Китайские визитные карточки

Подобострастное отношение к визитным карточкам иногда способно сослужить хорошую службу, порой в самых неожиданных местах. Например, после рождения дочери я начал регулярно бегать за детским питанием, и в результате за полгода похудел больше чем на 40 килограмм. Фотография в загранпаспорте осталась прежней, поэтому китайские пограничники в аэропорту Пудун (Шанхай) ни в какую не хотели меня пропускать, несмотря на десяток виз КНР, наклеенных в том же паспорте. Помогла мне не радужная оболочка глаз и не электронные носители информации, а… визитка, на которой было красиво пропечатано мое китайские имя и должность, а также адрес шанхайского офиса компании, где я работаю. Визитная карточка оказалось более весомым аргументом, нежели паспорт, даже на границе!

Все китайцы в обязательном порядке с детства приучены к вежливому обращению со всеми родственниками и знакомыми, называя их по фамилии с указанием степени родства. Например, «дядя Ли», «старший брат Ван» и т.п. Точно так же необходимо запомнить или записать реквизиты всех участников переговоров, и обращаться к ним обязательно лично, но с деловой приставкой, допустим: «Директор Ван» или «Господин Ли». Такое обращение способствует установлению особенно доверительных отношений, что, безусловно, необходимо для достижения максимальных целей в ходе любых переговоров с китайской стороной.

В Китае не принято, общаясь с человеком, смотреть ему прямо в глаза. Это может быть расценено как агрессия или вызов. Вектор взгляда должен быть направлен на подбородок или верхнюю часть груди собеседника. Учесть надо и то обстоятельство, что уровень громкости самой мирной китайской беседы тона на два выше, чем при общении россиян. Иногда создается впечатление, что китайцы обсуждают не деловые вопросы, а орут наподобие мартовских котов, причем все сразу, или ругаются как базарные торговки. К этому шуму нужно быть готовым.

Китайский язык, особенно бытовой, изобилует эмоциональными междометиями и различными модальными частицами. Грамматический строй китайского языка самый что ни есть простой, где отсутствуют склонения, спряжения, падежи. Поэтому неносителя, даже очень хорошо владеющего языком, всегда можно определить по двум критериям: неточное воспроизведение тонов (фонетика) и неверное или редкое употребление модальных частиц. Полагаю, полезным для любого переговорщика будет выучить несколько простых словосочетаний общего характера, но обязательно так, как их произносят носители языка. Такое знание может оказаться нелишним для демонстрации Ваших усилий по приобщению к великой китайской культуре, и поднимет Ваше реноме в глазах китайских собеседников.

На забудьте прочитать классические китайские романы: «Троецарствие», «Сон в красном тереме», «Речные заводи», а также «Путешествие на Запад», одним из героев которого является Сунь Укун, предводитель обезьян. Система китайского образования ориентирована на древние и средневековые образцы, люди стремятся подражать былым героям, и очень гордятся, когда их сравнивают с ними. Если Вас отождествляют с обезьяной, то намекают не на гориллу из клетки в зоопарке, а именно на Сунь Укуна, который отличался изворотливостью ума, смекалкой, проворностью, умел хорошо прятаться и обладал мощным оружием в виде палки, которая могла расти или уменьшаться по желанию владельца. Или самый знаменитый злодей древности Цао Цао из «Троецарствия». Сравнение с этим типом всегда будет иметь отрицательный, мрачноватый оттенок с привкусом крови.

С древним материалом всегда нужно быть осторожным. Обида, нанесенная случайно или сознательно кому-либо из членов китайской делегации, может аукнуться в виде свиньи, подложенной на любом этапе сделки, ибо китайцы как никто другой злопамятны и мстительны. При этом они трусливы. (Когда китайцы или другие восточные люди собираются кучами, они не смелеют, а наглеют. А смелость и наглость – далеко не одно и то же). Поэтому месть будет коварной, шкодливой, хорошо спланированной и неожиданной.

При большой скученности населения личное пространство китайца гораздо уже, чем это принято у европейцев или американцев (порядка полутора метров), поэтому китайскому партнеру можно позволять прикосновения к руке или плечу, похлопывания по спине, сидение или стояние локоть к локтю — не в качестве панибратского жеста или демонстрации высокомерия, а именно исходя из культурной привычки.

Китайцы падки на лесть, не считают большим грехом прихвастнуть, не прочь наградить собеседника хвалебными эпитетами. Но петь дифирамбы они предпочитают не в лоб, а опосредованно, аллюзивно. Можно восхититься, например, наручными часами китайского босса. (Не забывайте при этом цокать языком. Помните, насколько важны эмоциональные междометия). Обязательно спросите о стоимости. Китаец, конечно, назовет за свою подделку в 150 юаней с fake-market цену реального Franck Muller из каталога (вот тут и нужно цокать языком в знак восхищения). Можно распространиться на тему великих побед китайского спорта, достигнутых вовсе не благодаря растительным допингам, не фиксируемым современными тестами, а исключительно как следствие величия китайской нации, рождающей героев пачками, передовым представителем которой (нации) является уважаемый господин директор.

Однажды я был в составе делегации российского госпредприятия, которая вела мучительные, как водится, переговоры с руководством китайской фабрики, расположенной на Юге Китая, в провинции Гуандун. Между прочим китайский лаобань (босс – К.Т.) рассказал о поезде на магнитной подвеске, который тогда только начал курсировать в Шанхае между аэропортом и городом. Руководитель нашей команды заинтересовался новым чудом китайской техники, но тоже так, между прочим. На следующее утро нас разбудил портье отеля. У входа ждала машина, и мы отправились в аэропорт, откуда долетели (почти 2 часа) до Шанхая, и, в конце концов, убив целый день, прокатились-таки на чудесном поезде (стоимость билета 50 юаней). Потом благополучно улетели назад, и вернулись к переговорам. Так китаец продемонстрировал свою щедрость (перелет стоил гораздо дороже магнитного поезда), внимательность (русский гость проявил любопытство), и, главное, свою приобщенность, хотя и косвенным образом, к китайской экономической мощи.

Таким же образом необходимо поступать всегда, когда мы не хотим ударить в грязь лицом перед китайской стороной. Так, вполне уместно будет потратить некоторую сумму на аренду солидной переговорной комнаты в европейском стиле, где-нибудь в отеле, принадлежащем иностранцам в Китае. Во-первых, мы выигрываем стратегическое преимущество, т.е. превращаемся из гостей в принимающую сторону. (Что-то вроде игры белыми в шахматы). Во-вторых, демонстрируем свою основательность, подкрепленную стартовыми вложениями (стоимость аренды), что, вне всякого сомнения, будет оценено китайской стороной по достоинству. В-третьих, поднимаем планку переговоров, ибо в крутой американский отель на переговоры не пошлют абы кого, придет либо сам босс, либо один из его доверенных лиц.

Китайские переговоры

Кстати, следует иметь в виду, что в китайских компаниях есть только один человек, который имеет право подписывать контракты и принимать решения по всем аспектам финансово-хозяйственной деятельности фирмы, — это законный представитель юридического лица, аналог гендиректора, но с расширенными полномочиями и ответственностью. По умолчанию законным представителем выступает самый «жирный» акционер компании. Разговаривать о делах с менеджерами по продажам – пустая трата времени. Менеджмент в Китае крайне слабый, безвольный, безынициативный, зависимый и косный. Даже если Вас выслушают, нет никакой гарантии, что информация дойдет до босса в адекватном виде, поскольку в докладе будет присутствовать элемент преувеличения своих (менеджера) заслуг и лести, а также — непонимания некоторых, даже основополагающих вещей, которые для нас могут казаться аксиоматичными.

На переговорах лаобань сидит на самом почетном месте – лицом к двери. Ему первому наливают чай. Когда говорит старший, все остальные молчат и подобострастно смотрят в его сторону, наклонив головы, выражая тем самым готовность подхватить любую идею, поддержать и настаивать на ней как на истине, изреченной римским папой ex cathedra.

Китайцы никогда не ходят на переговоры поодиночке. Даже небольшие компании обыкновенно бывают представлены 2-3 сотрудниками. Жители Поднебесной коллективисты по природе, поэтому коммунистические идеи в некоторых своих частях здесь пришлись ко двору. Китайцы увереннее чувствуют себя в куче. Когда их много, им не так страшно. Во-вторых, они друг друга всегда контролируют, чтобы не допустить оплошность, не упустить деталей, и всегда иметь место для маневра, обусловленную возможностью сослаться на ошибку какого-то менеджера, не выражающего точку зрения компании. К тому же группе лиц всегда удобнее держать под контролем менее многочисленный коллектив. В больших компаниях существует специальный человек, вроде штатного психолога, который обычно тихонько сидит в углу, и все записывает. Его задача – оценить Ваше эмоциональное состояние, составить психологический портрет, определить наиболее уязвимые места. Бывает на переговорах встретить и провокатора. Этот человек встревает в самых неожиданных местах, пытается навязать Вам какие-то несуразности, передергивает или откровенно искажает смысл Ваших высказываний. Причем делает все это он на повышенных тонах, иногда с агрессией и раздражением. Никогда не реагируйте на эти выпады. Помните афоризм Конфуция: «Муж гневливый допускает много ошибок».

Ваша задача – как можно быстрее сориентироваться, с кем из Ваших vis-à-vis следует вести переговоры, кого можно игнорировать, чьим мнением можно пренебречь, кто является решающей инстанцией, с кем вести себя на равных, а на кого смотреть свысока. При этом абсолютно необходимо со всеми оставаться подчеркнуто вежливым.

Для каждого китайца особенную ценность имеет его собственное «лицо» — имидж, реноме, основанные на оценке окружающих. Руководитель ни при каких обстоятельствах не может потерять лица перед своими подчиненными. Поэтому все, что Вы о нем думаете, нужно держать при себе, и высказывать лишь с глазу на глаз, да и то хорошенько обдумав последствия.

Сунь Цзы сказал: «Чтобы быть неизвестным для противника, следует всеми возможными способами искать и добывать сведения о нем, в том числе активно задействовать шпионов. Фундаментальный принцип состоит в том, чтобы никогда не полагаться на добрую волю других или на случайные обстоятельства, но с помощью знаний, активного изучения и оборонительной подготовки обеспечить невозможность внезапной атаки противника или добиться победы простым принуждением».

Будьте уверены, китайская сторона основательно подготовилась к переговорам. Были перерыты тонны Интернет-ресурсов, чтобы выяснить о Вас и Вашей компании как можно больше. Чтобы эти копуши не наткнулись случайно на какой-нибудь компромат, им нужно в этом помочь, т.е. предоставить информацию о себе заранее. Она должна быть сформатирована в виде рекламного проспекта (презентации), обязательно на китайском языке, желательно с красочными иллюстрациями. Некоторые факты можно и нужно слегка преувеличить, другие – совсем опустить. Повестку дня переговоров также следует согласовать заранее, но не стоит указывать дату Вашего отлета, иначе в режиме цейтнота китайцы могут напакостить в самый последний момент. Нельзя также ни коем образам дать понять китайской стороне, что у Вас нет альтернативы, что Вы по каким-либо причинам «завязли» именно на этом партнере. Китайцы выжмут из этого обстоятельства максимальную выгоду для себя.

Точно так же необходимо получить максимально подробные сведения о потенциальном китайском партнере заранее. Безусловно, необходимо запросить у компании Свидетельство о регистрации в электронном виде. В этом документе Вы найдете: номер компании в Реестре (по нему можно идентифицировать компанию на специальных Интернет-ресурсах), название предприятия (у китайских компаний есть только одно официальное наименование, и только на китайском языке), юридический адрес (здесь обязательно должен располагаться операционный офис), ФИО законного представителя (по большому счету, только этот человек имеет право подписи на любых юридически значимых документах. Кто-либо другой может действовать от имени законного представителя только по доверенности), размер уставного капитала (важна информация, поскольку в обществе с ограниченной ответственностью, ответственность участников ограничена размером доли в акционером капитале. Т.е. подписывать миллионный контракт с компанией, чей уставной капитал не превышает 15 000 долларов, по меньшей мере, опасно), разрешенные сферы деятельности компании (в КНР компании имеют ограниченную правоспособность, что выражается в частности в том, что производственные предприятия не могут быть одновременно торговыми (коммерческими) или оказывать услуги. Компания также не может экспортировать что угодно, а лишь те товары, которые перечислены в Уставе и зафиксированы в Свидетельстве о регистрации), а также дата последнего аудита, обязательного для всех резидентных в КНР компаний ежегодно (если соответствующей отметки за последний год нет, то компания может иметь проблемы с налоговыми и другими госорганами или находиться на грани банкротства). И всю эту информацию можно получить только из одного документа формата А3!

К каждому слову, особенно произнесенному по существу дела, нужно относиться крайне внимательно. Подобное отношение должно быть и к высказываниям представителей китайской делегации. Вы или Ваш переводчик должны фиксировать на бумаге все существенное, иногда, в ключевых местах, переспрашивать. И обязательно акцентировать внимание китайцев на самом факте ведения протокола. Потом им сложнее будет отвертеться или пойти на попятный.

Китайцы никогда не спешат, и очень не любят принимать скоропалительные решения, каждый раз, когда Вы садитесь за стол переговоров, вы как бы продолжаете начатую шахматную партию, поэтому расстановку фигур всегда крайне желательно помнить. Ибо китайцы не преминут воспользоваться вашим зевком, или запросто утянуть с поля ладью. Тогда вы должны достать свои записи, и воспроизвести классическую фразу васюкинского шахматиста: «А у меня все ходы записаны!».

Никогда не ожидайте моментального результата. Будьте готовы к затяжным переговорам, в ходе которых Вам предстоит неоднократно возвращаться к одному и тому же, постоянно давать пояснения относительно самых мельчайших деталей. Иногда создается впечатление, что битый месяц вы говорили ни о чем, потому что Вам в сотый раз задают одни и те же вопросы. Китайцы делают это сознательно, пытаясь отловить Вас на противоречиях и неточностях, а также найти-таки слабину в Вашей позиции. Поэтому заранее нужно знать, какие кирпичи и стены в этой позиции являются несущими и неуступаемыми, а какие можно передвигать или сносить вообще. В конечном итоге все сводится к цене, во всяком случае, с китайской стороны. Для нас также принципиальное значение всегда имеет вопрос качества, поскольку вещь одного наименования можно сделать из разных исходных материалов, с применением тех или иных технологий.

Всегда нужно быть готовым уехать ни с чем. Некоторые китайские компании ведут переговоры с иностранцами «для престижа», другие готовы поставить Вас «в очередь», и мурыжить бесконечно долго. В любом случае, необходимо запастись титаническим терпением и невозмутимостью Будды. Обязательно иметь один-два варианта «про запас», благо китайских компании миллионы, и всегда есть из кого выбрать.

На первом раунде переговоров или знакомстве китаец будет всегда сдержан, как хороший игрок в покер: непроницаемый вежливый взгляд или слащавая улыбка и покачивание головой в такт словам собеседника (вовсе не выражающие согласия с Вашими словами). Посадка с прямой напряженной спиной, не облокачиваясь на спинку стула или кресла. Это рекогносцировка – разведка боем перед решающим сражением. Китайская сторона прощупывает Вас, стараясь найти подтверждение (опровержение) или дополнить полученную из косвенных источников информацию. Китайцы хотят убедиться, что контракт этот для Вас важен, и никто другой не сможет занять их место. А ведь в Китае огромное количество конкурентов, даже в самых казалось бы невероятных областях. Упаси Вас Бог передавать китайскому партнеру какие-либо эксклюзивные права! Наоборот, всегда нужно держать на примете альтернативного поставщика или партнера, к которому, если что, можно будет переметнуться. Иногда ссылка на прямого конкурента помогает отрезвить зарвавшихся в своих требованиях китайцев, и они могут «отыграть назад», стать более уступчивыми и покладистыми…

Я всегда пытаюсь преодолеть это выжидательное напряжение первой встречи, переводя беседу в неделовое русло. Здесь могут пригодиться Ваши познания в области синологии, особенно помогает, когда внимание собеседника заостряется на какой-нибудь актуальной для Китая и, вместе с тем, близкой для России теме. Например, проблема островов, которые Япония оспаривает и у Китая и у России. (К японцам китайцы вообще относятся весьма враждебно. И, откровенно говоря, исторические причины для этого налицо). Можно, наоборот, акцентировать внимание на отличиях, которые говорят в пользу Китая. Допустим, в КНР за три дня строится столько дорог, сколько в огромной России за целый год и т.п.

Тактически переговорный процесс представляет собой чередование способов Инь и Ян, где Инь представляет пассивное, оборонительное, а Ян – активное, наступательное состояние. От умения использовать и правильно сочетать эти тактики во многом зависит исход переговоров. Приведем для иллюстрации несколько стандартных вариантов.

Демонстрация мощи Вашей компании и собственного превосходства над противником в самом начале переговоров с целью заставить китайцев поверить в то, что Вы более сильный игрок (Ян)

Задрать планку требований «до небес». Здесь допускаются преувеличения и откровенный блеф, но выглядеть все должно правдоподобно, что достигается ссылкой на реальные, проверяемые детали (Ян).

Эту тактику используют практически все базарные торговцы в Китае. Вот идет американец, видит часы, которые в каталоге стоят 30 000 долларов. Он понимает, что в Шанхае он видит подделку. Продавец ломит 5 000. Покупатель – 1 500 (ему кажется, что эта цена непомерно низка по сравнению с 5 000, уж не говоря о 30 000, и берет с запасом). Китаец хватается за голову и кричит, что покупатель грабит его детей и т.д. В результате, американец покупает за 2000 долларов часы, которые стоят от силы 50.

Напористо выдвигать прямо противоположные ожидаемым или просто абсурдные требования, которые, однако, должны иметь под собой заведомо слабую, легко разбиваемую аргументацию (Ян). Собеседник начинает противодействовать, стараясь сломить Ваши фальшивые бастионы, которые сдавать нужно не сразу, а один за другим, и с боем. В конце концов, когда Вы признаете полное поражение, все Ваши изначальные цели оказываются достигнутыми усилиями противника.

Длительное выжидание (Инь). Стандартная тактика китайцев, которую они применяют на начальном этапе переговоров. Основная задача – вынудить противника раскрыть карты, допустить оплошность, заставить его нервничать.

Сознательно уступить инициативу (Инь). Сделать все, чтобы соперник поверил в близкую и неизбежную победу и расслабился; и именно в этот момент нанести решительный контрудар всеми силами. «Врага заманивают в ловушки выгодой, — конкретизирует Сунь Цзы, — его лишают храбрости, ослабляя и изматывая перед атакой; проникают в его ряды войсками, неожиданно собранными в самых уязвимых его местах. Избежание столкновения с большими силами свидетельствует не о трусости, а о мудрости, ибо принесение себя в жертву никогда и нигде не является преимуществом».

Быть абсолютно искренним (Инь). Вам все равно никто не поверит, ибо «все в войне устанавливаются на обмане, действуют, руководствуясь выгодой, производят изменения путем разделений и соединений» (Сунь Цзы). В кристально честной позиции непременно будут выискиваться подвохи и подводные камни, которые, в конце концов, будут обнаружены. На этот мартышкин труд китайцы убьют уйму времени и сил.

Этим списком, конечно, не исчерпываются все нюансы переговорного процесса в Китае. Они (нюансы) начинают раскрываться только на практике.

«Война (читай, переговоры – К.Т.), — сказал Сунь Цзы, – это путь обмана, постоянной организации ложных выпадов, распространения дезинформации, использования уловок и хитростей. Когда такой обман хитроумно задуман и эффектно применен, противник не будет знать, где атаковать, какие силы использовать и, таким образом, будет обречен на фатальные ошибки».

Не поддавайтесь китайским хитростям и не допускайте фатальных ошибок!

comments powered by HyperComments

Orphus: Нашли опечатку? Нажмите Ctrl+Enter

Автор: Константин Тюрьмин

Родился и проживал в Москве до тех пор, пока не поступил в Институт стран Азии и Африки, и доучился в нем до 4-го курса, когда и открыл впервые свое собственное дело — совместное предприятие с пекинским партнером. В результате, мы были одними из первых, кто начал возить пуховики с Ябаолу цивилизованно, продавать их с арендованной фуры на рынке в Лужниках. Кончилось дело ужасной, но, увы, обычной для девяностых историей — супруга моего партнера вместе с подругой были жестоко убиты в Москве представителями китайской диаспоры, покусившимися на деньги, которые женщины пытались обменять «с рук» («обменников» тогда еще не было).

Затем меня швырнуло в монастырь преподобного Иосифа Волоцкого, где под мудрым руководством митрополита Питирима (Нечаева) я занимал должность эконома (исполнительного директора) в течение четырех лет. Поэтому я на практике знаю, что значит «уйти в монастырь»

После этого несколько лет я восстанавливал квалификацию, работал над кандидатской, посвященной современной китайской литературе, и параллельно трудился над российско-китайскими проектами для ряда компаний — экспортеров медицинской техники и препаратов из КНР. Последние 5–6 лет я плотно сижу в консалтинговом бизнесе, работая в основном в Пекине и Шанхае.

Артур
2013-03-11 17:27:38
Только он не ресницы себе отстриг, а веки. Какой смысл ресницы-то стричь?)) По легенде он сидел так 7 лет, а выросло 2 чайных дерева) Вопрос №1: цокают языком китайцы какого возраста? Вопрос №2: арендуется переговорная в отеле уже под подписание финального соглашения, верно? Вопрос №3: какой переводчик должен переводить, если обе стороны привели их на переговоры? уступить китайцам или настоять на своем? Хорошие Вы сделали заметки.
Владимир Zh
2013-03-11 18:17:20
Хорошо написано, прочитал с удовольствием.
Александр Мальцев
2013-03-11 18:41:11
<p>Про Дамо версий много: где ресницы вырвал, где брови брови. Про веки я не слышал, но зрелище должно было быть впечатляющее :)</p>
Константин
2013-03-12 02:35:44
Артур, Вы верно подметили, что цокают языком китайцы не всех возрастов. Делают это дети, очень смешно подражая родителям, и люди к сорока и старше. Причина, почему молодежь осталась не охвачена цоканием, мне неизвестна. Предполагаю, что вообще употребление частиц и междометий отличает язык неофициальный, простой. А люди молодые стараются очистить речь от вульгаризмов, сделать ее более официальной. Конечно, экономичнее снимать переговорную один раз, под самый занавес. Но в этом случае Вам придется потратить изрядно времени и нервов для ведения переговоров окольными путями, минуя лаобаня. Моя же идея состоит в том, чтобы сразу вызвать босса на баррикады, и столкнуться в лоб с самого начала. В случае когда переводчики присутствуют с обеих сторон принято (и это вполне логично), чтобы на родной язык переводил носитель. Во всяком случае, Ваш переводчик обязан вести протокол и следить, чтобы на китайский информация доносилась адекватно. Если китайский переводчик неточен, его не следует поправлять, к данному предмету нужно вернуться несколько позже. К словам вообще нужно относиться крайне осторожно. Факты должны либо соответствовать истине, либо все члены делегации и ее глава должны врать всегда одно и то же, не исключая мелочей.
Александр Мальцев
2013-03-12 07:57:17
<p>Константин, спасибо большое за статью. Признаться честно, про стратагемы и "Искусство Войны" не читал, но многое из написанного выше подтверждается моим опытом жизни и работы с китайцами.</p>
OlgaOs
2013-03-12 12:54:04
Константин, спасибо Вам большое, действительно, огромное удовольствие получаешь, читая Вашу работу. Статья позволила и вспомнить некоторые моменты из пусть и небольшого, но опыта работы с Китаем, и узнать много нового, о чем на интуитивном уровне догадываешься, но словами сказать не можешь))). К сожалению, про визитки узнала уже после того, как перестала работать с китайцами, меня всегда удивляло, какой у них запас, и как раздаются они практически всем участникам переговоров, а вот отдать свою частенько забывала, не придавая этому значения, и только удивленно-жалостливые глаза китайцев говорили о том, что делала что-то не так. В общем, еще раз спасибо, полезно и просто интересно!
rufat
2013-03-12 15:25:14
Константин, супер полезные заметки. Спасибо. Особенно понравилось, что вы даете основание по каждому китайскому подходу, с чем это связано (традиции, фольклор и т.п) Это позволяет более внимательно или адекватно контролировать свои переговоры и беседы с китайцами. ведь , не секрет, что и в быту, при разговорах с иностранцами, китайцы придерживаются своих правил и традиций ведения беседы. Хорошо было бы продолжить свои заметки о специфике ведения переговоров с китайскими партнерами. Если есть какие-либо отличия при переговорах с россиянами, американцами, европейцами китайской стороной, то хотелось бы услышать ваше мнение и опыт. Заранее спасибо.
Irisha
2013-03-12 17:13:07
очень понравилась статья.. правда про взгляд "в глаза" странно было читать)) и про то что все говорят на два тона выше, я много раз наблюдала как китайцы тоже умеют очень тихо говорить и это действует
Константин
2013-03-13 02:31:33
Классическим произведением, раскрывающим всю подноготную стратагем, считается: http://lib.rus.ec/b/187505 Для владеющих китайским языком я бы начал с: http://wenku.baidu.com/view/06dbef482e3f5727a5e962f7.html Всегда правильнее окунаться в первоисточник.
romx
2013-03-12 21:11:10
Интересная тема, но, к сожалению, очень мешает сквозящая во всем тексте грубость и высокомерие по отношению к китайцам. Вполне верю,что вас они, говоря по простому, "достали" за несколько лет. Но может быть тогда стоило взять паузу, чтобы не вываливать личное раздражение? Оно ничуть не красит ни автора, ни русских, к коим он принадлежит, вообще, в целом.
Ne skazhy
2013-03-12 22:17:25
Спасибо за статью, дочитала до конца с интересом! Буду ждать других статей :) Не подскажете, где бы поподробнее почитать про эти знаменитые стратагемы? А то упоминания встречаются часто, а вот где взять сам текст я так и не поняла.
Константин
2013-03-13 02:52:57
Обычно классическим комментарием к стратагемам называют: http://lib.rus.ec/b/187505 Для китаистов я бы рекомендовал начать с первоисточника: http://wenku.baidu.com/view/06dbef482e3f5727a5e962f7.html
Вадим
2013-03-13 07:25:47
Думаю, было бы честным дописать в конце статьи, что это просто сборник мыслей из различных статей и книг (пока что вспомнил "Как победить китайцев", статья "По ту сторону баррикад"). Нового ничего из личного опыта не приписано.
Константин
2013-03-13 14:14:33
Классическим комментарием к «Стратагемам» является: http://log-in.ru/books/stratagemy-o-kitaiyskom-iskusstve-zhit-i-vyzhivat-kharro-fon-zenger-vostok/ Для китаистов рекомендую начать с первоисточника: http://wenku.baidu.com/view/a71f5ae981c758f5f61f67c8.html
Константин
2013-03-13 20:39:07
Вадим, было бы интересно почитать Вашу статью, хотя бы в качестве "сборника мыслей". А Вы не допускаете, что у разных людей может быть схожий опыт?
Шелк
2013-03-14 02:11:40
Какая интересная статья! так легко читается! Спасибо! очень впечатлило - дааа, Восток - дело тонкое......
Вадим
2013-03-20 19:51:44
Константин, извинюсь, что грубовато написал предыдущий комментарий. Ваша обзорная статья отличная, честно - как бы саммари на сразу несколько источников. Да и опыт у всех примерно схожий, это точно.
Степан
2013-04-03 15:10:48
А кстати, почему первая картинка - японская? :) Монгольских борцов на второй картинке можно, наверное, к Внутренней Монголии причислить? :)
Александр Мальцев
2013-04-03 15:40:12
<p>Почему японская?</p>
godzira
2013-04-04 01:02:09
И уберите фото монгольских борцов-никакого отношения к КНР они не имеют.
Степан
2013-04-03 21:42:02
Показалось? :)
Kassandra
2013-04-03 23:11:25
С китайцами переговоров не вела, но то что хорошо описано в статье, очень похоже на то как ведут себя и русские партнёры некоторых наций. Это скорее просто тактика склонных к нечистому ведению дел людей.
Александр Мальцев
2013-04-04 00:31:30
<p>Креститься надо.</p>
Александр Мальцев
2013-04-04 01:08:54
<p>Включите воображение и попробуйте понять метафору.</p>
Леша Цой
2014-03-25 21:26:22
А причем здесь монгольские борцы, если речь идет о китайцах? Подобные допущения при составлении статьи много говорят об ее авторе.
Леша Цой
2014-03-25 21:40:03
Многим русским сейчас свойственна некоторая подсознательная зависть к Китаю и его успехам. Это зачастую выливается в определенные нотки презрения и высокомерия "Носителя Бремени Белых" по отношению к китайцам.