Друзья вечности, или Бизнес с китайским уклоном

Друзья вечности, или Бизнес с китайским уклоном / Магазета

Данную статью прислал наш читатель Константин Тюрьмин. Будем благодарны за ваши мнения и комментарии о высказанных в статье идеях.


Долгая штука – время!
— Х. Кортасар

В разгар финансового кризиса стало очевидно, что мировой экономический центр медленно, но уверенно перемещается в Азию. Темпы роста китайской экономики стали еще более очевидны на фоне всеобщего спада. Даже появилась поговорка: «Что для Азии хорошо, для Европы – кризис»!

Самоназвание Китая – «Срединная империя», в смысле «империя, лежащая в центре мироздания».  Ни один китайский император никогда не покидал пределы страны, а все остальные народы считал своими вассалами и данниками, некоторые из которых просто отбились от рук и временно подать не платят.

Похоже, древние времена возвращаются. Многие дальновидные бизнесмены уже обратили свои взоры на Восток, и отправляются в Китай если не с подарками Сыну Неба, то в поисках сотрудничества, при этом неся с собой евро-американское представление о деловом этикете и практике, которые в корне отличаются от местного. Желаемого результата они чаще всего не добиваются, поэтому продолжают относить подъем китайской экономики на счет чудес, которых, как известно, не бывает.

Пожалуй, один из самых удивительных парадоксов «китайского чуда» состоит в высоких темпах роста при полном пренебрежении к фактору времени вообще. То есть китайцы в своей массе, даже представители деловых кругов, не только не спешат, а, напротив, стараются всячески затормозить любое движение.

Например, если китаец вам что-нибудь должен, он обязательно будет пытаться оттянуть момент расплаты, либо уклониться от него вовсе. При этом совершенно неважно, есть ли у него искомые средства или нет. Никакие уговоры, ссылки на условия контракта или договоренности не действуют. Китайцу свойственно рассматривать бизнес как своеобразную игру, где решающим фактором победы является правильная стратегия, главной отличительной чертой которой является выжидание, иногда бесконечно долгое, благоприятного момента для решающего удара. Дело, которое европейскому сознанию кажется безнадежным, для китайского разума представляется лишь естественным этапом развития ситуации, которая рано или поздно разрешится в выгодную для него сторону. Отсюда и вера китайцев в удачу, и множество красно-желтых символов «двойного» счастья и богатства, развешенных не только при входе в жилище, но и почти во всех офисах. (Кстати, парный характер этих надписей и талисманов тоже не случаен. Китайцам свойственно видеть нормальную зебру там, где у нас перед глазами мелькают только черные и белые полосы).

Китайский характер не приемлет окончательного поражения, все неудачи – временны, поэтому нет повода, чтобы опускать руки.

Китайцы в массе своей очень педантичны, терпеливы, настойчивы. Но эти черты по сути своей отличаются от стоически бесстрастного перенесения тягот и ударов судьбы.

На каждом регулируемом перекрестке в Шанхае стоит по два живых дублера светофора – в зеленой форме, со свистком и полосатой палочкой. Пока горит «красный», свистят и машут жезлом они почти беспрерывно, пытаясь загнать пешеходов на тротуар. А те, в свою очередь, выходят на мостовую и мелкими шажками двигаются по проезжей части к противоположному ее краю. Ждут зеленого сигнала они ужасно нетерпеливо, нервничают, вытягивают шеи, поминутно озираются. Но в таком состоянии беспокойного ожидания они могут находиться почти бесконечно. Ни один европеец не сможет выдержать столь долгого физического и морального напряжения, как самый заурядный китаец.

К тому же, китайцы умеют мастерски уклоняться от  любого противостояния, избегать не только конфликтов, но и просто контакта, порой без видимых на то причин. Вывести китайца на открытый диалог – важная составляющая успеха, особенно если встреча происходит на Вашей или, на худой конец, на нейтральной территории.

(Кстати, прямым следствием этого стремления — во что бы то ни стало избежать открытого противостояния – является невозможность в Китае конкуренции в привычном понимании этого слова. Конкурентоспособность предприятия зависит здесь не от качества и цены на товар или услугу, а от круга знакомых руководителя фирмы – его величины и весомости. Поэтому, в частности, у китайских товаров нет брендов – существует лишь обобщенные понятия «китайские автомобили», «китайские шмотки» и т.п.).

Если в своем общении с китайским партнером Вы решили сделать ставку на телефон, факс, Интернет и прочие современные средства общения, Вы заранее обрекаете себя на неудачу, поскольку все эти вещи китайцы всерьез не воспринимают. Для того, чтобы узнать сколько стоит китайский автобус в Москве, вам понадобится минут 5-10. Чтобы сравнить цены, связаться с дилером и подобрать приемлемый вариант – еще минут 30-40. В Китае вы потратите на это несколько дней, если – не недель! Искать в Интернете бесполезно. Цены на один и тот же товар могут отличаться в 50 (!) раз.

Китайцы очень не любят прямых путей, точных и откровенных высказываний, быстрого решения задач и молниеносного достижения результата. Не жалуют они и Аристотелеву логику, на прочном фундаменте которой стоит вся западная цивилизация. Их привлекает процесс, медленное и не обязательно поступательное движение. Отсюда и «да», которое скорее звучит как «нет», и необязательность, и медленная нерешительность в делах, и производственная халтура, и, кстати, полная аморфность ценообразования.

Китайцу с трудом удаются обобщения, даже музейные экспонаты они классифицируют по случайным признакам (например, фарфор — по наличию-отсутствию ручки или повторяющемуся изображению). Они познают мир непосредственно в предметах и явлениях, а не через понятия, как это свойственно европейцу. Классическая книга по истории представляет собой летопись, фиксацию событий, и обычно не содержит никаких выводов, либо такие суждения не следуют из самого повествования. Причинно-следственные связи для китайца не очевидны, зато хорошо просматривается целостная картина, скрывающаяся от европейского сознания событийной дискретностью. В этой связи становится неважным, в какой последовательности, когда и почему нечто случается, необходимо лишь встроить себя в пространственно-временной континуум надлежащим образом, и тогда, как по щучьему велению, все будет происходить наилучшим образом безо всякой активности со стороны самого субъекта. В китайской традиции такое положение называется «серединным путем», и отождествляется с деятельным недеянием, только и способным привести к подлинному успеху в конкретном деле и в жизни вообще.

Отсюда и потрясающая адаптационная сила китайца, ведь он сам изменяется вместе со средой, а не пытается подстроить ее под себя, как это обычно делаем мы. В этой связи, конечно, и время, как причина всякой событийности, становится безразличным и все «мелочи», в том числе контракты и договоренности, — не существенными, ибо ничто не может помешать естественному ходу дел. Китайский император всю жизнь сидел в созерцательном молчании лицом к югу не потому, что был бездельником, а потому что являлся сакральной частью Вселенской естественности, символизирующим ее мудрую гармоничность…

***
Наконец, вам удалось встретиться с китайским партнером – не обольщайтесь! Главные трудности еще впереди! Во-первых, в китайских компаниях, даже крупных, никто не принимает решений, кроме одного человека, которого все сотрудники почтительно зовут «лаобань» («босс») за глаза и «директор такой-то» в официальной обстановке. Причем уважительно-подобострастное отношение к боссу сохраняется и в кулуарах, и даже на кухнях. Во время дружеской вечеринки вы никогда не услышите вульгарного высказывания в адрес лаобаня, его не награждают кличками и не перемывают ему косточки, как это принято у нас. При этом между сотрудниками компании всегда идет скрытое соперничество, конкуренция, целью которой является занять место, наиболее приближенное к священному телу босса. Поэтому, чтобы пробраться к этому «телу» вам придется сначала заручиться поддержкой этих самых приближенных-придворных, которые глухой стеной ограждают своего драгоценного начальника от любого внешнего влияния. Сделать это проще всего при помощи примитивной лести, подарков, угощений и, главное, выражений полнейшей покорности и почтительности. Китаец, конечно, понимает, что ваши поклоны и учтивые речи – просто дипломатический прием, но его грамотное применение позволяет вам оказаться в круге «друзей» означенного субъекта, и значит, на шаг приблизиться к лаобаню, от которого зависит успех вашего контракта.

Личные отношения в современном  китайском бизнес-сообществе значат не меньше,  а может быть и больше, чем в Средневековой Руси, где миллионные сделки совершались безо всяких договоров, по принципу «ударим по рукам». Естественно, подобные отношения возможны лишь среди своих, близких людей.

Интересно, что при излишней формализации межличностных связей вообще, понятие «друг» здесь изрядно выхолощено и обычно не предполагает, как говориться, «ничего личного». Мы бы скорее определили такие отношения как «тактическое партнерство», скрепляемое моментом взаимной выгоды и прекращающееся сразу по достижении оной. Поэтому совместные застолья, подарки  и прочие клятвы в верности до гроба вас ровным счетом ни к чему не обязывают, как и вашего китайского партнера. Они носят сугубо ритуальный характер важный настолько, насколько принципиально креститься, находясь в церкви, — без этого от молитвы не убудет, но так принято.

Такого друга-партнера вполне допустимо обмануть, если это выгодно, тем более ложь и лицемерие практикуются в отношении «не-друзей», к каковым относятся и все деловые партнеры, которые вовремя не подсуетились, чтобы стать друзьями. Любые условия контракта, подписи, тем более, устные договоренности и обещания – превращаются в мыльный пузырь сразу, как только по каким-либо соображениям становятся невыгодными китайской стороне. Апелляция к закону тоже помогает мало, поскольку практика его применения ставит китайца и иностранца в заведомо неравные условия. Судиться с китайцем в Китае, все равно, что с Лужковым – в Москве – пустая трата времен и сил.

Все китайцы, особенно бизнесмены, — прирожденные стратеги. Любую сделку они ведут как заядлый шахматист сложную партию черными – долго и кропотливо выстраивая защиту, при этом всегда ища подходящего момента для решающего хода. Если вы заключили контракт, значит, свой Е2-Е4 вы уже сделали, и дальше остается только играть, хотите ли вы этого или нет. Важно лишь помнить о правилах.

Orphus: Нашли опечатку? Нажмите Ctrl+Enter

Автор: Константин Тюрьмин

Родился и проживал в Москве до тех пор, пока не поступил в Институт стран Азии и Африки, и доучился в нем до 4-го курса, когда и открыл впервые свое собственное дело — совместное предприятие с пекинским партнером. В результате, мы были одними из первых, кто начал возить пуховики с Ябаолу цивилизованно, продавать их с арендованной фуры на рынке в Лужниках. Кончилось дело ужасной, но, увы, обычной для девяностых историей — супруга моего партнера вместе с подругой были жестоко убиты в Москве представителями китайской диаспоры, покусившимися на деньги, которые женщины пытались обменять «с рук» («обменников» тогда еще не было).

Затем меня швырнуло в монастырь преподобного Иосифа Волоцкого, где под мудрым руководством митрополита Питирима (Нечаева) я занимал должность эконома (исполнительного директора) в течение четырех лет. Поэтому я на практике знаю, что значит «уйти в монастырь»

После этого несколько лет я восстанавливал квалификацию, работал над кандидатской, посвященной современной китайской литературе, и параллельно трудился над российско-китайскими проектами для ряда компаний — экспортеров медицинской техники и препаратов из КНР. Последние 5–6 лет я плотно сижу в консалтинговом бизнесе, работая в основном в Пекине и Шанхае.

Константин
2011-09-07 06:21:34
Уважаемый Евгений! Я прекрасно Вас понимаю. Среди моих друзей в Китае немало людей, придерживающихся сходных с Вашим взглядов. И всех их объединяет нелюбовь к собственной Родине. Ну, не пригодился человек там, где родился (я не имею в виду Вас лично). Если Вы вычитали в моей статье ненависть к китайцам или принципиальную невозможность вести здесь бизнес, то Вы глубоко заблуждаетесь. Я живу в КНР с перерывами с 1989 года, и имею об этой стране и народе весьма положительное и уважительное, если так можно сказать, мнение, иначе бы я занялся чем-то другим. У меня есть также немалый опыт успешной деловой практики и сотни, если не тысячи китайских друзей и знакомых. То, что я пишу представляет собой лишь обобщение полученных мной сведений, при этом мои китайские друзья, которых я ознакомил с содержанием материала (этого и других) признают, что большинство выводов справедливы, а против некоторых моих суждений рьяно возражают, но ни один не обиделся, только Вы. Простите!
Константин
2011-09-07 06:06:07
Уважаемый Владимир Анатольевич! Весьма признателен Вам за вразумительный комментарий, как и всем читателям, обратившим внимание на мой скромный труд. Я не пытался совершить открытие, моя цель был в совместной выработке анти-стратегии, позволяющей обыгрывать китайцев на их собственном поле. Замечу лишь, что термин 帝国 никогда не употреблялся в отношении собственно Китая. Китай - это 天下 - т.е. все, что расположено под Небом, то же обозначает 中国 - государство в центре мироздания, то же римское "ойкумена" - территория, населенная Людьми, а не варварами. Дело в том, что империя - любая - не терпит рядом с собой и даже на расстоянии от себя иных государственных образований, она может быть только одна и единственная. Это очень важно для понимания Китая вообще, поскольку в мире нет иной человеческой общности, которая существовала бы в режиме Империи тысячелетиями... Впрочем, не буду забегать вперед, а со статьей на эту тему познакомлю Вас в свое время. Насчет судебной практики Вы ошибаетесь. За два года в арбитраже Шанхая мной было инициировано 16 процессов, выиграть удалось только один, но исполнение решения оказалось невозможным, кстати, по причинам, изложенным в статье - сыграл роль фактор времени. КНР, как и РФ (хотя и по несколько другим причинам) не является правовым государством. Китайское правовое поле представляет собой невообразимое для лаовая сочетание закона, власти и традиционной мораль, в центре которой лежит философско-этическая система Конфуция-Мэнцзы (VI-IV вв. до Р.Х.) . Законы декларируют власть права, власть - свое право управлять и регулировать, а моральный долг заставляет все это переоценивать и принимать верное решение. В этой системе Закон занимает низшее, подчиненное положение. Отсюда следует целый ряд важных положений. Например, если Закон вступает в противоречие с моралью или интересами власти, он… уступает, т.е. формулируется неполно или допускает различные толкования. Документы, положения которых европейский менталитет расценивает как незыблемые и обязательные к исполнению (контракт поставки, допустим), для китайского сознания могут при определенных условиях показаться не такими уж основательными, изменяемыми. С другой стороны, китайцам по многим причинам не свойственно резко отграничивать деловую и частную сферы, все экономические споры решаются так сказать «в семейном кругу», поэтому обращение с судебными исками и вообще апелляция к Закону здесь явление весьма и весьма редкое. А отсутствие у судебных органов сколь-нибудь заметной практики и широкие возможности для перетолковывания положений законодательных актов, в свою очередь, делает большинство процессов непредсказуемыми... Да, простите, я снова опережаю публикацию. Если все выложу сразу, Вам и читать не интересно будет.
Евгений
2011-09-07 03:15:52
Вот тут +100. Вот страна, в которой реально возможно все! Ладно задержки, а то и цена может вырасти. И виноват заказчик, который такие жесткие условия поставил, редиска.
УЧЕНИК
2011-09-07 02:17:51
Прочитал множество подобных статей. Практически во всех статьях, есть над чем поразмыслить. Но мне заинтересовало, мнение китайцев =) Может кто нибудь ссылки дать? Как они вообще воспринимают сами иностранцев, всяко есть интересные статьи, подобия этого. НАПРИМЕР: Как вести бизнес с иностранцем в китайской имплитации. =) Очень было бы интересно почитать.
Евгений
2011-09-07 03:12:59
Первый раз такая неприкрытая рекламная агитка... "предоставьте все дела нам, консалтерам, живущим в Китае более 5 лет" Едва ли найдется десяток"... Работаем, работали, и будем работать сами! Хотите более европейского подхода - идите через Тайвань. Компании, реально живущие на экспорте, заинтересованы в вас. Помните это, с одной стороны, и относитесь к китайцам, как к людям, с другой. А дальше набирайтесь опыта в бизнесе.... И еще, если вы "не рубите" в теме, в которой собираетесь работать, а хотите срубить бабла по-легкому, вот тогда рискуете. И не только в Китае... просто в России принято считать, что можно купить в Китае дешево - продать в РФ дорого и разбогатеть. Вот это вряд ли. Экспертом надо быть.
Stas
2011-09-07 01:12:09
Я бы рекомендовал автору попробовать поработать с российскими компаниями, созданными из бывших госпредприятий - Автоваз, Камаз, Иркут и т.п. Китайцы со своими 5-дневными партсобраниями нервно курят в стороне. И никаким конфуцианством полугодовые задержки с исполнением договоров не объяснишь (в российском случае).
Шеньянец
2011-09-06 19:17:57
Спасибо, статья просто шикарная! читал, и попутно в памяти всплывали все эуказанные примеры, ситуации, но из собственной жизни)Улыбнуло
Евгений
2011-09-06 17:26:39
Омериканцем - это сильно!
Maxim
2011-09-06 17:48:56
Да уж... так прочитаешь такую статью, и работать с Китаем не захочется. :) Впрочем, может, мне и не надо, так как у меня не производство...
Евгений
2011-09-06 17:54:59
Да ерунда это все. Напыщенность одна описана, которая в жизни редко встречается.
Евгений
2011-09-06 16:30:55
Да это ж болтология только. Все написанное основано на частном опыте (мне так хочется думать, что на опыте). Просто, предпринята неудачная попытка обобщить.
amsoccer
2011-09-06 16:33:09
ВСЕ китайцы? Евгений,побойтесь Бога... Мне годами только и приходится, что демпфером работать. ПРосрочка на полмесяца - наши летят сюда, снимают гостиницу около офиса и пасут, телефоны обрывают и прочее... А тем только того и надо... Смылись в Ченгду куда-нибудь "по делам контракта" и сиди, паси их. Сколько уже говорил - контракт - это Протокол для них, не больше, терпите! Очень большая проблема россиян в том,что они к стране вообще оносятся как к торговцам с приграничных городков. И накалываются потом.Неправда Ваша, боярин.
Марина Овод
2011-09-06 16:35:25
Статья оч понравилась. Спасибо автору.
Евгений
2011-09-06 16:36:57
Не знаю, где Вы таких "наших" нашли. Я тоже тут торговлей занимаюсь. Полмесяца просрочки - мчатся в Китай? Да ну! Перегибаете. Бога я не боюсь, т. к. нет такого в природе. Возможно, слово "все" я мог бы и опустить. Тоже такой, не очень удачный, пример обобщения вырвался, каюсь.
oldboy
2011-09-06 16:50:06
а по-моему, очередная вода о хитрющих в бизнесе китайцах, пропитанных насквозь конфуцианским этикетом лаобанях и ужимках лаоваев в попытках сдобрить этих "сынов неба"... какое-то дежавю прямо, кажется читал подобное 100500 раз) про зеленых чуваков под каждым(!0_о) светофором в Шанхае доставилоXD
Владимр Анатольевич
2011-09-06 17:11:47
Ээххх. Читаю, и аж слезы наворачиваются, сколько перспектив в срединной империи. Хотя империя по китайски - 帝国, иероглифа 帝 в слове Китай вообще-то нет, но автор видно любит по-китайски преувеличить. В целом эта статья будет интересна людям пытающимся понять мистическую суть китайской специфики. В ней много умных слов, но лучше объяснять конкретными примерами и простыми словами. В которых вся суть. А суть бизнеса в Китае проста - вас постоянно будут пытаться обсчитать, обмануть, кинуть. Выдавая это за специфику. Но это преодолимо. Первое это хоррроший контракт, второе это Обязательная бригада Ваших людей проверяющих на заводе-фабрике качество отгружаемой продукции. И третье - лучше если вы будете должны китайцу, тогда он вас ни в жизнь не кинет и всегда будет 24/7 на телефоне, факсе, скайпе, электронке.-) Если же китаец будет должен вам - соглашусь с автором, вы его не найдете если он сам этого не захочет. Еще момент, несмотря на сакральные отношения китайских комерсантов со временем, описанные автором, на мой увидевший сотни китайских фабрик и «бизнесменов» взгляд, отношения ко времени и связанными с ним деньгами у поднебесных коммерсов намного проще. Лучше урвать сегодня, чем ждать большего завтра. То есть пригнать дешевый брак и потерять клиента, это проще чем удерживать качество продукции. Волноваться не стоит – за дверями целая очередь из таких же глупых иностранцев. В китае очень часто спрос превышает предложение. Поэтому лаобани и ведут себя так надменно в спорных ситуациях, часто блефуют разрывом отношений. Это вы их просите произвести некий продукт. Это вы гость на их фабрике, а никак не наоборот. Клиент всегда прав, это у нас, а в гуандунских дебрях совершенно другой подход. Другой момент – суды. Автор передает эту байку из уст в уста, хотя сам в суде не был видимо ни разу. Дело в том, что при грамотно составленном контракте, суд можно и нужно выигрывать. Это конечно волокита и расходы, но прецедентов полно. Главное понимать, что если судится и выиграть суд с посредником некой фабрики можно, но взыскать с коммерсанта, у которого за душой только съемный офис и секретарша будет очень проблематично. Поэтому заключать контракты и затем судится стоит с теми, у кого есть что отсудить. В Китае конечно есть специфика, иероглифы и палочки и еще много чего, но специфика не настолько мистическая как описывает автор. Здесь можно работать, и потратить кучу нервов и денег, а потом может и на хлеб с икрой заработать, а может и нет. Но все эти китайские игры утомляют. Утомляет китайская погоня за каждым юанем, выуженным с помощью хитрых «стратегем». Всех денег не заработать, всех клиентов не обмануть. Но китайское упорство в этом деле, иногда мне действительно кажется иррациональным. Ну и пусть. Вместо чтения этих комментариев, почитайте лучше книгу «Poorly made in china». Там намного интересней написано про работу в Китае, а главное книга основана на реальном опыте. Да еще написана омериканцем. Жаль на русский еще не перевели. Присоединяюсь к Oldboy, воды налитой в этой статье, можно прочитать в каждой второй русскоязычной статье о бизнесе в китае.
Александр Мальцев
2011-09-06 15:05:48
Обратите внимание, что статья разделена на две страницы. Ссылка на вторую - http://magazeta.com/economy_and_business/2011/09/06/chinabiz/2/
Евгений
2011-09-06 16:20:36
"А в целом Китай очень перспективен." - это, по-моему, единственная фраза, ради которой стоило мне прочитать всю эту гору слов. Все китайцы говорят, кстати, что русские очень терпеливы, а вовсе не наоборот.
amsoccer
2011-09-06 16:25:03
а что... Более чем неплохо. Полезно было прочесть пару сентенций в словесном определении,а то ведь знаете как - одним местом чувствуешь уже всё спустя годы, а облечь в слова то ли лень, то ли не нужно просто. Брать на себя методический труд,пусть и в популярном изложении мешает фопрос " А на фиг?". А вот Автору не лень было. На том и спасибо.
Константин
2011-09-07 06:29:28
Уважаемый Oldboy! Вы совершенно напрасно считаете, что конфуцианство не имеет отношения к бизнесу. И вообще вся китайская древность живет не в библиотеках, а в самой что ни на есть современности. Чтобы не мучить Вас в 100501 раз рассуждениями о том, что Вы знаете и без меня, отошлю Вас к первоисточнику - знаменитому трактату Суньцзы о военном деле. Книжка небольшая. Найдите перевод и прочитайте. И если Вы скажете, что военная стратегия Сунь Цзы и Сунь Бина не имеет никакого отношения к современной деловой практике Китая, я тут же удалю всю свою писанину.
ТайПо
2011-09-07 07:35:14
Ужасно интересно и ужасно одновременно... Неужели всё так плохо с производством, что они могут целые партии брака паковать? У них что - руки заточены не в том направлении? Да и не надо было автору показывать такое своим друзьям-китайцам, а то как бы... они в тех змей за пазухой не превратились в последствии...
К.М.Глинка
2011-09-07 08:05:29
Очень хорошая и грамотная статья. Написана хорошим языком. Спасибо автору. Единственная "опечатка" в тексте: "одевают маску".
Вася
2011-09-07 08:49:59
На мой весьма непросвещенный взгляд - очень грамотно составленная самореклама консалинговых услуг автора(ов).
К.М.Глинка
2011-09-07 09:21:37
У этого автора я бы с удовольствием проконсультировался. Статья - луч света в Магазете. Константин, черкните пару строк по [email protected]
oldboy
2011-09-07 10:28:40
А я и не утверждал, что конфуцианские нормы не просматриваются в психологии ведения китайского бизнеса, просто уж очень это теоретическим жиром покрыто, без конкретики и примеров из практических наблюдений, а нового вы ничего и не дали, хотя бы какой пример из личного опыта, тогда было бы интереснее читать
Иван
2011-09-07 11:33:50
Очень грамотно составленные мысли, подкрепленные определенным опытом. Не важно, что таких статей уже много и это еще одна, важно, что среди большого количества того, что попадается в разных блогах много дилетантства, высосанного из пальца молодого менеджера, просиживающего 2-й год в какой-либо российской логистической компании в каком-то городе, и возомнившего в себе всезнающего синолога по всем вопросам! Эта статья действительно отличается качеством восприятия и переваривания того, что происходит в Китае в плане внешнеторговых связей. С удовольствием бы прочитал мысли автора в других аспектах.
мария
2011-09-07 13:56:06
В чем то соглашусь с автором, но что касается Конфуцианства, стоит заметить, что не все лаобани высокообразованные люди. И когда касается дел ответственности, уходят от ответа. Им задаешь прямой вопрос, изворачиваются как змеи. Автор забыл рассказать, про то как открывается бизнес в Китае, что сначала этот лаобань купить себе Мерс или Бомо, показать партнерам, что у него все на мази.. Вранье на выставках, что большинства предприятий в Китае нет даже на карте, это маленькие фабрички и заводики, у них не то, чтобы желания на выставку поехать, интернета то нет.. На выставках куча агентов, либо совместные иностранные предприятия, и дешево на таких никак не может быть.Привезти вас на какой-нибудь завод- не проблема, и рассказать , что все это его...У него многомиллионный оборот, и 1000 сотрудников..А неопытный лаовай верит.. Про брак продукции всегда - 不可能。 "Мы продали сотни товаров в Европу и никто не жаловался". Судится точно не получится, китайцы всегда защищают китайцев.. даже если накосячил сотрудник, директор его выгородит..Уже давно идет рост цен на китайскую продукцию, и многие бизнесмены уже смотрят в сторону Индии и Вьетнама, народ так еще не зажратый..И Китаю нужно задуматься, что при таком ведении бизнеса, сложно будет что-то скоро производить или копировать.. Ни в коем случае не хотела обидеть китайцев, но бизнес у них вряд ли когда будет по-европески( с отвественностями и гарантиями)...
мария
2011-09-07 14:01:30
вам +10000!!! за виноватого лаовая!! сырье для производства подорожало!:))
мария
2011-09-07 14:07:24
Очень часто так бывает, первую партию товара всегда поставят на отменного качества. Ну а потом уже начнут халтурить.. вернуть его обратно, себе дороже..
Olga Kozerog
2011-09-07 14:54:41
Огромное спасибо. Автор выразил словами то, что лишь смутно очерчивалось у меня в сознании. Теперь мне стало легче найти баланс в собственных действиях и ожиданиях.
Виктор Ширяев
2011-09-07 17:21:45
Обязательно пишите еще! :) Статья обобщающая, но очень интересная!! (было бы и правда круто, если бы добавили пару личных примеров, oldboy прав, многие из этих вещей обсуждались неоднократно, поэтому и интересно более личное изложение). А истина, как всегда, где-то посередине между вашей статьей и комментарием Владимира Анатольевича...
Mao buhao Daokakao
2011-09-07 17:38:47
"термин 帝国 никогда не употреблялся в отношении собственно Китая." никогда не говори никогда (с) 大清帝国 facepalm :))
Виктор Ширяев
2011-09-07 18:00:32
"сырье для производства подорожало" :))) классика))
Виктор Ширяев
2011-09-07 18:02:40
ну все верно, чтобы не было накладок, нужно самому экспертом быть, либо, если самому лень становиться экспертом, то обращаться к таковым.
Виктор Ширяев
2011-09-07 18:04:14
Надеть одежду, одеть надежду. "Нашли ошибку в тексте? Выделите её и нажмите Ctrl+Enter."
Frolov
2011-09-08 00:09:30
Кто сказал, что нет Бога. Кто вместо него тогда?
Евгений
2011-09-08 00:11:14
Я сказал. Я вместо него. А Вы мне адрес самозванца напишите, поеду разберусь.
Frolov
2011-09-08 01:21:34
Я сказал! Я вместо него! Пробудившись ото сна, прежде всякого другого дела, стань благоговейно, представляя себя перед Всевидящим Богом, и, совершая крестное знамение, произнеси: "Во имя Отца, и Сына, и Святаго Духа. Аминь." Затем немного подожди, пока все чувства твои не придут в тишину и мысли твои не оставят всё земное, и тогда произнеси следующие слова, без поспешности и со вниманием сердечным: "Я, Я, Я головка от хуR" И снизайдёт благодать Господня, предстанет Дух Святой перед тобой, зарядит тебе в зад пеньдель прозрения, раскроются очи твои и будешь ты жить долго и счастливо! Аминь!!!
Frolov
2011-09-08 01:23:21
Люблю! MAГазету!
Евгений
2011-09-08 01:27:21
Не-е... Этот бред я слышал много раз. Адрес мне дайте! И все. А для Вас, я думаю, найдется подходящее место на реке Пряжке.
Евгений
2011-09-08 04:07:39
Да не, я не обиделся. Просто ИМХО этот ресурс не совсем для рекламы... В статье есть немало рационального, только многое очень гротескно-запугивательно. Впрочем, возможно, так и есть в сферах, далеких от ИТ и технологий. Недавно был подкаст с Сергеем Соловьевым, там ИМХО более взвешенно многие вещи обсуждаются. Производство - оно, вообще, тяжелая штука. И про дорожающее сырье правда, и про растющий юань. И зарплаты. Торговать-то, всяко, проще. оттого и посредников всяких в Китае завались. И мы в России (США, Европе ) все больше брэндом торгуем, а товар в Китае покупаем. Где все так страшно и лаоваев на каждом шагу обманывают :) А про нелюбовь к родине... моя Родина - земной шар. И в России я по-разному воспринимаю разные регионы. И в Азии. Менталитет московский не люблю. "властную вертикаль"...
Евгений
2011-09-08 04:10:26
большие заводы - редко... маленьким надо дать понять, что 1) ты и твои инженеры шарят в продукте не хуже их 2) совместный бизнес всерьез и надолго и косячить себе дороже.
Евгений
2011-09-08 04:17:17
рост цен идет... вместе с ростом технического уровня и качества. бороться с ростом цен до определенного предела можно, если имеешь сильную позицию. Но мы до сих пор встречаем удивление, когда просим добавить кое-что необязательное для улучшения характеристик продукта. С пониманием, что это повысит цену. И брэнд многие китайцы начинают ценить и двигать. понимая, что это стабильности и защита. А что до бизнеса по-европейски... плавали, знаем..., я уж лучше как-нить с китайцами. :)
Константин
2011-09-08 04:18:53
Уважаемый Мао! Вы верно заметили, что термин просочился в китайский язык только в 19 веке в начале заката династии Цин, т.е. когда китайцы лоб в лоб столкнулись с враждебной культурой Запада, да и то лишь в качестве противовеса.
Евгений
2011-09-08 04:26:18
Это я в ответ на пост выше про Россию :) АвтоВАЗ, Иркут и Севмашпредприятие со товарищи Вот цитата из жизни лаоваев: "В 2006 году, когда Индия перечислила около 500 млн. долл., российский исполнитель заказа – «Севмашпредприятие» – поставил вопрос об увеличении цены, ссылаясь на недооценку необходимого объема работ и удорожание стоимости материалов и комплектующих." Этот авианосец, кстати, и поныне там так "строится".
Константин
2011-09-08 04:46:18
Друзья! Не скрою от Вас, что Евгений прав, находя элемент саморекламы в этой статье, если конечно считать таковой желание и возможность помочь заинтересованным людям и уберечь их от шишек, которые я набил на собственной голове. Уже предвижу вопрос: а помогать-то бесплатно будете? В некоторых случаях - да. В отличие от воинствующего атеиста вроде г-на Фролова, я в Бога верю, и по-старинке ориентируюсь прежде всего на нравственные критерии, принимая решение по таким далеким казалось бы от веры вопросам, как деньги. Я полагаю, что нелишне оставить здесь свой электронный адрес: [email protected] и телефон: 13816110274. В Шанхае планирую быть в двадцатых числах сентября. Живу на 北京西路, где она пересекается с 石门二路, прямо напротив 静安雕塑公园. Дислокацию указываю, поскольку предпочитаю электронным личный контакт и беседу глаза-в-глаза. Со мной проживают жена и дочь 2.5 лет.
Виктор Ширяев
2011-09-08 11:49:48
Привет, сосед! :)
Александр Ю.
2011-09-08 22:24:18
Хорошая статья, обобщающая большой пласт сведений. Позволю себе не согласиться с автором лишь по поводу утверждений по следующим пунктам: 1. "у китайских товаров нет брендов" 2. Причинно-следственная связь "гуаньси (а не цена/качество) - конкурентноспособность товара". 1. Возможно, что у китайских товаров, экспортируемых в СНГ, зачастую нет брэндов. На самом деле они есть, и их не так мало: помимо Абибасов за рубежом вполне известны и уважаемы такие брэнды как Haier, Konka, TCL, Galanz, Huawei, Lenovo и т. д.. 2. Считаю неверным противоставлять факторы успеха цeна/качество и гуаньси. На самом деле, они скорее добавляют друг друга. Ибо как ни "велик и значим" был бы круг знакомых руководителя фирмы, потребитель в конечном счёте выберет более лучший продукт. Говоря о потребительских товарах, отнюдь не слабые условия конкуренции присутствуют в экономически развитых регионах побережья. То, о чём Вы говорите, скорее вероятно для каких-нибудь отсталых регионов Запада Китая. Поэтому цена/качество + гуаньси = PROFIT. Проблематика "брэндовости" китайских товаров лежит в иной плоскости и относится скорее к реалиям недалёкого прошлого: отсутствие грамотного подхода к брэндингу в условиях рынка, где спрос превышает предложение и небольшого размера/региональной значимости предприятий; Неискушенность потребителя; наразвитость внутреннего рынка в целом и отсутствие заграничных игроков.
MS
2011-09-09 02:15:33
В полной мере познаю сейчас реалии китайского времявосприятия при поиске сначала бухгалтерской консультации и услуг эквайринга в Гонконге, потом надежного склада в Шэньчжэне. Анекдот - отправил серьезные письма с конкретными вопросами в топ-10 бухгалтерских компаний по каталогу Hong Kong Certified Public Accountants. В подписи все корпоративные данные, хороший сабж, все как надо. Не первый день уже. В общем, из этих "топ"-10 ответили ОДНИ, через НЕДЕЛЮ. Окей, слава богу, смогли решить вопрос со старой знакомой компанией. Анекдот №2 - отправил 22 письма по каталогу 2011' VISA PCI DSS Certified Card Acquirers in Hong Kong. 22 банка, контактные ящики выглядят серьезно. На 5 писем пришел отлуп - ящики не существуют. Уже 10 дней как, пока отвечены 2 письма. Анекдот №3 (или уже не смешно?) - аналогичная отправка 6 писем в форвардерские компании на Алибабе. Все такие из себя Gold Supplier, верифицированные, разрекламированные. Написал конкретные вопросы с предложениями и объемами. Неделю назад. Как в воду - ни ответа, ни привета. И ведь звонить и пытаться объясниться тоже совершенно никчемное занятие. Люди по телефону а) плохо говорят по-английски, б) ничего не знают, в) ничего не решают. Что за дремучий век, ездить по их офисам что ли? Короче, китайскому бизнесу еще расти и расти. Контрагенты из штатов, Европы, даже России отвечают на почту не в пример быстрее и конкретнее. Да и хотя бы отвечают вообще.
ТайПо
2011-09-09 03:41:10
Ну вот видишь, а тут писали, что заочно с ними бесполезно работать - кто-то ж да ответил! Так вот эти самые и есть серьёзные компании и именно с ними стоит работать. Кстати, а там взятки берут? Типо припёрти им чего нашего трофейного - может контакт быстрее наладится, а то не подмажешь - не поедешь:-). Хотя по мне так - лучше о братстве народов заливать и восхищаться их страной, типо и солнца у нас такого нету, и пальмы такие красивые не растут... Мой личный совет: достать их своими визитами так, чтоб сами уже были рады закончить дела. Кстати, а советы Дейла Карнеги там не действуют? Уже смутно помню, но что-то типо называть по имени, повышать их самооценку и сделать так, чтоб они сами захотели это сделать. Ах, да - ещё комплименты! На наших действует безотказно - прям ручными люди становятся. Так что наносите визиты и хвалите-хвалите и люстры необычного изумрудного цвета, и порядочек, и расстановку по фэн-шую и... галстуки нежно-желтого цвета... (это я к примеру говорю). Тут как понаписывали какие они непокорные, так у меня от природной вредности аж руки зачесались "выдрессировать" их, вот только не дано мне, но на наших простых смертных я очень позитивно действую - аж самой потом завидно как они поднялись, а я на месте осталась. Ещё идея: а чтоб наших китайцы не кидали, может кандидатуру подыскать на них похожую, чтоб за своего приняли?:-).
Константин
2011-09-09 04:51:31
Уважаемый Александр! В принципе я с Вами согласен. Дело скорее не в бренде, а в общем показателе качества, среднем, так сказать. Китайцы сами признают, что качество их товаров оставляет желать много лучшего... Поскольку меня опять-таки справедливо критиковали за отсутствие в статье живых примеров - извольте! На весьма известной в кругах специалистов швейной фабрике, расположенной в бондовой зоне в 50 км от Шанхая, полным ходом идет производство товарной партии спортивной одежды по заказу правообладателя знаменитого немецкого бренда. Это разнюхали питерские предприниматели, которые держат 80% бизнеса в регионе и позвонили мне с просьбой - нет, не умыкнуть часть брендового товара, а пошить точно такой же по горячим следам. До лаобаня фабрики мне, конечно, добраться не удалось, но потратив порядка 4 тыс. юаней на угощения и подарки, я через 2 недели оказался лицом к лицу с начальницей экспортного отдела госпожой Ли в ресторане 上海人家. Все содержание беседы (ведшийся, кстати, на безупречном с ее стороны английском языке) пересказывать не буду, как к делу прямо не относящееся, остановлюсь лишь на кульминации. "Этот товар шьют немцы китайскими руками, - сказала она. - Я могу вам гарантировать только руки, немцев ищите сами". Оказалось, что для достижения положенного бренду качества, помимо оборудования и части материалов (например, краски) в КНР прибыло 45 человек разнопрофильных спецов из ФРГ, которые полностью заменили на время работы над заказом руководство фабрики, отправив его в отпуск и снабдив каждого отпускными, достаточными для шикарного отдыха на Ривьере в течение полугода. Госпожа Ли честно призналась, что после работы над первыми партиями, они пытались полностью реконструировать процесс. Казалось, что это очень просто, поскольку работники и оборудование были теми же самыми, даже не израсходованную краску немцы оставили. Однако брендового товара они произвести не смогли, даже дважды поменяв технический состав и пригласив на должность главного технолога одного из немецких специалистов, который приезжал в составе "команды надзирателей". Почему? На этот вопрос я хочу попросить ответить моих читателей, и даже не для того, чтобы "подогреть" дискуссию. На поиск ответа у меня ушло порядка 3-х лет. У госпожи Ли он (ответ) уже был, но совсем не тот, к которому пришел я. Мне было настолько интересно узнать истину, что я познакомился с десятком бывших и действующих сотрудников фабрики, с некоторыми поддерживаю отношения до сих пор, а также, пользуясь тем, что головной офис компании, где я работаю, расположен в Берлине, съездил в Германию и добился-таки встречи, пролившей свет на отношение к делу немецкой стороны. Интересная реакция и продолжение последовали также со стороны питерских бизнесменов, с которых, собственно, все и началось.
ТайПо
2011-09-09 05:15:29
Потому что они клепали подделку, на которую потом нашивали свои бирки-бренды и загоняли на экспорт.
Константин
2011-09-12 04:12:04
Уважаемый Виктор! Ваше предположение в целом совпадает с мнением госпожи Ли, которая считает, что проблему на производстве, и не только на производстве, создают идиоты, которых в Китае гораздо больше, чем где бы то ни было (она очень долго училась и жила в Англии, поэтому сравнивать было с чем). "На нашей фабрике очень много достойных людей, квалифицированных и опытных работников, но встречаются идиоты, и когда вещь, находящаяся в процессе производства, попадает к ним в руки, она портится. На выходе качество вещи будет обратно пропорционально зависеть от влияния на нее идиотов. Идиоты есть везде. Но у нас их количество превышает некую критическую массу, когда происходит качественное изменение - частная ошибка (человеческий фактор) перерастает в системную, устранимую только вместе с системой". Конечно, в этом суждении сквозит оксфордские образование г-жи Ли, но сырмяжная правда в нем все-таки есть, хотя и не вся. Первый вопрос, который возник у меня: "Кого Вы считаете идиотами?" "Это люди, которые мыслят и действуют способами, не адекватными исполняемой работе, и в этом смысле они ненормальны", - последовал ответ.
Александр Ю.
2011-09-09 05:42:04
Я хотя и не являюсь специалистом по текстильному производству, но попробую выявить важные моменты: 1. Процесс, связаный с окраской материала крайне зависит от "правильной" последовательности технологических этапов. Температура и длительность окрашивания и сушки немаловажна и требует предельной точности. 2. Процесс пошива. Здесь может оказать немалое влияние схема оплаты труда и премиальных для швеи, раскройщицы и пр. Скажем, в зависимости от качества, строго контролируемого на каждом этапе производства.
Виктор Ширяев
2011-09-09 09:03:21
MS, думаю, практически ни для кого из ведущих бизнес с Китаем не секрет, что китайцы просто довольно фигово отвечают на электронные письма. У них просто другой стиль - QQ и MSN, мобильный телефон. С китайцами всегда (!) нужно дублировать емэйлы звонками на мобильный - "я отправил вам емэйл, подтвердите получение". Что не отвергает того, о чем вы говорите, конечно. Все это тоже присутствует.
oldboy
2011-09-09 09:34:51
Спасибо! О таких вещах интересно читать:) Я не знаю почему, может поделитесь ответом?
oldboy
2011-09-09 09:40:42
С китайцами всегда (!) нужно дублировать емэйлы звонками на мобильный — «я отправил вам емэйл, подтвердите получение» - это в высшей степени тру!)
Виктор Ширяев
2011-09-09 09:42:17
"Почему?" В Магазете недавно в одной из статей был комментарий с анекдотом про Автоваз - вроде вообще все заменили, и материалы, и технологию, и персонал... Выкупили немцы завод АвтоВАЗа, решили наладить производство мерседесов, запускают цех. Бац! А на выходе "Калина". Ладно, заменяют все оборудование, снова запускают цех. Бац! А на выходе "Калина". Увольняют весь персонал, зовут своих. Запускают цех. Бац! А на выходе опять "Калина". Рядом на пригорке сидят бывшие директора АвтоВАЗа и бывший главный инженер. Гл. инженер: "Я же говорил, место прОклятое. А то заладили, руки из ж*пы, руки из ж*пы"... Если серьезно, то для меня ответ в культуре производства. Я в свое время сопровождал одну из фирм-подрядчиков АвтоВАЗа в поездке по заводам в поисках одной детали для новой Лады. Уехали они ни с чем. На вторичный рынок китайцы отличные детали могут поставлять, но регулярные поставки одинаково качественных комплектующих на завод АвтоВАЗа - не могут именно из-за культуры производства (от выбора и закупки сырья, и контроля аутсорсинга комплектующих, до обработки, сборки, проверки и отгрузки).
Альберт
2011-09-09 15:20:44
Все действительно так, как в написанном. Соглашусь встречаются положительные варианты для иностранцев, но и при удовлетворительных условиях инкубации присутствуют принципы работы в целом.
Альберт
2011-09-09 15:22:18
+ 888
Альберт
2011-09-09 15:26:28
Бизнес- это искусство войны. Искусство войны- это обман.
Альберт
2011-09-09 15:58:37
Лада. Уже 20 лет не хочет вставать на ноги как следует. Сколько бы не поддерживали деньгами и защитами нацпродукта.
kontur
2011-09-10 12:00:37
другом китайцу будете до тех пор, пока деньги платить будете..
Infusiastic
2011-11-12 21:03:10
Сомнительное утверждение про цивилизационный тип. А какой такой цивилизационный тип у японцев, что у них идея об отсталости собственной цивилизации и попытки собезьянничать привели к полностью противоположному результату?
Константин
2011-11-12 20:44:00
На самом деле ноги китайской халтуры, некачественных товаров растут из 19 века, когда китайская империя ВПЕРВЫЕ в истории проиграла глобальное сражение – Опиумные войны. Современные реформы, начатые в 70-е годы, являются лишь углублением того перелома, произошедшего прежде всего в сознании людей. Именно тогда, в конце 19 века Китаем был сделан вывод о тотальном превосходстве западной цивилизации и отсталости собственной (очень похоже, кстати, на Россию, начиная с Петра). С этого момента берет начало традиция копирования, попытки подстроить собственное не только производство, но и само сознание под несвойственный цивилизационный тип. Китайская культура была и даже сегодня остается сельскохозяйственной! Именно в этой и смежной областях китайцам до сих пор нет равных. Все же попытки собезьяннничать - будь то технологии или просто швейные лекала - всегда есть и будут оставаться лишь копией, подделкой, никогда не достигающей оригинала ни по одному показателю. Т.е. если на фабрике шьется оригинальный китайский костюм из шелка, он выйдет идеального качества, если на том же производстве производится куртка «Адидас», то она никогда не будет немецкого качества – НИКОГДА! Второй момент – психологичесткий, который я условно называю «комплекс “made in China”». На самом деле понимание того, что производимые в КНР товары – ВСЕ – весьма посредственного качества свойственно не только их (товаров) заграничным потребителям, но и самим китайцам, в т.ч. и непосредственным производителям. А когда ты приступаешь к работе с осознанием того, что все равно получится халтура... Следовательно, никакие технические новшества, ни системы управления не в состоянии изменить ситуацию кардинально – НИКОГДА. Когда Китай будет производить I-PHONEы, они всегда будут плохими, и сегодня и через 100 лет. Зато, когда китаец сажает рис, он будет расти у него хорошо, как 5 тыс. лет назад, так и сегодня и завтра. Является ли это ущербностью? Не уверен, скорее – особенностью.
Константин
2012-03-29 12:10:35
Насчет японцев Вы совершенно неправы. У них от китайского типа только иероглифы, в мозгах японцев НИКОГДА не было китайскости.
Константин
2012-03-29 12:34:01
С заводами интереснее. Те 6 предприятий, которые расположены в Шеньчжене и 2 в районе Шанхая, выпускают ТОЛЬКО iphone для стран третьего мира и собственно Китая. То, что продается в Европе и Америке содержит лишь пластмассу и ряд вспомогательных деталей, произведенных в Китае. Все остальное "железо", включая сборку, делается в Америке и на двух заводах в Европе (ФРГ, Бельгия). Я был на одном из шеньчженьских предприятий, работающих над заказами Apple. Сама производственная линия заключена в стеклянный куб, доступ внутрь которого имеют только американские специалисты. Китайцы подают исходный материал и принимают и пакуют готовые изделия. Так что китайскими айфонами только мы с Вами пользуемся, "золотой миллиард" из Китая получает только игрушки и шмотки. Все вещи посерьезнее делаются белыми руками. Так-то...
Игорь
2011-12-26 17:40:16
И где же производят все iPhone и iPad? :)
Альберт
2011-12-26 18:13:22
Foxconn
Игорь
2011-12-26 20:58:39
И где заводы расположены ( для Константина) ? :)